海外消费者行为引发的流量入口分析
这两天有个卖家朋友跟我吐槽了一堆关于工作上的问题，一个比较核心的问题就是：公司负责选品的同事很努力，结果产品上架之后普遍都很难推起来，过去一年基本都是靠吃老本，新品成功率非常低。
我想有相当数量的卖家应该跟这种情况差不多，以往还能靠数据+勤奋找到一些所谓的蓝海产品，趁着竞品不多的时候快速的搞上去，这两年慢慢发现这样的方法越来越不奏效了，有极端的自己的产品刚刚发出去，瞬间发现原本的蓝海市场已经变成了红海，等到自己要去推广的时候发现别人都在半价清仓。
我们之所以会出现这样的局面很重要的一点在于获客渠道过于单一，我说的绝不仅仅只是个别的卖家，而是大多数的中国卖家，说句客观的话，是中国卖家自己硬生生的拉升了流量的门槛。之所以这么说是因为，9成以上的中国卖家都在站内搜索上相互厮杀，完全不考虑容量的问题。
为什么要讲这些呢，这些看似简单的动机，其实对于商品背后的我们极其重要，我们在销售产品时一定要搞懂消费者是怎么想的，在什么样的场景下产生的需求，这对于我们在销售过程中切中消费者的需求至关重要。当然了，在一个新的需求产生的同时，每一个人都会进入下一个阶段：信息检索。
跟我们日常理解的信息检索不同的是，消费过程中的信息检索不是单纯的指互联网搜索，举个例子大家应该就很容易理解了：当你有天突然发现自己的车很脏，你的第一想法是什么，一定是家或公司附近有几家洗车店，哪家洗车店收费低服务好，只有当你完全没有印象或者对你熟知的几家店印象都不好的时候，你才会去高德或者让Siri帮你搜索附近的洗车店。
所有的信息检索都可以分为两个部分：内部检索和外部检索。消费者通常都会从他们熟知的领域完成第一波的内部检索，没有合理答案后才会开启外部检索的过程，所谓的外部检索也不是完全指搜索，而是脱离消费者原有印象的渠道，比如社交媒体，比如搜索引擎，比如测评网站，再比如需求“朋友”推荐。
其实进入信息检索本身并不会直接产生消费，因为对于大多数消费者来说还有一个对信息的评估过程，同样还是拿洗车举例，我们自己可能知道附近的三四家店，通过搜索又了解了五六家店，但是最后选择去哪家往往还要进行一轮的评估过程，比如路程的远近，营业的时间，取车的便利性，价格，服务的质量等等。我们在购买一件产品前通常也会有这样的评估过程。有人会说我就是买瓶水也就这么纠结吗，是的，你选择在家直接叫外送还是直接选择网购，还是跑楼下便利店，最终购买哪个品牌什么价位的水，都蕴含了需求产生，信息检索和信息评估的完整环节，只不过大脑反映比较快，可以在短期内做出决策，你又没意识到而已。
看似简单的购买行为，其实牵涉出来的东西非常多，很多卖家总想提高产品的转化，结果忽略了前边的环节，这就如同消费者心里实际上已经有了消费对象，我们在站内的行为本身对他产生不了太大的干扰。
相信大家都看过这张图，亚马逊官方发布的转化漏斗，消费者在真正做出选择之前通常都要经历一个完整的决策过程，我们这些中国卖家存在的最大问题恰恰就在于过度的追求短平快，忽略了深层的介入消费者的决策过程。
为了方便大家理解，我简单地把流量入口做下分类：
搜索入口
关联入口
所谓的内容入口其实就是通过各种各样的文字，图片，视频不断的获得目标客户的注意力，最终让消费者产生信赖感，要么直接产生直接的购买行为，要么通过内容加强内部检索的记忆力，当客户需要此类商品时能够第一时间想到我们并且愿意找我们购买。
中国卖家最擅长的搜索入口可能只是一个表象，事实是大多数人擅长的或者说知道的只有站内的搜索，但是搜索行为本身有可能会在其他渠道发生，尤其是在信息检索的过程中，也就是说目标客户有可能是先在Youtube，Google,Bing这些渠道完成了一轮搜索，形成了消费决策后才转到电商平台最后搜索品牌名，商品名，行业名词，完成的成交动作。
关联入口潜藏在消费决策的后端，往往是基于共识或者是外部刺激带来的，比如说当买家看到大多数人同时购买两件或者三件产品，当消费者看到商家的促销信息最后觉得划算最后产生的成交，一般这个入口对于内容，品牌的依赖度没有那么高，但是也存在一个问题就是这几乎是转化漏斗的最后一环，所以往往流量基数没有那么大，但是好的一点就是成交率往往比较高。
当我们想要去经营一款产品时，一定要捋清楚消费行为的决策过程，通过理顺这些，我们就知道目标消费者会到哪些网站，哪些渠道获取信息，什么样的前置信息会影响他们，诱使他们最后成交的钩子到底是什么。
有很多人一提到营销，一提到站外推广，一提到网红，社交媒体，站外广告，第一印象一定是：烧钱、转化差。殊不知那些高转化率的品牌商品正是因为不断的在做这些，潜在消费者基于对内容的共识最后才形成的高转化。
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