如何让你的商品和品牌更加本地化

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2023-01-09 08:18:46

如果你在Quora（美国知乎）上面搜索一下“Chinese goods”，就会发现有很多关于如何避免买到中国商品的话题讨论，比如：How can I avoid buying Chinese goods at Amazon? 和下面这些话题：

不得不说，西方市场的不少消费者一边享受着中国生产的快速和低成本，同时又打内心歧视中国制造的商品。但是，要想完全避开中国卖家几乎不太可能。根据主流的网站公布的数据，2020年以来有超过25万的中国卖家加入了亚马逊平台，占到了亚马逊全球卖家的30%~40%。这个数字应该比实际低，因为还有大量的中国卖家使用了美国注册的公司加入亚马逊！

关于贸易歧视的问题，我们也没有必要上升到民族和政治的高度。要知道美国独立初期，他们生产的棉花也被英国人歧视和抵制；西方市场也曾经很恶劣地抵制过韩国和日本的产品。贸易总是从低成本市场流入到高成本市场，在产品质量提升的同时，高高在上的那些人总有一个从歧视、抵制、到最后躺平接受的一个过程。

反过来，我们应该怎样做才能更接地气，更加让这些市场的消费者容易接受呢？

今天的文章，我们为你汇集了所谓的“避开中国卖家宝典”，让我们站在这些歧视者的角度来看看，他们是如何打算避开中国制造的，我们能得到什么启示呢？

了解谁是卖家

这些消费者认为，第三方中国卖家经常使用亚马逊等网站来倾销商品，或者利用亚马逊平台来清库存。因此，他们在搜索时会尽量查清楚卖家是不是来自于中国。其中还提到：为了避开中国的卖家，您需要了解您的卖家。这并不意味着您不信任卖家或认为他们在销售假冒产品，这取决于偏好。但是，请注意假冒商品和产品更有可能来自某些外国卖家。当您知道谁在销售产品时，就会更好地了解产品的原产地。例如，您甚至可能需要通过公司网站和搜索引擎侦查来查看公司的商业网站。在亚马逊站内，消费者可以通过购物车下方的“sold by”信息来查看卖家的信息。

用户点击卖家的名称即可进入到卖家的详情页面对卖家进行充分的了解：

以上图为例，用户可以在卖家详情页面了解到：

卖家简介
消费者对卖家的反馈评分和所有的评论
卖家的注册公司名称以及公司的详细地址

启示：维护好卖家详情页面非常重要！消费者想避开中国卖家的真实原因是害怕买到假货、伪劣产品、残次品或者质量差的产品。因此，

卖家简介（About Seller）的内容需要认真对待，最好请专业的人员用流利的语言进行描述。突出卖家的特长、经营理念、专业性和国际化的经验。卖家不能为了应付而随便写几句话，再加上文法不通顺也会造成消费者的反感。
消费评分和评论：这是卖家详情页面最重要的内容了。得分低于4分的卖家需要小心，你可能因为评分太低让消费者直接放弃向你购买。优质的评论是口碑传颂的关键。这些评论都是真实的用户留下的购物体验。每一页会显示5条评论，如果在首页的评论有一条差评则会导致消费者离你而去。要想获得高分好好评，只能靠你点点滴滴的、贴心优质的服务换来。
公司名称和地址：如果你打算长期运营跨境业务，最理想的做法是在美国或当地市场成立一家公司作为运营主体，这样就会避免用户的歧视并增加信任感。当然不是每个卖家都有这样的条件，因此，给运营公司起一个让老外看得明白的公司名字非常重要。公司名字完全是拼音，对国外的消费者来说是没有任何感觉的。

不过，在卖家详情页面，说到底最重要的还是好评和优质的评价，因为他们最终还是想买到满意的没有瑕疵的商品。

发货和交货时间

这些消费者认为，较长的交货日期或潜在的交货延迟对亚马逊订单来说是非常可疑的。这表明卖家不在美国或附近的任何地方。通常，避免来自中国的产品的一个简单方法是查看和分析交货周期。他们认为，买家都需要非常关注交货和装运时间。这是判断正品或优质产品的重要指标。任何直接从中国运来的东西都没有确定的交货时间或日期。中国卖家往往会尝试给自己自由度，让自己拥有较长的下单时间。因此，如果商品的交付是以“星期”为单位的，很可能不是本国的。这种类型的交货时间表将指向来自中国的任何东西。他们建议消费者购买亚马逊的Prime服务，虽然有额外的费用，但是可以缩短交货时间以保证产品必须在更短的时间内到达，而选择交换周期短的商品能够尽最大可能性避免收到来自中国的产品。启示：如果你还不是亚马逊FBA的卖家，需要亮红灯了！消费者先入为主的认知判断注定了Dropshipping这种代发货模式对于中国卖家的业务成长是非常艰难的。至于FBM，除非你的仓库在当地，而且也满足了Prime会员的发货条件，否则商品的销售存在很大的局限。如果你打算长期在跨境电商上面进行发展，加入亚马逊FBA是不二的选择。只购买Sold by Amazon

闭坑宝典还为哪些没时间做调研的用户想到了“万无一失”的方法：只购买Sold by Amazon的商品。他们认为这是避免中国商品的万无一失的方法之一。即便这样做不能100%地避免买到来自中国的商品，但是购买到本国商品的机会高很多。他们认为，亚马逊自营的商品，通常发货效率和质量都是上乘的。进一步，他们建议拥有Prime会员的消费者，在亚马逊进行商品搜索时直接过滤掉那些非Prime商品，因为不能满足Prime会员的商品大部分都是从中国本土发货。

启示：中国卖家看到这样的宝典可能都会偷笑，Sold by Amazon的商品大部分也来自于中国呀。但不得不说，对消费者来说这是一个有用的建议。好比我们在京东购物，大多数人的购物鄙视链可能都是：京东自营 ---> 京东物流 --->第三方发货。因为京东自营的商品带有京东的背书，无论是对品质的信任感、发货的速度、以及售后的处理等都比较放心，也省去了自己做调研的时间。当然，不是每一个卖家的商品都愿意提供给亚马逊自营，亚马逊也不会将什么商品都选择为直营。但是，拓展思考一下，如果你的商品能够拿到亚马逊背书的标，比如：Amazon Choice，Best Seller, Prime等，就会获得消费者的好感。另外，如果你通过广告将商品定位投放在“评分高于4.5”分的推荐产品系列中，也同样会获得用户的青睐。因此，合理地利用商品定位投放，创造一些让消费者获得好感的机会也是非常有力的背书。重要的事情再强调一下，要做亚马逊最好首选FBA，FBM也最好使用本地仓库并且进入Prime资格。从中国发货的Dropshipping对跨境业务来说生存的机会很渺茫。
不要买折扣太大或者过于便宜的商品

这些消费者认为，在亚马逊上购买太便宜的商品会增加获得来自中国生产的机会。他们还举例，在黑五期间，不少消费者出于被折扣的诱惑购买到伪劣产品和与描述不符的商品，这些产品都是从中国来的。因此还造成了他们花费大量的时间去投诉和退货。这简直就是赤裸裸的歧视，得了便宜还指责中国卖家！不过，给我们带来了几点启示：

打折力度要适度。为了冲销量一味的低价可能会带来相反的效果。毕竟，中国古话，便宜无好货，看起来这句话是全人类的经验总结。真正好的东西一定不会经常打折，打折也是适度的。
listing的重要性。产品描述一定要属实，不能有夸大的成分，不能给消费者有挂羊头买狗肉的感觉。
对产品质量一定要有清醒的、客观的认知。如果产品的退货率比较高，那在大促之后的退货率必然很高，而且很容易带来差评，这就适得其反了。

网上的调研

这些消费者建议，对于从来没有听说过的公司或者公司名字看起来比较奇怪的，最好在网上进行搜索了解，包括公司的品牌和产品等。他们希望更多地了解公司的背景，地址、以及产品的反馈等。

启示：这是非常合理的建议。西方市场的社会信任度非常重要，特别是在卫生和安全上面比较敏感的产品，消费者更加小心和保守。对于中国卖家来说，除了在亚马逊站内投放广告，最好要考虑建设自己的网站，开设公司或者品牌的社交媒体账号，比如Facebook，Tiktok等。如果你没有太多时间去维护社群，至少可以定期在社交媒体上面发表一些产品的功能介绍，产品视频和品牌故事等。增加公司和品牌在当地市场的多渠道曝光能够更好地建立品牌的公信力、口碑营销和社会背书。

更多的判断

除了上面比较系统的建议，这些消费者还有以下一些常用的判断方式来避免中国商品：

避免使用辅音和元音奇怪组合的品牌名称
很多中国卖家在品牌命名时采用的拼音，这在拉丁语系的消费者中很容易被辨识出来。为了更好地传播，品牌命名最好遵守当地的语言习惯，并具有一定的积极含义。
避免购买与不同品牌名称相同的产品
这是中国卖家普遍存在的一个问题。很多卖家的货源是一样的，只是各自贴了不同的商标。他们的所有宣传资料、功能介绍、甚至视频都来自于厂家，因此大家的宣传物料完全一样。很多卖家都希望节省宣传物料的制作成本，不愿意去开发自己专属的宣传内容，从而导致来自消费者角度的商品同质化，引起他们的怀疑和担心。
可能有些中国卖家会说，很多美国卖家不也是从咱们中国工厂拿货吗？没错，可是这些美国卖家从产品的商标，品牌命名、宣传制作等都完全本地化了，对消费者来说就是地道的美国商品。
如果你是这样的卖家，请思考如何做出产品差异化和品牌的独特性。
仔细检查具有通用产品名称但没有品牌的商品
很多中国新手卖家上架产品之后品牌还没有注册下来，因此只能以通用产品的方式在亚马逊平台上列出，没有品牌名称。各个国家的商标注册的时间不同，比如美国大致需要9个月左右，因此提前申请商品，并尽快完成亚马逊品牌备案。
检查产品说明是否有拼写错误和语法错误
这是中国卖家的软肋。很多卖家从工厂拿到产品说明后，使用用谷歌翻译的内容直接上架，机器翻译的内容一眼就能被本地人看出来的。咱们中国人从“番茄炒鸡蛋”和“西红柿炒鸡蛋”的不同叫法都能区分出你是哪里人，大段的机翻产品说明书更加容易露出马脚来。因此，你最好请英文较好并且有过国外生活经验的人帮你仔细检查这些翻译是否符合了当地市场的语法和日常的语言习惯。
警惕拥有 1000 条好评的产品
这个，你懂的，全世界的消费者也懂了。好评过分多并不是绝对的好事情。另外，评论中太多的低质量评论也会让人生疑。比如，我们在京东购物经常看到这样的5星好评：用几天看看效果、东西很好店主很热情。。。这些价值不大的评论我们都懂的。因此，拥有高质量的评论远远比仅拥有好评的数量来得靠谱。