世界各国买家特点剖析，外贸人必知！
* 友情提示：以下各国特点只是一种普遍性，具体还是要因人而异，在你不断的接触中随机应变。
1. 北欧买家
此区域包括瑞典、丹麦、挪威、芬兰等国。
在北欧买家的心中，产品在质量、认证、环保、节能等方面的表现最为重要，其被关注程度甚至超过了价格因素。
如果产品质量通过他们审核的关卡，且给出的报价正好在他们接受的范围内，他们会很爽快的同意合作。
另外，他们无论是在谈判上还是在行事上都十分低调，因此，北欧客户给人的整体印象就是不善言谈，但并不代表他们冷漠，相反，他们十分擅长倾听，在倾听的过程中会适当地阐述自己的观点或者给出一些建议。
2. 西欧买家
此区域包括英、法、德、比利时等国。
西欧客户在经济实力和诚信上都拥有美好的赞誉，与西欧客户合作也是一件非常爽快的事情。
比如，德国人严谨、办事富有计划性，注重工作效率，追求品质、信守承诺，和德国商人合作要做全方面的介绍，还要注重产品品质。谈判别绕圈子，“少一点套路，多一点真诚”。
如果能让英国客户觉得你是个绅士，谈判会更加顺利。英国人特别注重形式利益并且按部就班，注重试订单或样品单的质量，如果第一笔试单都不能达到其要求，一般就没有后续合作了。
注意：与英国人谈判时要注重身份的对等，遵守时间，同时注意订立合同的索赔条款。
而法国人大多性格开朗，十分健谈，想要法国客户，最好能够精通法语。但他们时间观念不强，在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间，需有一定的心理准备。
法国客户对商品的质量要求十分严格，同时他们也是颜控，要求包装精美。
3. 南欧买家
此区域包括意大利、西班牙、葡萄牙和希腊等国。
这些南欧国家虽然小，但却是贸易最早的发源地，因此，南欧客户整体给人的感觉都十分精明。南欧客户的主要特点有：
第一，南欧客户十分积极活跃，他们既有良好的社交能力，即非常健谈，至少在谈合作的过程中总能使双方处于有话说的氛围中。
第二，南欧的客户重视产品的质量，同时也会兼顾产品的利润。
第三，他们也注重产品外观的奢华内涵性，因为受到开放浪漫的地域文化影响，南欧客户对时尚因素很敏感。
比如虽然意大利人外向热情，但在合同谈判、决策时却比较慎重。意大利人更愿意与本国企业做生意，想要和他们合作，就要体现你的产品比意大利的产品更物美价廉。
4. 北美买家
美国买家最大的特点是效率至上，所以最好在邮件中尽量一次性把你的优势和产品的信息介绍完。
绝大部分美国买家对品牌无甚追求，只要是质优价廉的产品，在美国都会有广大的受众。但其注重验厂，注重人权（如工厂是否使用童工）。通常用L/C，60天付款。
作为一个非关系导向的国家，美国客户并不会因为长期交易而跟你讲情分。与美国买家谈判或者报价时需要特别注意，应该以整体对整体，报价要提供整套方案，考虑全盘。
再说说加拿大和墨西哥。
墨西哥买家浪漫热情，但散漫，做生意讲究信任；付款T/T为主，进口常要求使用远期托收的付款方式。对于中国出口商而言，加拿大应该是个可信度较高的国家。
与墨西哥人商谈时的态度要善解人意，严肃的态度不适合当地的商谈气氛，学会运用“本地化”策略。墨西哥很少有银行可以开信用证，建议要求买家付现金（T/T）。
5. 南美买家
追求量大价低、便宜就好，对质量要求不高，但近几年来，在美国受过商业教育的南美人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改善。
没有配额要求，但有高额的关税，许多客户从第三国做CO。
有些南美客户对国际贸易知识了解甚少，和他们做生意要事先确认商品是否已获得许可，千万不要提前组织生产，以免陷于进退两难的困境。
和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用。
6. 中东买家
中东客户对交货期限卡得严，要求产品质量一致，喜欢讨价还价的过程。应注意遵循一诺千金的原则，保持良好的态度，别太在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。
中东各个国家、民族之间风俗习惯差异巨大，做生意前建议先了解当地风俗习惯，尊重他们的宗教信仰，与中东客户建立良好的关系能够让生意更顺利。
7. 亚洲买家
日本人在国际社会上也是以严谨著称，喜欢团队谈判，要求极高，验货标准十分严谨，但忠诚度很高，合作之后，通常很少会再换供应商。
印度、巴基斯坦这两国买家对价格敏感，且买家两极分化严重：要么出价高，但要求最好的产品；要么出价很低，对质量没什么要求。
喜欢讨价还价，和他们合作你要做好长时间磋商讨论的心理准备，建立关系在促成交易中起到非常有效的作用。注意鉴别卖家真伪，建议要求买家现金交易。
8. 大洋洲买家
大洋洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
① 澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。他们认为谁也不比别人优越，谁也不能藐视别人，人们只有分工的不同，都是相互服务的，不应存在高低贵贱之分，理应相互尊重，强调友谊。
② 他们的言谈话语极为重视礼貌，文明用语不绝于耳，很注重礼貌修养，谈话总习惯轻声细语，很少大声喧哗。
③ 他们的时间观念非常强，对约会是非常讲究信义的，有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明。
④ 另外由于进口壁垒较多，澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大，同时运载产品的质量要求比较严格。
9. 非洲买家
非洲买家采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用TT、现金支付的方式，不喜欢用信用证，他们看货购买，一手交钱一手交货，或赊货代销。
非洲国家实行进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方的费用，延误交货期。
南非信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款”。
• 对于尼日利亚、索马里、埃及等地，信誉差，清关难；
• 货物运输时间长，交货期不好控制；
• 付款，尽量或者一定要50%+定金，全款到账发货；
• 来华的非洲客户很喜欢现金交易，建议用验钞机过一过；
• 可以向他们要求通过国际大银行开出，减少支付风险。
以上各国及地区的客户特点只是普遍存在的现象，不同的人会有不一样的性格和谈判手段，我们在接待或谈判时应该随机应变。
（文章综合整理自：中国贸促、外贸加油站，如有侵权请联系删除，如需转载请联系原作者）
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