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闹心!工厂坐地起价,卖家如何夺回主导权?

网商动力
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2023-02-15 18:41:39
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作为亚马逊卖家的“弹药库”,供应工厂的价值不言而喻。成也萧何败也萧何,这些年以来,卖家与工厂之间的牵扯深刻影响着自己的跨境之路。


眼下,卖家们都在忙于谋划新一年的产品线,供应工厂的考察是第一步,也是最重要的一环,不仅关乎着产品运营进度,更与接下来一年的盈亏结果息息相关。


不过,卖家与工厂之间到底应该如何合作,才能互利共赢,而非遭受背后一枪呢?


被工厂气到无语,

产品出厂价比市场价高出一倍!


后疫情时代,全球市场风云诡谲,不论是传统外贸人还是跨境卖家在工厂心中的地位也在不断变化。


作为甲方,本应是工厂心中的“上帝”,如今的待遇却似乎和上帝没挨着边儿。尤其是当卖家遇到不靠谱的工厂时,真的会被坑到崩溃。


“我有一些样品,本来是年前跟随集装箱一起发走的。客户收到货后,告诉我没找到样品。我再去问工厂,工厂说样品还在办公室,我真的被气到无语。装柜前,我和跟单都再三强调要把样品装进去。现在,一方面我要花几百元寄样品;另一方面浪费了时间,给客户造成了不好的印象。”一位外贸人在吐槽自己合作的一家工厂时,认为“供应商的责任心,真的是影响客户满意度和合作关系的重要因素。

图源:微博


其实,此类事件在跨境圈并不少见,因为工厂不靠谱的因素,很容易就会导致卖家产品断货,或是耽误其他的大事。而且随着做亚马逊的越来越多,工厂在定价上也逐渐掌握了主动权,有卖家反馈,“选到一个不错的产品,算下来价格大概不含税10块,工厂却报价38块。”


一些运营受够了工厂的价格压制,于是选择了在有工厂资源的企业工作,却发现事情并未按照自己所想的那样发展。

“以前公司是贸易商,产品从外面采购回来,产品成本占比25%-30%。现在是工贸一体化公司,老板合作的同一家工厂,对比老品后发现各项目的采购成本居然上升了 5%-10%。”
“我之前那家给的出厂价,产品成本占60-80%......而且是市场价就摆在那,我们产品的要价却比市场贵一倍,巨坑。”
“我遇到过的好几家工厂都是给自己2C业务团队的报价,比给B2B批发的报价要高很多!”

影响拿货成本的因素是多方面的。有卖家分析,工厂涨价其实是大环境导致的,许多大宗商品的成本一时半会回不去。另一方面,贸易商不可能压价压到工厂没得赚,尤其是目前人力成本上涨也是现实情况之一。


因此,产品采购成本上涨或许并非工厂单方面原因,一位卖家建议:“对比看看生产这类产品的厂家价格,是不是因为原材料价格上涨导致的整体生产成本上浮,还是说只是自己合作工厂的问题,最好还能够深入调查原材料的市价波动情况。”


矛盾频发,

卖家需做两手准备!


工厂与外贸公司、跨境卖家之间的纠纷,除了价格以外,细数下来当然还有很多矛盾。据从业者反馈,与工厂之间或多或少都会有沟通上的问题。


有外贸公司在年后下了几个订单给一个工厂,款数多,但是总金额对那个工厂的产品来说还算可以。虽然不是小订单,但是没有享受到顾客是上帝的感觉。据该外贸公司负责人所说:“开工后工厂跟单一打电话就说你们那些订单好麻烦,先抱怨一遍,再说合同里有问题。然后我耐心跟她解释一遍,不能发脾气,一定要哄着,其实合同都有写的,只是包装相对复杂些。”


当白纸黑字写清楚后,工厂的人依旧看不明白,这一点让许多卖家都百思不得其解。“我咋感觉最近与工厂沟通都不是很顺畅呀?报价表格写的都是清清楚楚,如果有些许不同,都可以在备注里说明或者是附上图片,可是总感觉工厂报价人员看不懂呢?”一位卖家在遇到与工厂的沟通问题之后,这样说到。


除了沟通上的问题以外,卖家与工厂之间的纠纷,出入最大的还有知识产权的归属。一位卖家在社交平台分享了自己的经历:

“我们向工厂提出想法,希望对方按照此思路开发新品,历时半年,毫无进展。我们持续跟进,提供参考案例,工厂终于落地执行,在我们给的思路和案例基础上3D打印出第一套模具,功能一样,设计外观略不同。后续工厂自行改进优化3个版本,还未最终确认,模具费约2w。我们希望此模具专供我们,如果我们出模具费,那么模具所有权贵我们支配,工厂不同意。如果工厂出模具费,他要求同时供其它客户,我们不同意。”

图源:微博


对于模具费和所有权如何处理,有卖家表示:“自己设计的,磨具费自己给,磨具只供自己。签好合同排他协议,不好做的款可以流出去,做满一定数量工厂再返还磨具费。”另外,也有卖家建议:“一方面可以尝试接触一些新工厂;另一方面可以答应工厂的要求,后续样品一出立马注册国内外外观专利,手握专利就有主动权。”


不论是卖家对工厂们留心眼儿也好,还是多做两手准备也好,其实也是因为以往两者间的纠纷不算少,卖家能够找到一个靠谱的工厂真是很难得,工厂能够遇到按时打款的卖家也不容易。


小卖家想要争取权益,

如何尽可能避免与工厂的矛盾?


综合前文许多卖家的经历,我们不难发现,小卖家和工厂合作时,因为体量小,话语权就比较轻,在合作时很容易处于被动状态。


但是即便是这样,我们小卖家也需要想方设法争取到属于自己的权益,防止被不靠谱的工厂坑。那么,究竟有什么方法能够尽可能小地避免和工厂之间矛盾的产生呢?当然是从以下几大细节入手:


1.实地考察

在与工厂合作之前,如果能够去到工厂实地查看当然是最好的。否则很容易被一些贸易公司假装工厂给骗了,能够看到实景当然能让自己更放心。


2.产品品控

从原材料把控、产品工艺、生产周期到成品检测、入库、以及售后的跟踪解决等,卖家需要全程都把控,否则后续产品销售出问题,产生大量的退货和差评,就得不偿失了。


3.资金账期

很多工厂都不愿意给到小卖家账期,基本上都是现结。如果感到为难,可以按照百分比给到定金以及后续尾款,这样资金周转也不会太困难,工厂也比较容易接受。后续自己的量起来了,再和工厂谈账期,才会更有底气。


4.签订合同

在与工厂合作的时候,签订采购合同是必要一环。只有以合同规定行事,明确产品成本、违约条款等具体事宜,才能让工厂不敢轻易失约。有合同的存在,才能让法律给自己以保障,上诉有门。


当然,除了以上几点以外,我们卖家还可以如前文所言,寻找到新工厂,以备不时之需。另外,之前许多卖家走的是低成本赚取贸易差的模式,但随着TEMU等低价平台切入跨境赛道,亚马逊上的许多卖家都没了价格优势。因此,我们也必须转型到品牌营销思维了,不能一味计较哪个产品成本更低,而是需要靠精细化运营、产品功能、品牌推广等优势,把产品卖出更高的价格。

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