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ACoS都没有搞明白!怎么做得好广告?

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2023-02-28 15:25:57
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亚马逊广告”怎么做都做不好?广告只烧钱带不来订单?广告入不敷出?这是多少运营人最为苦恼的事情。可是很多人只是在埋头苦干,可以静下心来认真思考的又有几人呢?ACoS看似是最基础的概念,又有多少人真正搞懂其中的奥妙呢?

  1. ACoS和利润的核算关系

a.ACoS的计算方法

ACoS是亚马逊广告费用与广告产生的总收入之比,公式为:广告支出/广告收入* 100。

比如1月份你的一款耳机售价是29.99美金,广告花费了600美金,而这些广告所带来的收入为2000美金。那么你这款耳机在1月份的广告销售成本ACoS为:600 / 2000 * 100= 30%

2月份你的这款耳机售价为19.99美金,广告花费了500美金,广告所带来的收入为2500美金,那么你这款耳机在2月份的广告销售成本ACoS为:500 / 2500 * 100=20%

众所周知ACoS代表广告的盈利能力,ACoS越低,广告带来的收益就越高,那么对比1月和2月的这款耳机,从广告表现来看是2月的表现更好。

b.ACoS越低利润就好吗?

很多人都认为ACoS越低,广告表现越好,那么利润肯定越好,这样的说法太过于片面了。因为ACoS仅仅代表了你的产品的广告表现如何,你花的广告费是否起到好的效果而已。可是利润最终还是由销售额和成本决定。

比如你的耳机采购成本是5美金一个,物流费是4.2美金,fba配送成本为4美金,FBA佣金为15%,那么我们来核算一下利润:

1月份售价为29.99,ACoS为30%,出单为67单,那么最终利润为2000-600-67*(5+4.2+4+29.99*15%)=214.21美金。

2月份售价为19.99,ACoS为20%,出单125单,那么最终利润为2500-500-125*(5+4.2+4+19.99*15%)=-24.81美金。

对比可以发现,二月份虽然ACoS的表现很好,但是最终的利润却是负数。所以说ACoS越低利润越好的说法是错误的。利润的多少最终还是由利润率决定的。

c.利用ACoS计算收支平衡点

看了上述的例子,我们知道ACoS并不是越低利润就越高,那么怎么确定ACoS的收支平衡点呢?知道了收支平衡点,我们就知道广告ACoS最高是多少,这样才能保证利润。

还以上述案例为例子,假设你在广告上花费了600美元用于销售耳机,而耳机的销售总收入为2000美元。但是,利润率仅为40%,即800美元。800美元的利润也是去除广告费用前的利润。在这种情况下,你的盈亏平衡ACoS为:广告前利润(利润率)/收入,即:800 / 2000 * 100 = 40%。也就是说,40%的ACoS是收支平衡点,既不赚钱也不会亏损。

为了改善ACoS,你需要降低百分比。这也意味着将ACoS降到40%或以下你才能赚到利润,而高于40%就会亏本。此示例表明,你不仅应注意收入,还应注意利润率。

2.ACoS应该控制到多少?

我们通过上述的收支平衡点分析,ACoS具体控制到多少是受利润率影响的,不同的类目有不同的利润率,我们按照每个类目大致的利润率进行整理,计算出不同行业的平均ACoS,大家可以进行参考。

3.如何降低ACoS


通过ACoS的计算公式,我们想要降低ACoS,大致有以下的思路:



a.减少广告支出


广告支出=点击*出价;众所周知,点击是一切的基础,所以我们需要做的是降低出价,其次是减少不必要的广告支出。


①降低竞价


很多卖家的站内广告之所以表现不好、ACOS太高,原因之一是广告竞价太高,但是转化低。虽然广告竞价高一点,可以让广告展示在靠前广告的几率高一些,但是没有转化,往往也不得不面对广告ACOS过高的局面。


所以,如果想降低ACOS,必须客观分析自己的广告竞价,如果竞价确实太高,则要考虑通过适当降低广告竞价来实现ACOS下降的目的。


关于广告竞价的设置,一般来说,可以在打造前期高一点,而随着订单增长、Listing的BSR排名上升和稳定后,要逐步降低广告竞价。总之,不能蛮干噢~~

关键词竞价调整:对于自动和手动广告中一些转化低或无转化、一直消耗预算、但是还想继续观察的关键词,可以降低竞价,减少预算消耗。


检查一下动态竞价策略:是否默认或者人为设置成了“提高和降低”(up and down,尤其对于新品,非常不建议用这个),根据实际需要和具体情况,改成“固定出价”或者“仅降低”。


检查一下亚马逊广告位竞价设置:是否先前设置了首页置顶位或者详情页广告位的竞价 ,如果数据反馈不理想,需要第一时间降低竞价 倍数或者直接设置成0(即取消),及时止损。


②否定无效流量


以下两种情况需要进行否定:

1. 和自己产品不相关的无效流量

2. 长期表现不好的相关流量(在数据充足的前提下,且相关因素优化后Acos依旧远远超出毛利率)

b.增加广告销售额


销售额受很多因素的影响,展现、点击、转化、价格、listing质量等多种因素制约。所以想要增加销售额需要多维度考虑。


①增加曝光


首先,从产品竞价考虑。设置广告的时候亚马逊会给出一个参考区间,如果产品的价格高于参考值但曝光很低的话,有可能设置的竞价还是低了,这个时候卖家可以考虑增加竞价。


然后,广告预算要足。既然决定了要做广告就应该准备好足够的预算,可不能让广告昙花一现啊。


其次,手动广告关键词设置不精准。这说明卖家对自己的产品了解还不够深入,或者说并没有很好的站在买家的角度去思考,买家会如何搜索产品,当然,还有其他很多原因,总言之就是卖家应该考虑如何设置较为精准的关键词。

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