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2022-03-30 14:21:37

建立联系

与客户建立联系，可能是客户给我们发询盘，也可能是我们通过各种渠道主动联系客户。

当然，这两种方式都有一个纽带，就是我们的产品。

产品

客户对我们的产品感兴趣，就会进一步了解产品的信息，包括产品规格书、报价单、认证报告等。

如果判断产品基本满足他们的需求之后，他们会要求拿一些样品进行测试。

资质验证

供应商调查表

测试样品外观、性能问题不大，客户可能会让我们填写“供应商调查表”。

这里需要注意，谨慎填写供应商调查表，不要故意夸张虚大。

表中多半会涉及人员数量，如：生产、工程、管理/支持、设计/开发、质量、其它等员工人数，也不要随意更改。

因为客户会有一套自己的公式，将数据填入就能打分，用于对比多家供应商。如果你的生产人员多、品控人员少，客户会认为产品品质有问题。或者你的研发人员多，生产人员少，他会认为研发、管理成本过高。

客户来访

当客户拿到我们的供应商调查表，分析后觉得还不错，会派人来访，或派他们中国采购办事处的员工过来做初次探访，与管理层交流，了解供应商的实力。

到这里，依然觉得没问题，客户接着会安排第一次正式的审厂。

客户审厂

审查人员，可能是客户自己的品质人员，也可能是专业的第三方。

审厂内容

首先就是看这个工厂存不存在，其次看这个工厂的实际情况是不是跟宣传资料和业务人员嘴上说的那么好。

当然审厂的内容也会非常详细，细小项目有数百项之多，公司的生产，营销，工程，品质，仓储，人事等等环节都有相应的审查项目。

刘浩老师遇到过行业TOP1的大客户，审厂资料就有27页。

审厂次数

如果在审厂过程中看到有不符合事项，会以书面的形式当场给工厂确认并签章。

不符合事项需要如何改变，何时改进，谁来完成等资料在一定时间内传给审厂方确认。不排除第二次，三次审厂的可能。

如果大家遇到大客户，一定要想办法在三次内把审厂整改过。

审厂过后，恭喜大家基本进入客户供应商名录，是大客户的一个选择了。如果客户有意向采购我们的产品，一般会签署一个大的框架协议。

框架协议

框架协议，包含：付款方式、客诉处理、常规订单交期等非常多的细则。

其名称中“框架”二字往往意味着内容具有原则性及粗线条的特点。

因为框架协议往往不对各方权利义务进行具体约定，所以有的伙伴在审核时很容易将其视作“鸡肋”——简单通过吧，又担心因遗漏了某个关键点而为日后埋下风险隐患；严格审核吧，又觉得若对原则性的条款表述过于苛刻，反而会在合作初期就造成谈判困扰。

这里建议大家找法务顾问帮忙看，避免大的疏漏。

到这里，我们也要对客户进行中信保调研，调研后再与客户签订框架协议。

最终定价

前期客户在收到报价时，可能只是知道你们商品的大概价格，跟其他供应商相差不是特别大，不超过10%，都是可以纳入他合作范围的。

所以到这里，客户会根据具体的采购需求，再跟你进行价格的谈判，并且进行包装方式讨论等。

大客户都会有自己独特的包装要求，如需不需要托盘、彩壳、内壳、最终确定价格条款。

到这一步才算是真正的把大客户攻克下来了。但这也才起步，如果首批订单没把大客户服务好，就不会有复购。

首批订单

拿下首批订单后，我们还不能松懈。因为是第一次合作，没有跟客户磨合过，经常会出现一些问题。

在包装设计方面，可能会遇到图纸对不上、颜色不对、标签贴的位置不对等问题。

除此之外，还可能遇到验货数量或验货的标准不统一等问题。

如果之前不提前咨询熟悉客户的验货标准，等你生产完之后再去验货，就发现什么都晚了。

以上大客户攻克的所有流程中，每一个环节都是相当重要的，一个环节出问题，都很难能和大客户保持合作关系。

希望本篇文章对你有帮助，觉得内容不错的伙伴记得关注我们。

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