那些被“大神”帖子坑惨了的外贸人

很多人都有这样的疑问，“我看了很多大神的帖子，为什么没有一点效果？”。

你确定你的学习方法用对了？

学习需要举一反三 

很多论坛里的帖子都是好几年前的了，那么久的时间，信息千变万化，有可能写帖子的人想法与现在大相径庭，你再照着一步一步的去做，惨的一定是你。

那还有神马看头？

要学习大神们的思考方式，抛开现象看本质，举一反三。

比如，你买了几本开发信相关的书籍，去模仿，不遗余力的去练习，却根本没有效果。为什么？因为你学习的方法错了！应该从一开始就去试着理解作者的思路，为什么这样写开发信？这样写要达到的目的是什么？还有没有其他不一样的写作方法也一样能达到目的？甚至，比作者的更好？

其实，大神们在论坛曾经发过的帖子，并不一定全是真理。但那些帖子一定都是他们的经验所得，也是你必须要走过的路程。他们也是在不断的学习、摸索、积累过程中渐渐成长为大神的。他们也会有很多困惑，也会浪费精力在不必要的事情上，通过漫长时间的验证才知道自己的方法有误，调整方向。所以大家不要停留在以前帖子里面的方法上，要学习大神们的思考方式，抛开现象看本质，举一反三。

系统化你的知识

学会把分阶段的知识或者工作系统化，去提升，使工作高效化。

开发信是新人入职之后遇到的第一步。要学会怎么写英文邮件，外国人的逻辑顺序和思维是怎么样的；需要怎样展示或者给客户介绍你的公司整体情况；你的产品 USP；最主要的是怎么样引起客户的兴趣。假如量化的话，这个时间段最好不要超过 4-6 个月，这属于盲目开发，积累经验的阶段。

第二步，如何促成交易。这时就不再停留怎么引起客户的兴趣上了，要集中学习或者看一些相关的书籍，怎么把工作从获得客户信息顺利过渡到下一步——成交。第6个月到一年的时间，要充足的利用时间和小订单去试错，验证自己所学是不是适用于自己的工作。

第三步，使成交系统化。在逐渐增加的成交订单里面去总结，摸索不同客户的喜好特点和为什么能够成交，去总结哪些季节是旺季，哪些季节是淡季，并且跟大环境是不是契合，还要总结淡旺季之间最容易出现的问题。最后就是淡旺季的订单规律，什么时候开始接触上的？什么时候开始谈打样细节？什么时候确认的样品？什么时候下单？为第二年或者以后的打单计划储备足够的信息和资料。

第四步，学会引导客户和市场。要学着真正的去了解市场，跟客户配合，甚至跟客户一起作战，帮着客户在他的市场上占有足够的竞争力和主动权，甚至你培养的客户逐渐的比竞争者的客户成长的都快，新产品的更新跟客户市场的呼吸完全一致。

学会多维度学习

学习不要局限同一个路径、同一个行业，一旦局限，思路就会变窄，没有结果就会抓狂。

曾经跟国外的客户聊天，对方是个50岁左右的老太太，做这个行业快30年了。她认识这个行业所有的超市的买手，计划表上每周一定会和几个重要的买手见个面，喝喝咖啡、聊聊天，聊一下市场，公司运营状况，销售状况，新品开发。

因为便利的原因，我也会经常接触一些做IT的销售，完全跟我们的外贸圈子不一样，自然做生意的思路也没有那么局限。所以不要局限于外贸圈，要学会融会贯通，百家知识交揉并用。

最重要的素质是坚持

做外贸销售最重要的素质是坚持，做外贸销售没有坚持是不会成大器的，这种坚持主要体现在：

一、坚持在同一行业做下去

二、坚持在同一家公司做下去

三、坚持客户跟踪与维护

四、坚持学习

（1）工作了一段时间后，可以腾出几个月研修或者参加培训班，系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习，那你可以采用下面的方法。

（2）经常阅读报刊。

（3）买书阅读。

（4）经常做总结。

作为一个外贸业务员的工作，就是找到客户？让客户信任你并做成交易？并维护客户成为长期合作买家，但环顾周围，我们常会发现，有的业务员每天忙得前脚搭后跟，客户络绎不绝，而有的业务员却一天到晚无所事事，偶尔有个电话，或者写个开发信，抑或有个询盘邮件，也是不了了之，同是业务员，为什么有那么大的差别？下面我们来看看。

在分析这个问题之前，我们首先来看这样一个业务员开发客户的实战规律分析数据，据统计，外贸业务员在发开发信时，有个30%的递减规律，通常发1000个有目的的邮件，回复的效率不到30-50个邮件，然后经过再次联系，信任你的客户再递减30%，只剩下20-35个邮件，然后成交客户再按照30%的递减，剩下14-20个，客户收到产品后，感觉质量，价格和服务都可以继续再翻订单的几率，再安照30%的递减率，差不多在10-15个客户左右。

所以说，如果你手头有1000个有效的客户资料，前提在经过正确的产品，正确的报价，正确的联络后，成交后最终成为二次翻单的客户在10-15个，那基本上为1%-1.5%。

通常情况下，一个以销售为导向的公司，考核业务员的两大强硬指标是：

第一，以每周|每月|每个季度或每年为时间单位开发出来新客户有多少？

第二，有多少老客户翻单？

所以，按照这个实战规律分析，业务员没有客户可以分为以下7大原因：

1

手中拥有的潜在客户数量少

做过业务员的人都明白，手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固，成功机率也就越高。

那些能能源源不断售出产品的业务员，绝大部分原因就在于他们拥有足够多的客户量。而业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，有可能就在于他们常会犯有以下三个错误中的一个或几个：

(1)不知道到哪里去找潜在客户；

(2)看不出来谁是真正的潜在客户；

(3)懒得去开发，务实和坚持不够。

由于开发潜在客户是一项非常费时的工作，因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种把自己推向绝路的做法。因为现在客户常以各种各样的理由或者原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动等一些不确定的因素，每年会以5%-10%的速度递减。

如果你平时不能不断开发新客户，那么在1-2年后，你手中的客户数量就会慢慢变成零。

手上潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断，以致流失很多机会。

这样的人嘴里常说的一句话就是“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员：“XX公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“XX公司的董事长非常顽固，开发难度太大。”但是那位新业务员抱着姑且一试的心态，前去拜访的结果却拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子太多。

2

抱怨、借口又特别多

业绩不佳的业务员，常常抱怨这抱怨那，把没有客户的责任归结在别人那里，找很多客观上的借口，如条件、对方、价格，品质，交期等，从未从主观方面检讨过自己的原因。

他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的价格不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“XX厂家的价格比我们的低。”

借口只是逃避责任，对结果是无济于事的，所以，与其坐在那寻找借口，倒不如坐下来做些建设性的思考，如：“这样做可能打动顾客”“还有什么更好的方法”……所以说，业务员在面对失败时，不要情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念，这样是解决不了问题的。

事实上，一个好的业务员在面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的。如果这时还能找一些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。

业务员对自己该做的事没有做好，或者无法知道自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己处事幼稚无能罢了，也说明你不是一个合格的业务员。

所以说，真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心不允许他们这样做。

3

依赖心非常强烈

业绩不佳的业务员，常会对客户做出各种让步，而对公司提出各种各样的要求，如要求公司降价、免费客户样品、自己加班费等，或者经常拿别家公司作比较，“X公司价格有多低”、“X公司福利有多好”。

只能说，有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。市场是残酷的也是公平的，你没有理由向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想做人情，这种人是绝对无法成为优秀业务员的。

真正优秀的成熟的业务员会经常问自己：“自己能够为公司做些什么，自己还有哪些地方做的不好”，而不是一味地要求公司为自己做什么。

4

对工作没有自豪感

优秀的业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗，享受工作带来的乐趣和成长。

相反，缺乏自信的业务员，对工作没有热情，工作就是混日子，就是应付领导，这样的业务员能取好业绩吗？

5

不遵守诺言，没有诚信

一些业务员缺少良好的职业素养，“不遵守诺言”，这样既使能说善道，但业绩也不佳。他们往往昨天答应顾客的事，今天就忘记了，给客户放鸽子。殊不知，做业务最重要的事就是要讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

6

半途而废，不能坚持

很多业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁，轻易放弃。业务是一场马拉松赛跑，要讲究延续性的，仅凭一时的冲动，是无法成功的。不能放弃追求成功的信念，并坚持不懈地努力下去，才能达到目的。

7

对客户关心不够

做业务员如果想到签订单，关键点在于你能不能抓住客户的心，如果你是一个不善于察言观色的人，生意一定无法成交。一个成功的业务员既要了解客户的微妙心理，也要知道怎样选择在最恰当的时机采取行动。

因此，这就需要你对客户的情况了如指掌，应对有如，那些不关心客户的业务员，是无法把握和创造机会的。

所以如果你是一个业务员，你在一周，一个月，三个月都还没有销售业绩，那就是已经到被考核，被降级的边缘了，应该好好反醒反醒，对照上面说的这两大考核硬指标，七大主要原因，参考大神的帖子，看看自己的问题出在哪里，赶紧弥补不足之处，达到销售指标，以免被淘汰出销售团队。