JS解密亚马逊产品定价8个策略

对于品牌卖家来说，在亚马逊上采用合适的定价策略至关重要。如果定价过高，你的产品可能不会吸引客户——他们会选择你竞争对手相对便宜的产品。如果定价过低，你可能会引发与竞争对手之间的价格战——导致你所在产品领域的价值和自身利润率都下降。那么，如何为自己的产品选择最佳价格呢？Jungle Scout基于数据分析可以帮助您找到最适合您产品价格。在过去一年里，更多的美国消费者在亚马逊上购物，而不是其他任何零售渠道——无论是在线还是实体店。虽然亚马逊购物者关心找到价格最低的产品，但超过四分之三的消费者愿意花费高达100美元在亚马逊上购买单个产品。也就是说，消费者并不是每次在亚马逊上购物都会挥霍100美元的商品，这一事实反映在亚马逊卖家的平均价格上。根据JS问卷调研，在亚马逊上销售的产品中，超过一半的产品价格在11至25美元之间，另有32%的产品价格超过25美元。此外，57%的非常成功的卖家（那些利润达到50万美元或以上）将他们的产品定价在30美元以下。你不需要销售奢侈品才能成为一个赚钱的亚马逊卖家——你只需要优化你的产品定价策略。以下是Jungle Scout对于如何为亚马逊产品定价提供最佳方法

1. 利润率

利润率是你在所有费用后保留的收入百分比，这些费用包括销售成本（COGS）、亚马逊佣金、FBA费用、PPC成本和其他费用。一般来说，利润率是用以下公式计算的。

利润率=（（销售额-总支出）÷收入）×100 

我们可以通过考虑 "三原则 "来粗略估计我们的利润率。假设每件产品的销售收入将按以下方式分解：1/3用于支付费用，1/3在销售前就被到岸成本吃掉（到岸成本是指你为运输和支付关税、税款和库存费用而花费的费用），1/3作为利润归你。将我们的利润除以产品的价格，就得到了我们的利润率。

例如，假设你的产品价格为30美元。根据 "三原则"，你预计至少要掏出10美元的落地成本（30美元除以3），再加上另外10美元的费用，你至少会有10美元的利润。

为了确定你的利润率，用10美元的利润除以30美元的销售价格。

$10 ÷ $30 = 0.33

最后，乘以100，得到一个百分比，你最后的利润率是33%。通常情况下，这是个很好的利润率!

亚马逊卖家的自有品牌产品的利润率应该在25%到30%之间。作为参考，超过三分之二（68%）的亚马逊卖家的利润率高于10%；超过三分之一的利润率超过20%。越高越好：上面提到的那些非常成功的卖家中，有将近一半的人的利润率保持在21-50%之间。

以你的采购成本为参考，计算出你的最低和最高销售价格。

记住：如果你的价格太高，顾客会从你的竞争对手那里购买。你的产品价格太低，你就会损失自己的利润。

为了避免后者，将你的最低价格设定为你的收支平衡价格--也就是与生产它的成本相同的金额。这里强烈推荐您使用亚马逊官方的FBA费用计算器

请注意，你永远不会想以你的盈亏平衡价格出售你的产品--你不会以这种方式获利！但知道你的最低价格会帮助你避免过低。但知道你的最低价格将帮助你避免过低的价格。使用Jungle Scout 插件来查看产品的平均销售价格。这将使你了解你的最高价格应该是多少。如果你确实想把你的价格定得比平均价格高，你需要证明你的价格上涨是合理的--这一点我们将在技巧3中讨论。  

这类产品的平均价格17.48美元。如果我们把价格保持在12美元左右，我们将有一个健康的利润率，我们将保持与大多数竞争对手的竞争力。

2.有竞争力的价格

作为亚马逊上的一个自有品牌，你的目标应该是为客户提供一个巨大的价值。价值体现在以合理的价格提供高质量的产品。

你的目标应该是在亚马逊上建立一个合法、独特的品牌，而不是销售普通产品。这将为你的产品创造更多的感知价值，并使它们在竞争中脱颖而出。

如果你的产品是全新的，没有任何评论，保持你的价格比最低价格的竞争对手低一美元左右可能是明智的。将此作为短期策略，直到你的产品开始获得牵引力和评论。

例如，如果类似产品的平均价位是16.99美元-19.99美元，那么就尝试将你的产品定价在这个范围的低端。你可以尝试15.99美元或16.95美元。只是要确保避免设定一个明显低于竞争对手的价格，因为这可能会引发一场 "价格战"。

我的意思是这样的：假设你的产品定价为11.99美元--远远低于同类产品16.99美元的平均价格。你最接近的竞争对手注意到你的低价，并决定压低你的价格，这样他们就不会失去销售。很快，顾客不会为类似产品支付超过11美元的价格，而你的其他竞争对手别无选择，只能无限期地降低他们的价格。这是一场利润率为0%的竞赛，没有人能够获胜。

你最不想做的事情是贬低你的产品或利基市场--这损害了所有人的盈利能力。

如果我的竞争对手降价会怎样？

进入价格战是亚马逊上自有品牌卖家的一个主要担忧。事实上，三分之二的卖家担心竞争加剧会导致价格下降。

那些试图通过积极降价来推动销售的卖家，作为卖家通常不会持续太久。他们很快就会意识到，通过降低价格，他们正在消除他们的产品可能具有的任何盈利能力，特别是在考虑到PPC成本之后。

JS的建议是：坚持你的立场。不要配合 "竞相降价 "的策略，破坏你所销售的产品利基。最终，当这些卖家失去盈利能力时，他们将被淘汰。

监控你的竞争对手的价格

也就是说，你要留意你的竞争对手如何为类似产品定价。无论你是刚开始做产品研究，还是扩大你目前的产品线，都要长期跟踪你的竞争对手的产品，以确定产品的生存能力。

使用产品追踪器来追踪实时销售、最佳卖家排名、库存和购买箱价格。你要确定你的竞争对手的产品实际上是以一致的价位销售的，你不会在无意中进入价格战。

我应该停留在什么价位上？

我们知道，作为一个新的卖家，你可能会有一个较小的预算来工作--这很好！但这可能会限制你在价格方面的发展。但这可能会限制你的销售内容。例如，如果你有500到1000美元的小型启动预算，你将无法销售100美元价位的产品，因为你将无法满足供应商的最低订单量。

不用担心--大多数卖家都列出了价格低廉的产品，并且仍然很成功。根据亚马逊卖家的说法，以下是最常见的产品价位。

正如你所看到的，随着价格的上涨，竞争也在减少。这部分是因为列出昂贵的产品需要对库存进行更多投资。

如果你有预算，就选择高价产品，以减少低价产品之间的价格战风险。

3.使你的产品与众不同

为了证明设定比竞争对手更高的价格是合理的，你需要向客户展示为什么你的产品比同类产品更有价值。

你不能只是在阿里巴巴上采购竞争对手的一模一样的产品，贴上你的商标，并期望以更高的价格出售。你需要考虑你的产品为客户提供的额外功能、好处和/或材料。

这里有一个简单的开始：阅读客户对你竞争对手产品的评论，找出他们的不足之处，然后用你自己的产品改进这些痛点。

你能在你的产品中使用更好的材料吗？你能不能增加一个功能来改善客户的体验？这些都是你在产品研究过程中应该问自己的与竞争对手有关的问题类型。

这里有一个例子，两个产品声称做同样的事情，但价格却大不相同。

正如你所看到的，左边的支撑杆的价格几乎比右边的高两倍半。根据Jungle Scout 插件的数据，即使是在这么高的价格下，它也能卖得更多。

为什么会有这种差别？经过进一步检查，右边的支撑杆是由一种薄的塑料材料制成的，根据许多负面评论，它很容易被扣住。另一方面，左边的蓝色支撑杆似乎已经解决了这个问题，它是由更坚固的铝制成的。因此，虽然右图是前期比较便宜的选择，但从长远来看，当客户不可避免地购买更坚固的替代品。

在这种情况下，蓝色支撑杆的卖家可以用材料质量的差异来证明较高的价位。如果不抛弃那些脆弱的材料，顾客就不可能以更高的价格购买他们的产品。

你不能出售同样的老产品，却期望获得更高的销售价格。

4.A/B测试不同的价格

要想知道你的产品在哪种价格下表现更好，一个很好的方法是进行A/B测试。测试很简单：在设定的时间内以两种不同的价格列出你的产品，然后比较。通过这种方式，运行分割测试可以让你在定价方面做出数据驱动的决定，而不是仅仅猜测。

例如，假设你有一个定价为24.99美元的产品，但你想知道它在一个更高的价位上是否仍然畅销。两周内，跟踪你的产品在24.99美元的销售业绩。然后再过两个星期，以26.95美元的价格上市。在这四周结束时，总结一下哪段时间的销售额最高。如果你在较高的价格下卖得更多，就保留它!  

5.产品价格高于亚马逊的免费送货最低限额

上图显示了两种不同的船罩支撑杆在亚马逊搜索结果中的显示方式。左边的产品售价为33.99美元，右边的产品售价为13.99美元。在列出的价格下面，你会看到运输选项不同。33.99美元的产品可以享受 "亚马逊免费送货"，因为它的价格高于亚马逊的最低25美元。另一个产品只有在 "超过25美元由亚马逊发货 "的订单中才可以免费发货。

因此，如果我订购右边的产品，我要么必须支付运费，要么再加一件至少11美元的产品才有资格享受免运费，而左边的产品运费已经免费。

6.使用 "魅力定价"

魅力定价，也被称为心理定价，是指有目的地对产品进行定价，以影响顾客的购买行为。

例如，尝试将你的产品定价为19.99美元与20美元。19.99美元，产品看起来更划算，尽管它实际上只便宜了1美分。

如果你销售的产品更像是 "冲动购买"，比如新奇的物品，使用这种定价策略可能有助于增加你的转换率，因为客户可能觉得他们得到了某种交易。

下面是一个我称之为 "冲动购买 "的例子。这个华夫饼机有多种颜色，评价很高，而且相当实惠。但是它很小，远远超出了华夫饼尺寸的传统概念，因此更像是一个新奇的东西，而不是一个主要的厨房小工具。

你可以使用A/B测试，看看魅力定价是否适用于你的产品。试试以.99、.95或.90结尾的价格，看看它们是否比整数表现更好。

相比之下，如果你列出了一个昂贵或奢侈的产品，你可以尝试采用信誉定价。奢侈品往往以0.00结尾的价格出售--想想苹果小玩意和设计师手袋。一个整数的价格可能对你的产品更有效，所以尝试A/B测试以零结尾的价格。

7.设定一个商业价格

如果你还不知道，亚马逊允许企业注册一个商业买家账户。这允许商业客户为他们的企业购买产品时免税，并获得批量折扣。

作为卖家，你可以为你的产品设置商业价格，只有亚马逊商业注册的买家才能看到。你可以提供折扣和批量价格，鼓励商业客户的大量订单。

以下是当你设置商业价格时，亚马逊商业买家看到的情况。

8.使用优惠券提供折扣

在新的亚马逊listing中添加优惠券是获得一些初步销售的好方法。在关键词搜索结果中，亚马逊会在你的价格下面显示一个明亮、醒目的优惠券报价，以吸引顾客。这可以提高你的链接的点击率和转化率。

使用上面列出的技巧对你的定价策略进行测试的同时，Jungle Scout的插件可以很好的帮到您做产品价格分析。不仅仅可以分析单个竞品的历史价格，还可以帮助您分析整个产品类目的价格区间销量分布。