亚马逊爆款打造中的二点提醒
在爆款打造的过程中,很多卖家往往因为两个关键变量把握不好而造成运营无法持续进行,分别是:
一、盈亏平衡点核算不清或者不对,不够极致,自然容易导致成本高,进而造成运营中优势全无;
二、广告预算不合乎逻辑,要么太少,要么太多,要么是开了太多的广告活动,要么被系统误导跟着系统建议去调预算,这些都是导致广告费超高、直接亏损的致命原因。
关于这两点,我总结如下,希望对你有帮助。
关于盈亏平衡点:
很多卖家在运营中因为订货数量少、订货成本高、头程物流费贵等因素,造成自己的前期成本已经偏高,所以核算出来的盈亏平衡点会很高,这是不合理的。
我这里说的盈亏平衡点是基于“最大可能的控制成本下所形成的最佳盈亏平衡点”,重点包括依据“田忌赛马”的选品策略,选择中等质量的“刚刚好”满足消费者品质期望的产品,从而确保产品成本相对中等或偏低,在确保运输安全前提下的极简化包装以节省包装成本,根据仓容、资金、备货周期等要素安排头程物流,以确保头程物流成本足够低,根据产品尺寸、重量等要素,对产品做差异化改造,以实现亚马逊收取的FBA相关费用低于同行等。
这些策略融入到从选品到运营的各个环节,既需要卖家有意识的做把控,还需要卖家对亚马逊的规则足够熟悉,知道怎样的操作可以降低成本。
通过上述的思考、操作和把控,一般来说,我们可以把盈亏平衡点控制得比竞品低出一大截,这就意味着,从一开始我们已经具备了成本/价格上的竞争优势。“升维思考,降维打击”,从某种意义上来说,这也是一个高维碾压低维的策略。
关于广告预算:
很多卖家因为对亚马逊站内广告理解不深不全,总觉得广告开得越多越好、越细越好,于是从一开始就开多个广告活动,如果每个广告活动都给很高的预算,就会造成广告总预算太高,投入产出比不划算,如果每个广告活动的预算低,虽然总预算是得到了控制,但又会导致每个广告活动都会被快速点爆、广告无法跑整天的情况,广告效果一般也不太好。
对于广告,我的建议是,聚焦好于分散。
在螺旋式打造的模式下,打造初期,我们往往只开一个自动型广告,竞价可以参考系统建议竞价,预算一般设置为$30.00-$50.00/天。由于站内广告需要基于对运行数据的分析进行优化调整,在优化的过程中才会慢慢变好,我还会设置一个广告总预算,对于单个产品,我的广告总预算一般在$1500-$2000之间,按照日预算来计算,广告的预计总投放周期是30-60天,也就是说,对于一款产品的打造,我期望在30-60天内打造成功。
经历60天左右的打造之后,如果Listing已经被推到BSR榜单头部,已经成为爆款,这种情况下,我们会整体核算广告的投入产出比,如果广告本身是盈利的,维持现状即可,如果广告略有亏损,可以在竞价和预算上再做调整,而如果一款产品经过60天的打造最终失败了,广告自然也会停止。
以上,是我希望大家对广告预算的初步理解。