2023年B2B出海企业如何备战布局营销策略

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2023-03-08 18:32:06

2023年已经到来，B2B出海企业做好迎接新的机遇和挑战了么？后疫情时代，随着国家疫情防控政策放开后，我们该如何争分夺秒把流失的三年时间赚回来，我们又该如何布局线上营销策略呢，今天我们一起来聊聊吧。

012023年出海预测趋势
1.盘点2022年出海圈变化近三年来我国货物贸易进出口总值发展增速，2021年进出口总值39.1万亿元，同比增长了21.4%，其中出口21.73万亿元，增长21.2%。2022年1—11月我国进出口总值38.34万亿元，出口21.84万亿元，同期增长11.9%。
2022年1—11月我国进出口商品交易中排名前四的贸易伙伴依次为东盟、欧盟、美国、韩国，对应的进出口分别为3.42、3.44、3.55和0.99万亿元，增长率对应是22.2%、14.3%、5.8%、14.7%。另外对“一带一路”沿线国家出口总计7.13万亿元，同比增长了21%。

图片来源：自制图

2022年机电产品出口贸易占据我国出口商品的首位，出口额12.47万亿元，占出口总值超57%，同比增长了8.4%。另外手机、汽车、劳动密集型产品、服装、纺织、塑料制品出口分别增长4.2%、79.3%、9.9%、7.2%、7%、13.4%。汽车出口量迅猛增长，仅次于日本，在今年的1—10月中，中国汽车出口数量位居全球第二。

图片来源：自制图
为什么中国制造的汽车出口量出现迅猛增长，原因在哪里呢？首先我国汽车的生产技术和质量在国际上有了创造性的突破，性价比较高。另外是全球工厂受疫情影响不能正常作业，而我国工厂正常有序生产。其次还有全球倡导新能源电力汽车，我国大力研发电动汽车，顺应全球政策发展方向，受到国内外爱车朋友的青睐。今年1—10月份我国出口34万辆新能源汽车，相比去年增长了97.4%。
2.2023年外贸新趋势①2023年新兴市场趋势中国签署RCEP全面经济伙伴关系协定于2022年1月1日正式生效，RCEP成为全球最大的自由贸易区。RCEP覆盖了世界约三分之一的人口和GDP，该贸易协定由15个亚太国家签署。中国与RCEP其他国家贸易中，进出口贸易总额排名前三的国家是韩国、日本和越南，出口额排名前三的国家是日本、韩国和越南。

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随着RCEP的签署我国出口东南亚国家增长迅猛，除了以上三个国家外，菲律宾今年GDP增长6.5%，已超过了越南，越南是6%，马来西亚是5.6%，印尼是5.4%。所以菲律宾在2023年将会是东南亚国家中的一批“黑马”。
俄罗斯市场将是2023年机遇市场之一！为什么这样说呢？一是俄罗斯重工业比较发达，但是轻工业比较薄弱，据俄罗斯央行反馈2023年将是俄罗斯经济恢复发展的重要一年，经济发展离不开跨境贸易，这也是中国出口俄罗斯贸易的大好机会。2022年很多欧洲品牌撤出俄罗斯，外贸属于空档期，这也是我国进军俄罗斯的机会点。
②2023年新兴行业选品推荐2023年随着全球疫情稳定以及开发政策，势必会带来旅游业的大力发展，各国之间贸易更加密切，自驾游、跨境游、跨境见面谈业务会更加便利，线下交流合作会逐步增加。旅游业也会带来户外用品、户外服装、交通工具、餐饮、美妆产品的发展。
在全球倡导绿色新能源环境下，新能源汽车、动力电池将是需求量有着庞大的市场。据数据统计，在2023年新能源汽车销售量将会突破1450万辆。我国是全球新能源汽车的主要生产和研发基地，预计在明年我国新能源汽车销量在全球占比将会达到65%。

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02B2B企业数字营销痛点
1.基础设施—独立站获客能力太薄弱很多外贸企业很苦恼自己的网站为什么没有流量，没有咨询问价的客户，获客能力非常薄弱。难道是自己的网站不受国外客户欢迎，还是缺少了哪些营销功能的设置？如何制作一个健康达标的营销型网站是重中之重。还有一点是在满足健康达标网站基础上的建站周期控制在15天以内，避免建站耽误1个月甚至数月以上，错过了最佳广告投放期。不达标的网站不仅降低获客流量，对推广效果大大折扣≥30%，甚至对企业销售发展带来巨大影响和损失。
2.流量运营专业度不够据外贸市场数据调查：有80%的外贸企业对公域流量平台Google、Facebook、Yandex、TikTok不懂运营，不了解账户结构和优化策略，面对账户调整及效果提升无从下手。还有图文运营的社交媒体平台和视频运营平台的运营和账户日常维护也是不专业的，如Facebook、Linkedin账户被封以后如何解封，如何增加粉丝数和视频曝光等运营问题，以及视频直播步骤需要注意的方面。
视频运营需要专业的技术团队策划脚本、文案、分镜头画面等，以及视频剪辑、配音、字幕，创意素材等后期制作团队也是非常重要的环节。专人专事，专业运营决定结果。面对以上多渠道平台运营需要专业团队来运营实现效果最大化，提升效率，提高效能。
3.效果运营缺乏经验，找不到问题根源超过60%的企业对自己产品的市场数据和国外客户采购习惯没有深入研究过，对自己的竞争对手更是不了解。竞争对手做成效好的营销方法使用是什么策略，如果我们使用以后效果预估如何呢。
这时候有一份详细的行业报告是必备的，知己知彼，百战不殆。还有就是广告账户花钱挺多的，但是没有询盘或者询盘成本较高，又分析不出账户存在的问题。耽误企业最佳的营销时间，效果越来越差，深度怀疑自己的产品是否适合推广或是自己的运营能力太差，找不到解决问题的有效途径。
知晓以上面临的三大痛点，我们如何来解决问题呢，下面一起来详细聊聊。1.健康达标的独立站可以降低跳出率40%，提高广告成效≥60%企业线上推广的基础根基是独立站，健康达标的独立站是至关重要的。你的网站达标么，判断的依据有哪些？
在独立站推广前我们必须要测试网站的健康度，速度指标四项：网站速度（≤3秒）、网站得分（≥85分）、移动友好性、服务器测试（建议微软云服务器）；体验指标三项：着陆页—产品页描述丰富能否吸引人、邮箱带有超链接、带有在线聊天工具等。内置SSL安全证书和SEO优化部署，在保证网站安全访问体验的同时，提高网站自然排名和曝光率、访客量。健康达标的网站会降低跳出率40%，大大提高广告成效≥60%。
2.专业的流量、效果运营，提升效果50%、降低成本30%公域流量Google Ads、Facebook Ads、Yandex、TikTok的广告运营及私域流量Facebook、Linkedin、Twitter、Youtube的图文运营、视频运营的专业性是至关重要的。随着公域流量竞争程度越来越大，投入成本也逐步增加，所以需要精细化运营团队来实现询盘的精准，降本增效。专人专事，建议交给专业的团队来标准化运营实现效率、效能的结果达成。
一个企业需要多渠道获取流量，必备高效一健管理媒介，可以借助于SAAS营销平台。网站检测能力你具备么，健康达标的网站是是赢在起跑线的第一个环节。媒介开户充值的操作步骤你会么，以及账户运营、转化追踪、GA关联等基础优化，产品分析、行业靠齐等标准优化，以及流量提升、询盘提升、效果分析等高级优化，还有最后智能优化、智能关键词库、广告诊断报告、自动化报表、询盘管理系统、数据分析等智能优化等等这些优化过程的全链路流程，最终实现营销效果提升50%，自动化提高人效60%、精准化降低企业成本30%。

03B2B企业出海营销策略
面对出海企业的营销痛点，我们如何制定出有效的营销策略呢？搜索引擎推广精准流量快速获客，社交媒体推广提升询盘量、增加潜在客户机会，YouTube视频运营提高询盘转换率和品牌价值。下面我们一起来聊聊搜索+社媒+视频的全链路营销策略打法。
1.搜索—高效获取精准优质客户Google是全球最大的搜索引擎，在今年10月份Google访问量高达908亿，中国百度是中国人访问量最高的网站，其在10月份访问量达59亿，细算一下Google是百度的15.4倍。
B2B企业线上营销Google Ads打法，实现效率、效果最大化。 在投放广告初期1—3个月，Google Ads账户运营师根据Google趋势和商机洞察查询出市场数据和关键词热度，最终和企业一起制定出落地方案。制作广告上线方案，方案内容确认后搭建后台账户。账户投放3个月积累了网站流量数据：着陆页体验、最受欢迎产品页面、访问页数、页面停留时间、主要产品词访问量、访问国家等。
在投放广告中期4—6个月，3个月后根据基础期积累的账户数据进行优化和调整，效果增速；在广告投放稳定期7—9个月，询盘数量趋于稳定，目前阶段以采购量大且利润有优势的潜在客户作为目标。
搜索引擎是高效获取精准优质客户的有效途径，总结下来通过专业账户运营师制定Google Ads推广方案、账户搭建上线、商机洞察、积累流量数据、流量智选、行业靠齐、工具分析到SAAS营销平台的辅助实现流量提升、询盘提升、效率提升的全链路运营。
2.社媒—增加客户粘性拉动销售①Facebook、Linkedin、Twitter、Instagram是全球知名的社交媒体，同时也是外贸企业及个人用户必不可缺的工作及生活的工具载体。Facebook月活用户突破31亿，是全球最大的社交媒体；Twitter作为全球第二大社交媒体，月活跃3.3亿；Linkedin是全球排名首位的职业社交媒体，日广告全球播放量达到7亿；Instagram全球月活用户超过10亿，是全球增长最快的社交平台之一。
②社交平台实现获客价值，离不开外贸企业和第三方运营公司的紧密配合。从注册账户需要提交基本的信息资料，如营业执照、负责人或法人联系方式、手机号、邮箱等，外贸企业需要把主推产品的清单、官方网址、产品目标页面等信息提交给第三方公司。第三方公司收到以后需要详细熟悉产品上下游企业、产品关键词叫法、需求国家分析、竞对数据分析等，做到知己知彼。
运营人员每周至少与企业沟通三次以上，粉丝数进度、发布贴文更新、询盘进度等。总结下来运营步骤包含账号注册+店铺搭建，日程创建+运营添加消息按钮，粉丝承诺≥2000+，潜在表单≥100+，贴文更新≥2篇/周，群组添加≥6个，每月提供月报，账户数据分析以及沟通制定次月运营目标。
3.Youtube视频—品牌发声促转化据调查有60%的外贸采购人员在成交前会通过视频查阅相关产品和厂家信息，所以视频对于提高采购者成交具有强大的推动力和品牌价值。知道了视频营销的重要性，那么我们应该进行哪些视频操作和策略打法呢，下面我们一起来聊聊。
①视频价值YouTube拥有24.8亿用户，是全球最大的视频平台，同时也是全球排名第二的受欢迎网站。塑造品牌价值，合作前公司和工厂规模和实力的展示，促进双方加速成交与转化。
②视频制作视频拍摄团队会根据企业推广市场需求和目标制定YouTube运营方案，包含视频策划数量、曝光量、投放周期、拍摄视频创意、脚本策划、视频亮点、拍摄场地、拍摄场景等。如企业视频数量策划基本版5个视频包含：公司发展史40s、公司企业文化30S，重点产品展示60s、工厂施工车间40s、感恩节及圣诞节、春节祝福语等。根据企业要求全程技术管家参与策划与监督验收视频。
③视频运营企业验收视频后，YouTube视频运营师负责把企业视频上传到YouTube频道以及其他社交媒体平台上进行引流曝光。外贸业务员也可以同步让国外客人关注上YouTube频道以便后期可以看到视频及时更新和发布。也可以让国外客户帮你转发和宣传，增加曝光量。

04案例分享及达成效果
1.机械行业案例：河北AT机械企业10倍订单量增长奥秘企业痛点：河北AT机械企业，在沧州市盐山县，地理位置不占优势，产品水准偏低端，同时了解到阿里巴巴国际站站内竞争非常激烈，订单利润低，并且需要严格遵循站内规则。打造私域流量是大势所趋，但不知如何利用线上推广，吸引流量获取订单。
宗旨目标：线上营销平台布局，实现订单翻倍。
解决方案：①公域流量的引流+私域流量的品牌打造相结合公域流量选用 Google Ads、YouTube、Facebook Ads，私域通过内容运营宣传企业产品的优势，即使外商无法正常到访工厂，也能通过线上了解产品，建立信任感获取更多订单的机会。
②挖掘优质利润客户东南亚和南非、南美洲的客户成交利润较低、复购率也较低，通过谷歌商机洞察工具和丝路赞行业报告数据，发达国家是扩展的方向，所以将广告预算逐步转移到欧美发达国家。

合作效果：2020年2月—2022年1月，在专业的账户运营下，用2年的时间实现订单量从每年27单增长到270单 。

图片来源：自制图
2.Facebook助力激光设备企业降本增效企业痛点：CM公司属于械制造行业，主要是在做激光切割设备，客户与丝路赞合作了Google Ads、Yandex Ads等搜索引擎推广，并且已有部分推广数据。由于公司规模扩大，急需更多线上线索，想要进一步提升推广效果且客户计划降低成本消耗。
运营方案：①Facebook主页装修Banner图设计，店铺搭建，打造高端公共主页，与用户建立信任。
②分析受众客户喜好分析贴文评论或者点赞的时间以及哪些贴文是国外客户感兴趣的，为什么感兴趣，加大兴趣贴文，我们的机遇就在这里，视频占比达1/3，后续内容优化除图文之外还将对视频进行优化并发布。
③分析历史数据，优化广告效果评估客户历史投放数据，开拓Facebook Ads，不断优化提升广告效。从提高整体询盘量以及网站访问量上，助力企业缩短成交周期，Facebook Ads功不可没。
合作结果：CM公司运营60天成效，≥6万主页浏览量，≥1.7万FB粉丝量。