初创公司如何进行网红营销

今天的这个更多是针对一个初创公司的老板，或者是管理层怎么进行网红营销，维度有点不太一样。

首先，简单介绍一下自己，我是公众号“C姐说品牌”的创始人，大家都很亲切的叫我“C姐”。我目前还在上班，在一个跨境的品牌公司里面担任品牌营销总监，另外，我也是两个孩子的妈妈，职场二宝妈。

今天的环节应该是，我先来讲这些初创公司的红人营销问题。讲完之后，大家有问题再继续互动。在讲的过程中，大家如果有问题，也可以在留言区把想要说的打出来，我也可以看到。因为我是用电脑在直播，用手机看大家的互动。大家可以在整个过程中都可以跟我互动一下，要不然我也不知道我讲的大家能不能听清楚。

初创公司有哪一些问题，有哪些困境呢？比如说，很多跨境的公司刚开始的时候，知道要做品牌。但因为刚开始做，可能各方面销售额、利润，都还没有走上正轨，肯定预算少，通常只能用产品去交换。这种情况下很多老板以为做不了，实际上也是可以做的，比如说我现在所在这个公司。我来的时候也是一个零启动的新品牌，也就是一个初创品牌，刚开始就几个人，慢慢十几个、二十几个，现在几十人，也是一个新品牌，我是去年才来的。

现在网红这一块我们已经铺开了，但是也几乎没有用什么预算，都是用产品，而且我们产品客单价都不高。当人少时，比如说我刚开始来的时候，也是人少，就我一个人，一般的初创公司的老板都是这样的，可能刚开始没什么人做，但是你还是得一个人去做，之后，你慢慢根据做的情况再去拓展，就一个人也是可以开启的。有很多还可能初期的时候，可能运营兼顾这一块，但我不太建议这么去操作。

另外一个kpi制定不清晰，没有懂的操盘手，这确实是很多初创公司对于网红营销的一个困境。后面我们可以慢慢的展开来讲。

我们接着来看，今天整个直播的大纲。

第一点，红人的策略开发和选择有哪些维度，这里面会有这些问题，这些是大家可能有的共性的问题。今天这些分享完之后，如果还有一些没有讲到的问题，大家可以再继续互动，比如说初创公司的红人取证怎么找，找什么级别的，红人如果不理你怎么办，红人报很高的价怎么办，怎么选红人，怎么识别水货，如何识别价格的水分，报价是否合理，如果现不花费，推广，红人预算怎么分配、红人Campaign怎么制定，包括初创企业容易犯的错误和误区等等。另外，第二Part，如何考核红人推广的团队，如何将红人资源最大化，我们可以用什么样的工具做网红营销。

初创企业红人矩阵结构是怎样的，刚开始一个新品牌，在品牌出来初期，这个初创的时候，你刚开始要根据你品牌的市场，品牌的调性，你品类的调性，你要去确定你主要的推广平台红人你如说，YouTube ，Instagram，TT短视频，现在是我们主要的几个平台，你到底以哪一个为主，是要根据你的匹配属性确定。

我举我们的例子，比如说，我们是做三星数码的，以YouTube为主。

为什么呢？因为三星数码我有很多产品需要YouTube的专业科技博主做长视频，为我这个东西从内到外进行讲解，这样比较容易去带货。意识的话，可能更多的是一个种草，就是他用美图或者Story或者Instagram，reals这些短视频去触打潜在用户。TT短视频的话，因为它现在是在一个初期，还没有那么成熟的，所以它的流量是巨大的。这一块肯定也是要做的，但是你不要指望它有非常大的订单转化，你可以把它作为一个渠道和品牌曝光的入口，这是极好的。因为它可以用非常低的成本，获得非常大的曝光。最近我们在TT短视频的上面是很多收获和感受，比我刚开始预期的好很多，就是TT短视频的曝光，你可能刚开始是指望它曝光，但你真的打到了爆款之后，也是可以带来非常大的销量，还可以刺激你的不仅是C端，还有B端的循环，所以这一块也是值得去布局的。

但是有一些，比如说做美食的，或者做非常好看的摆件的，或者是很低客单价的美妆类的，那可能的平台就主要是以TT短视频或者是Instagram了。所以，红人矩阵以哪个平台为主需要调研，你不能拍脑袋决定，你要先去搞清楚你平台的调性，你的品类，你的客单价，就比如说你客单价高一点的、科技含量高一点的，肯定是要在YouTube，因为一个短视频和图片无法把你这个东西快速的讲清楚，Instagram主要是以story这种很短的视频，阅后即焚的，还有real四种短视频，以及美图为主要的一个宣传途径。TT短视频主要是十五秒以内的短视频，它更多的是要在非常短的时间内，让别人get到东西的亮点在哪里，但如果你科技含量比较高东西，还是要以YouTube为主，我刚才说了如果是低客单价，但是又很具有传播属性的，你可以用TT短视频和Instagram做主要的平台。所以红人矩阵结构，首先是要选你的主要平台，而且做红人营销，要搞清楚你的目的是什么，是要品牌曝光，还是要转化订单，还是要去为你平台种草，可能你选的主要的平台也不一样。当然，每一个平台都可以同时产出内容，提高你的知名度，也可以提升销量，只是它有侧重。

我个人认为YouTube是订单转化最好的平台。初创品牌红人矩阵的话，我推荐的就是YouTube为主要转化渠道，Instagram为种草渠道，TT短视频为你品牌曝光的渠道，现在TT短视频获取流量真的非常快非常猛，不花很多钱也可以去做。

至于找什么级别的红人，说句很扎心的话，你品牌初期没有人认识你的时候，只要能有网红愿意跟你合作，你都应该去尝试。当然，如果你客单价非常高，是大几百美金上千美金，这个可能你就要慎重一点，因为你成本都不低。但如果你的产品客单量就是五六十美金以下的，你初期的时候是需要多去送测的，因为你这个产品送出去之后，别人会给你产出内容。在他不额外收费的情况下，这是非常划得来的交易，就是你用一个产品几十美金的产品去换的一条内容。还有可能是，比如说你找到比较专业的人，ugc、pgc产出一些很专业的内容，当然，你的官媒也是要去持续产出内容的，但是这个肯定是远远不够的。

所以开局的时候，你从koc找起，koc就是在我的理解里面就是，比如说它粉丝量都不到一万就几千，但是它的内容、渠道、粉丝都是跟你要找的品类是非常匹配的，这种是转化量非常好的，就是那种小而美的渠道。这种类型肯定是要合作到一定的量之后，你再慢慢的往上拓，这个是找什么级别。

在初期的时候，你是要去这样子一步步的尝试的，而不是说你走来一点内容都没有，没有人帮你做，你自己官媒也没有开始做什么内容，你就去找这种几十万、大几百万的是吃力不讨好，你会发现他不理你，你也会发现你花了很多钱，并没有你意想过的订单转化，也没有因为他一条视频你的品牌就爆了，这是不太可能的。

很多人会去找红人，不管是否付费，问了大的和小的都不理我，怎么办。今天就有一个人在我的群里面问我，说发了好多封邮件了，还是不回怎么办？你的邮件部分不回，你可以去其他的平台再继续跟进，因为你发几封邮件，他不回是很正常的。不可能说，你发了几封邮件他就回，正常的情况下，我们做红人营销推广的，一百封能回十封以上都算很好的，所以你一定要去全方位去跟进，不是说你找发了两三封他不回你，你就觉得这个事情没得做了。全方位跟进是什么意思呢？就是说，你不仅要去邮件，你还要去找到对方的Instagram，LinkedIn，facebook和各种推特，他的全部社交媒体，你都去找到。

如果你能找到他的邮箱，找他对应渠道的名称。一般的网红全平台都是同名的。你再去搜，再找到他，再去跟进，你的邮件写的是否local，这也是他回不回你的一个很重要的原因。有些人的邮件就写得非常的Chinenglish，相当于是中式英语，你自己都看不下去，别人肯定也不想看，这也是一封邮件。所以说，你给了第一封，他不回你，第二个封是怎么写的，第二封不回你，第三步又是怎么写的，第一封、第二封、第三封邮件，你不能全部发一样的，因为可能进他垃圾箱了。每一封都是要环环相扣的。怎么去环环相扣呢？这个C姐为大家准备了一个邮件的第一封，第二封、第三封的一个pdf文档，相当于是我自己总结的一个邮件，也不是模板，就是我自己的一个经验分享，不一定说这个就是好。

另外一个就是你的标题要多做测试，他不理你，很有可能是系统检测到，你经常发很多类似各种免费，测试，测样这种敏感词，所以标题可以换成更生活化一点的去做测试，你就发现哪一些回复率会更高。

还有一个之前我们群里的一个小伙伴做了一个分享，如果你发了第一封、第二封、第三封，你也全方位跟进了，你也很Local了，你什么都做了，你ad test也做了，还是不回复你的话，你又特别想知道他不回复你的原因是什么，你就做一个非常让对方很省心的动作，你自己把他不回复你的理由都列出来了，列出来之后，你再发过去。如果你前面那些事情都做好了，他还是不回复你，你就在你的邮件里面把他可能不回复一些理由都想出来。比如，第一条，他是需要付费合作；第二条，他是对你的产品没有兴趣；第三条，他最近排期太忙不能接了。反正你把他可能想到的理由都列出来，列出来之后你就让他选一个，你是哪一条。

我们有这样测试，可能就回复了。

就是说，回答二就是对你的产品没有兴趣或者回答一就是他需要付费，这个时候就跟他谈费用，再还价一下，那你总算是得到他的回复了吗。因为他长期不回，你写了这么多他不回复你，你肯定心里面很焦急，很想知道他为什么不回复你。你就把这理由列出来，让他让他去做一个选择，因为有些人他可能很忙，不想给你写那么多字。你列出来，他只用给一或二或三或四就好了，那你就至少搞清楚他为什么回你了。以后对这种渠道，你就做好做分析了。

另外，有些红人坐地起价怎么办，很少有红人坐地起价，他一般就是虚高报，尤其是TT短视频网红。YouTube还是相对实在，它的含金量会比较高，欧美的会比较贵，但东南亚的比较便宜。但是TT短视频一定是水分很高的。我之前也写过一篇文章，就是太离谱了。

最近我们也收到一个TT短视频的网红，就是他有百万粉丝，平均播放也有差不多接近百万，他刚开始是报5000美金，如果你没有经验的时候，你会觉得，哇，百万粉丝应该不贵，但是我们尝试去跟他砍价，最后就砍到了100美金，他也接受了。因为TT短视频的制作成本很低，我们不需要一个非常长的视频，在TT短视频后面，而且TT短视频的运算机制也使你的长视频很难有很好的完播率，所以Tiotok我跟他合作，我就是求曝光的，我就是要短视频，十几秒就够了，所以他制作成本也不高。

所以大家注意一定要砍价。如果红人是交给了mcn机构代理的话，确实他报多少，你很难砍，所以你要搞清楚红人背后的运作机制是什么，他回复你第一封邮件你就可以知道。如果是mcn机构代理，他都会直接告诉你的，这种价格谈的空间很小，除非你公司预算足够。

像初创公司的话，你根本就没有这个预算，你就要去找个人类型的博主，这种你就可以通过跟博主去拉近关系，比如说砍砍价，沟通一下感情，比较好谈下来。

接下来，选红人，如何识别水货。

我之前有写公众号一篇文章，叫YouTube网红营销防被骗指南，在上一次的公开分享里面我也有分享过。这里面主要就是，你要看看这些维度，比如说你怎么识别水货。有一些网红，他

粉丝非常多，播放量也很大，互动也很大，但它的内容都不是原创的。这种你找他，他就报很高的价，你还很开心的给他打钱。最后，你发现钱也没了，东西也不给你做，产品也搞走了。这就是因为你刚开始没有识别到他的内容是否是原创。如果他的内容不是原创的，就说明这个红人都是搬运的，他搬运一些流量密码的东西，有些视频就是自带流量密码，搬运那些东西肯定巨大的播放量和互动量。但如果他自己没有内容原创能力，你是没法去跟他做好合作。

内容需要原创，其实也不是叫水货，而是你怎么识别跟你的品类高契合的。所以第二条就是，他的内容跟你是不是垂直，这个很重要。如果你找一个博主，他巨多粉丝，巨大的观看量，巨大的互动，但他只是很嗨，跟你千差万别，那你去找他合作就花冤枉钱。关于他的粉丝画像。这个粉丝用一些插件up influence，social blade可以查。但你更多的是可以去找好红人，直接要他后台的画像截图更准一些。

这个红人他能否跟你谈合作细节，还是就说请送样或者很敷衍你，从这里是可以识别水货的。如果他越能跟你谈细节，就比如说他收到之后怎么上线，他计划内容怎么做，他跟你讲的越细，就证明他的这个合作是越靠谱的。

另外，如果你想砍价的话，有一些红人，他是可以按照一个比较低的基础价加效果付费。效果付费就说按清单给他佣金的形式，如果红人能答应这样的话，就是最靠谱了。虽然这种红人很少，但是你也要尝试这样去谈。另外就是他的内容持续稳定，比如有些半年都不更新了，或者说他每天都更新很多个，过于频繁或者内容不持续、不能稳定数据的这种都不建议合作。

接下来，我们看一下如何识别水货，如何识别价格的水分。

其实识别价格，所有的国家或者所有的平台都是一概而论的，我就跟你们说一下，比如说YouTube，Instagram，TT短视频，每一个平台的报价都不一样，每个国家都不一样，比如说你做美国的，可能做欧洲某些国家的，你做欧洲的，跟做中东的、东南亚的，跟做俄罗斯的又不一样。俄罗斯很多几万粉丝的都可以免费，东南亚也有很多这样的。但欧美的就会贵一点，所以怎么去识别价格的水分，我告诉大家一个最简单的方法，就是你都要去尝试砍一下价，因为只有通过砍价，你才可以测试对方的心理价格。比如说......

• 选红人——如何识别水货

  
  

• 如何识别价格的水分
  
• 如何评估红人报价是否合理
• 如何实现不花费推广
• 红人预算应该多少，如何分配
• 红人campaign的制定
• 初创企业容易犯的错误、误区