外贸技巧 | 外贸人必备的跟进话术

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2023-03-10 10:31:36

让很多外贸业务员烦扰的问题，除了开发新客户，就是发出去的邮件客户没回应。客户从询价到真正下单的时长不一，一时不回复，在外贸中是很常见的现象。那么应对客户的不回应，该怎么办呢？

第一回合“
Trust you have received our samples. Please let us have your feedback so we can proceed. 相信你已经收到样板了，请告知反馈这样我们才可进展。
”
第二回合“
Please see attached our best offer for XXX based on the samples.按照样板，请查看我们最好的报价。
”
第三回合可以在适当的时候，打电话过去查问，简单寒暄，直奔主题。
以此类推，再参考以下的其他跟进办法。比如客户收到报价后没再回应，我们可以问：Friendly reminder on the offer we sent on+日期。
再次询问：Can you please let us know your comments?
又比如发了PI没回应，可以这样跟进：
“
Can you please inform when you arrange the payment? We need to schedule the production accordingly. 当您安排款项的时候，请告知。我们才好排单生产。
”
或者：
“
We will have public holiday soon. The earlier you confirm the order, the sooner we can arrange the mass production. 我们很快要放假。请尽早确认订单，这样我们也可以早点安排生产。
”
以下分享更多跟进话术：
如果是常规的跟进，只为询问客户对价格的看法，记得长话短说。比如：
“
Can you please let us have your comments on the offer we sent on +月日？
”
如果客户继续不回复：
“
May I know if you get my offer on+月日？I am attaching again herewith the offer for your reference. Hope to get your feedback soon.
”
继续不回复，打不死的小强精神起来。借用报价的有效期说事：
“
Friendly reminder on the validity date. Can you please further advise if the price is workable for you? Price will be invalid on+时间。
”
发最新产品、最新出货记录照片、参展图片等，尺寸要控制在1MB以内，目录控制在3MB以内。
“
Here is our newest model which will be in the market soon. 或Just shipped 1 container to your country and please see some photos for your reference.
Busy at the ** fair these day. Do you have any purchase plan?
”
设法了解到客户的Facebook或Instagram ，可以关注他们的动态，开发客户从社交互动做起。对于有潜力或者比较大的采购商，我们可以主动表示提供免费样板。
利用同行刺激效应。在你获悉他在当地有其他客户采购同类产品时，你可以如此写邮件： “
Trust you are well. We just completed the shipment for another client from your country. Before you mentioned you are the biggest supplier locally.
Kindly see the best price we can offer CIF USD** based on the quantity *** for your further decision.
”
此方法不是首选，而且不建议对欧美比较严谨的客户。可以对付印度、非洲客户。
面对雷打不动的客户，可以开门见山：
“
Much appreciated if you can further offer some comments. Then I can know if you still get interested in our products. Otherwise I will stop to bother you. 开门见山，直接问他意见，不然停止写邮件给他了。
”
客户回不回复有时候也是要看心情看运气，不可能回复率100%。就比如你在一家店挑选鞋子，看着看着，还没拿定主意，想再换一家去看看。销售员问你，你好，鞋子喜欢吗？你说，嗯我再看看，等下再过来。也许你会回那家店，也许不会回了。原因很简单，可能你找到了更好的款式，也可能是你打消了买鞋的主意。
尝试把“客户为什么不回复你”转换成“客户凭什么要回复你”的角度去思考，或许你可以看到自己的跟进中存在的问题。