品牌案例 | 从家族工厂到上市大卖！天元宠物国内买地、海外建厂
此外，消息还显示，天元宠物未来计划在欧洲、美洲等地建立后端加工工厂。
一边砸重金买地，一边布局海外工厂！相信卖家朋友们在艳羡的同时，也对天元宠物的实力和业务多了几分好奇。
今天，我们就一起来看看天元宠物的“吸金秘笈”。
01
从家族工厂到上市大卖
如今的许多跨境大卖都是工厂起家，天元宠物也是一样，其从1998年起就开始从事宠物行业，创建了上虞市天元工艺品厂、杭州天元工艺品厂，生产及销售宠物窝垫和猫爬架等。
图源：天元宠物网站
2000年左右，当时的天元工艺品厂通过参加展会进入国际宠物用品市场，后来，随着经营规模的扩大，公司开始通过设立有限公司的形式开展相关业务。
在过去20多年里，天元宠物一步步通过收购和成立海外公司的方式拓展市场覆盖范围，并不断拓展产品领域。
如今，天元宠物基本实现对宠物窝垫、爬架、玩具、服饰、牵引、清洁、电子、套装等各类宠物用品的全面覆盖，并涉足宠物食物、人宠户外等领域，成为综合型宠物产品提供商，产品销往美国、澳大利亚、德国、日本等几十个国家和地区。
图源：天元宠物Facebook
2022年11月，天元宠物终于结束IPO长跑，在深圳证券交易所创业板上市。
2022年前三季度，天元宠物实现收入15.09亿元，同比增长13.2%，实现归母净利润0.95亿元，同比增长17.2%。
2022年上半年，公司宠物用品、宠物食品分别实现收入6.54亿元和1.97亿元。
从财报来看，天元宠物的主要收入源于境外业务，且2021年，公司境外各地域收入中北美洲占比最高，其次为欧洲、大洋洲和亚洲。
接下来，我们就来聊聊天元宠物的出海模式。
02
从贴牌代工到打造自有品牌
天元宠物通过销售贴牌产品进入国际宠物市场，并于2011年成立跨境电商部门，进入国际电商市场。
在后来的发展中，天元宠物也逐步发展出自主品牌，但总体而言，企业自主品牌较为薄弱，仍以海外ODM/OEM代工为主要业务。
图源：天元宠物Facebook
1.贴牌
在ODM/OEM代工业务方面，天元宠物的主要客户包括美国沃尔玛、Kmart AUS、TRS、Birgma、KOHNAN 等大型连锁商超，Amazon、Chewy 等国际知名电商，以及 Fressnapf、Petco 等大型宠物用品连锁企业等。
一般而言，代工出海的企业会存在依赖少数境外客户的风险。不过，从天元宠物的客户群和财报销售收入来看，其整体客户分布相对分散，且前五大客户收入占比较为稳定，此方面的风险较小。
天元宠物能承接如此庞大的代工业务，与其所采用的外协加工为主模式有很大关系。
简单来说，天元宠物只对单位价值较高、产品相对标准化的宠物窝垫以及猫爬架产品采取部分自主生产，其他则利用江浙轻工业产品生产配套资源，寻找供应商外协加工。
图源：天元宠物网站
天元宠物则聚焦于把握供应商质量、供应链管理、产品开发设计和客户开拓维护等环节。
搜索发现，天元宠物海外官网主要起到产品展示和询盘作用。
2.自有品牌
可以说，国内大部分宠物用品出海龙头都是以代工为主，而自主品牌收入体量较小。
资料显示，天元宠物在境外销售的自有品牌主要有三个：美国子公司欧塞艾（One Source International,LLC）所销售产品使用的“CATCRAFT”和“Max & Marlow”；海外仓业务所销售产品使用的“Made4Pets”。
图源：欧塞艾网站
- CATCRAFT和Max & Marlow
欧塞艾官网显示，CATCRAFT是其大众品牌，产品包括猫咪玩具，以及供猫咪抓挠、玩耍、攀爬和休息的猫爬架等。Max & Marlow是其高端品牌，质量和价格相对较高。
从销售渠道来看，消费者可在欧塞艾官网直接选购下单。另外，欧塞艾官网信息显示，其产品在亚马逊、沃尔玛线上、Petco线上等电商平台均有售卖。沃尔玛线下门店也有售卖。
图源：欧塞艾网站
Made4Pets
社媒信息显示，Made4Pets是天元宠物的自有品牌，意为“Made For Pets（为宠物而生）”。搜索发现，Made4Pets在亚马逊、eBay等平台售卖。
图源：Made4Pets推特
数据显示，2019-2021年，天元宠物贴牌产品销售收入占主营业务收入的比例分别为 87.08%、70.60% 和 70.96%，而自有品牌业务收入占比分别为 9.7%、9.4%和 10.0%。
03
本土化布局
随着海外市场的深拓，天元宠物也在加速布局海外公司、海外仓和海外工厂，以实现国际市场本地化的设计、生产和销售。
通过在美国、欧洲设海外仓，天元宠物实现了产品在境外的快速流转以及运输成本的降低。
另外，天元宠物已在柬埔寨设立生产子公司，并将持续推进在东南亚的供应链布局。消息显示，未来，其还会在欧洲、美洲等地建立后端加工工厂，以降低产品运输成本，提高产品竞争力，进一步拓展与巩固KA渠道客户资源优势。
图源：亚马逊
04
风口赛道潜藏难题
天元宠物的飞速发展与其产品多元、外协加工模式以及本土化布局密切相关。同时，也与其身处“风口”赛道有莫大关系。
Euromonitor数据显示，2008年至2022年，全球宠物用品市场规模从238.24亿美元增长至 447.66亿美元，年复合增长率 5.0%。其中，美国是全球最大的宠物用品市场，2022年市场规模达224.17亿美元，约占全球宠物用品市场规模的50%。
虽然宠物赛道市场潜力可观，也涌现出了诸如天元宠物、中宠股份这样的出海巨头。不过，一个无法忽视的问题是，国内宠物制造仍然处于产业链底层，主要依靠贴牌代工来获取相对较低的附加值。
图源：天元宠物Facebook
1.不能只为别人做嫁衣
国内宠物用品生产企业不在少数，但真正打响自己品牌的却非常罕见，大多数都是为国际品牌代工，挣份“辛苦钱”。
与此同时，由于缺乏认知度高的国货品牌，国内消费市场也被国际品牌占据，那些由中国企业贴牌代工的“进口货”又出口转内销，最终到了中国“铲屎官”手中。
在这一链路中，国内消费者付出了高价，国际品牌赚得盆满锅满，毛利率可达50%，而中国制造商的毛利率则只有20%-30%，辛辛苦苦为别人做了嫁衣。
因此，无论从何种角度来看，国货宠物用品都亟待品牌化。
图源：天元宠物Facebook
2.如何实现“品牌梦”？
作为独立站建站营销一体化品牌，Shoptop的客户中也不乏宠物用品企业。
有人说，每个代工起家的企业都有一个“品牌梦”。但是，To B与To C生意并不全然相同，所以很多企业在打造自有品牌时并非一帆风顺，最终选择与Shoptop这样的跨境品牌合作。
“把货贴上标签加上包装放在网上售卖”，是很多传统代工企业对“品牌化”的误解。对于跨境电商来说，品牌化涉及到判断海外消费者喜好、产品质量与口碑、品牌价值与定位、品牌网站建设与运营、品牌营销等多方面。
实际上，针对宠物用品，诸如牵引绳、宠物窝、宠物玩具等品类，依托国内强大的制造业水平，其产品质量好、性价比高，在国际市场颇有优势，也便于品牌打造。
而像宠物食品、驱虫用品等，不仅需要在品牌侧铺量营销，还需要加大研发投入，掌握核心技术，以质量博得消费者的信任，形成品牌壁垒。
图源：天元宠物Facebook
写在最后
天元宠物等一批国内宠物企业，凭借品牌代工跑在了行业头部。然而，随着国内市场与出海赛道越来越卷，如何摆脱低级代工，向上探索，成为许多企业应该思考的问题。
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