面对各式砍价套路，外贸人如何报价才合适？

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2023-02-27 11:43:34

报价也是外贸中很重要的一环，我们常常陷入价格中谈不下来很大程度是由于报价中的一些错误。对于客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解。

价格报低了，即使成交也利润不多。价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。同时也不排除有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能，因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。

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应对国外买家的砍价套路，看这一篇就够了

不得不说，虽然大家心知肚明买家这样做的目的是为了砍价，但这个操作也着实不多见。几乎每个外贸人都遇到过买家砍价的情况，一个优秀的外贸人，可以灵活地应对买家的花式砍价要求。正所谓，‘知己知彼，百战不殆’，为了帮助大家更好地应对砍价，小编整理了几个国外买家常用的砍价套路和应对思路。0 1 第一次报价，不论多少，买家都嫌价高 Buyer :“Your price is too high.” 你的价格太高了。这已经是最常见的买家砍价套路了，这时就需要倾听买家解释，询问买家需求。针对不同解释，做出针对性的回应。部分买家可能直接表明自己的预算或目标价甚至同行的报价，以此圈定讨价还价的范围。02@Mike外贸说当外贸客户让我提供所有产品报价，我是这么提高拿单率的Mike 建议针对这类型客户做个系统的背调（最新版！当然还有一部分外贸人的做法是按照客户的要求，耗时耗力去提供完整报价单，认为满足客户的要求才是最专业的，才能获取客户的认可。这种操作方式也是 Mike 不推荐的。大多时候，客户是未必有兴趣和耐心去完整阅读你的报价单的，可能看着看着就关掉了。这里也就再次体现 Mike 在前文让大家通过客户背调做的针对性报价单的作用了，客户在这个时候看到自己熟悉的产品，甚至看到了这些产品相交于他的在经营产品的各种优势、价值，自然更有兴趣同卖家继续深入沟通。如果你只是做了笼统的报价单，自然容易让客户失去兴趣，也就失去了谈判拿单的机会。
03@汇信外贸ERP外贸软件快速展示样品和报价，有效跟进客户外贸公司的业务人员获取了高质量的询盘，若是不细心维护会有与大单和大客户失之交臂的可能。将客户进行分类，主要是为了根据客户的不同作出不同的报价。客户实际上希望知道得更多，因此尽可能地发一份详细完整的报价单，比如报价的有效期，交货期，包装方式，量大量少的情况下价格是否一样等等，要是包含产品图片，材质报告等等更好。如果在新建样品的时候，已经做过报价了，报价单号选项就可以直接从报价模块进行调取就可以；如果是先录入样品的话，报价单号位置就可以空着。有了样品制作单后，就要给客户报价。

04@Mike外贸说外贸询盘这么处理，200%提高回复率和下单率好不容易来几个询盘，不是跟丢、就是谈崩，相信这是很多外贸业务员的痛点。认真看完这篇文章，调整一下询盘回复逻辑，说不定就能多拿下一些订单，多赚一些钱。类似这样的询盘极为普遍，有的甚至没有任何采购相关内容，上来就说一句“请发给我产品目录/价目表”。有些外贸业务员选择不报价/不发产品目录，而是直接问客户这次采购的具体规格需求，有些外贸业务员则直接发送catalogue，然后就一直等客户回复，一次一次地等着客户“挤牙膏”。最好的选择是反客为主，主动“挤牙膏”，只会回复不会发问的外贸业务员，不是好外贸业务员。这样做的好处是，当你的同事或竞争对手还在被动等待挤牙膏的时候，你已经快速推进谈判，甚至快速接近谈判尾声，缔结成交。“订单接到手软，年赚超百万”，外贸销冠绝不会教你的2大爆单思维
05@国外展会人如何利用报价抓住外贸客户？做外贸这一行业，价格尤其敏感，商人本逐利，无利不起早。对于新客户询盘，我们对客户的购买实力、订购数量、所需价位等都不太了解，价格报低了，即使成交也利润不多；价格报高了，可能就没有然后了，客户直接消失。而且还有有竞争对手冒充客户来获取我们价格的可能，因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。1报价前充分准备根据客户的需求以及购买能力做一个大概的了解，根据购买数量与要求灵活作出报价。不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。 · 首先，清楚市场行情和同行价位平时做好市场跟踪调研，随行就市，切忌随意报价，买卖才有成交的可能。同时对同行的价格及其供应商、产品优劣势一定要心里有底，这样在报价的时候就不容易陷入被动。
06@猫助守掌握报价技巧，搞好外贸订单！一、报价并不是越低越好我们讲报价要有吸引力，但是并不是越低越好，报价太低的话，并不会给客户“物美价廉”的感觉，在没有充分了解到产品，没有亲身体验过产品的情况下，太低的报价客户只会觉得是“物廉”而不是“价廉”，而且在报价极低的情况下，谈判空间也就很少了，并不能与客户进行充分的沟通谈判，不利于交易的达成，要知道，谈判过程是客户不断了解我们了解产品的过程，同时我们在谈判过程当中的地位会很低，不利于保护我们的利润。