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2022-03-27 12:27:56

2022进度条过去四分之一了，还在眼红别人轻易拥有“爆品”，自己却怕趟雷区？这不，90后新卖家小爱已注册完成美国站店铺，手握10W 启动资金，但在选品这一步犯了愁，究竟在亚马逊卖什么可以成为大卖呢？

为了帮助更多新手卖家高效选品，我们请到了亚马逊官方讲堂金牌讲师为大家答疑解惑。爆单作业抄起来！

*以下内容仅代表讲师观点，数据为学习案例仅供参考

新手选品，先看毛利率

小爱

我打算上架一款爆款圆圆盖吸管塑料杯。我认为这款选品在国外应该是属于较为少见且创新的商品，用途也十分广泛，不知道这款商品能否实现大卖呢？

金牌讲师

小爱的想法是不错的，但在选品时，我们需要通过亚马逊上的各项数据做一个整体的评估，通过核算商品的毛利率来判断选品是否合适。让我们一起从以下四个步骤进行评估吧！

Step1：找到热销竞品

金牌讲师

评估一款商品的毛利率，首先要找到一件竞品进行数据对标。如下图所示，这款竞品在亚马逊美国站的大类“Sports & Outdoors”中排名在541名，小类“Water bottles”中排名在65名。在大类排名中如果达到前1000名，都可被视为需求量较大的热销商品。

Step2：评估竞品销量

金牌讲师

在找到热销竞品后，我们可以评估热销竞品的销量，这些数据可以帮助新手卖家简单评估及了解市场需求。卖家可以通过下图的 Ratings（星级评定）、Review（评论）、最早上架时间来推测竞品的每日 Review。该水杯上架时间为2020年7月8日，至今564天，Review 总量达到480条。得出该竞品的每日 Review 为0.85。而在亚马逊上售卖的商品，每一个对标的 ASIN 都有一个公布的数据即留评率，也就是留下 Review 的频率。在亚马逊上的留评率为1%-3%，如果每日 Review 为0.85，以1%为例，可以评估出该竞品每日的销量大概在85个左右。

小爱

如果售卖这款杯子，我的成本价为13元人民币，售价定为100元，那么每单利润有70元，一天卖85个的话，利润非常可观！

Step3：计算竞品利润数据

金牌讲师

接下来需要通过竞品的销售佣金、配送价格以及3个月仓储费来计算竞品利润数据。从图中我们可以看出，配送费占了将近三分之一的商品售价，因为在亚马逊上售卖水杯是需要包装盒的，在商品到达亚马逊仓库后，测量重量时会通过比较商品重量和体积重量，选择较大的一方进行计算。在这里，根据包装尺寸得出来的配送费就是4.52美金。再加上销售佣金和3个月仓储费，其实并没有预想的高利润。

小爱

那这些数据都是怎么计算出来的呢？

金牌讲师

您可以登录卖家后台，查找 FBA 费用计算器，输入需要对标的 ASIN、商品价格及3个月的仓储期，并点击 Calculate 即可得出销售佣金、配送费和仓储费。

(点击查看大图）

Step4：评估商品利润率

金牌讲师

了解到竞品的基本利润数据，下一步就可以评估商品的毛利率了，即除去营销、推广成本之外，卖一单能赚的百分比。您可以根据以下公式预测一下自己的毛利率：

注意

1.这里的成本指的是每一款商品（单个 SKU）的成本，不计算公司层面的房租、人员以及水电燃气等等费用；

2.生产及采购成本除采购价外，也包括商品包装及标签费用，以及从厂家到国内仓库的运费；

3.头程费用包含从国内仓库-出关港口-入关港口-目的国仓库的物流及关税等各项费用，建议核算到每公斤的费用；（注意体积较大的商品会计算体积重量而非实际重量）

4.类目佣金并不是所有类目都是15%，且存在最低佣金1美金，例如售价为5美金，实际佣金仍为1美金；

5.FBA 配送及仓储费用的详细参数表格访问 Seller Central 获取各站点的 FBA 计算表格；

6.仓储费根据库存周转周期合理计算，一般可计算3-6个月仓储费；

7.折损是指头程/配送/退换等各环节导致的亏损，一般在1%-5%，运营期间可根据实际销售数据更新；

8.服装等退换率超过10%及以上的品类，需要增加核算退换货产生的额外费用；

9.营销费用包括广告、优惠券、deal 等促销，一般规划20-30%，毛利率一般不计营销费用，而是在运营期间，通过营销费用占销售额的比例和毛利率对比来合理控制营销费用。

金牌讲师

根据以下数据，可以看到空运水杯的单个利润为（22.39%x15.99=3.58美金），海运水杯的单个利润为（22.39%x15.99=4.84美金）。除此之外还需要做广告推广，假设广告 CPC 为1美金，小爱需要4次点击出一单，也就是广告转化率达到25%才能保证盈亏平衡。如果5次点击才出一单，那小爱卖一单就亏了。但对新卖家来说，25%的转化率还是很不容易达到的。