【深度分析】为什么品牌不应该授权经销商在亚马逊上分销？

做好亚马逊关键词研究是FBA卖家在2022年获得成功的关键步骤。拥有优质的关键词库包才能达到理想的销量增长。然而，新手卖家常常不知道应该从哪里开始。

不用担心! 桨小歌已经为你准备好了这篇文章，读完之后将教给你关于亚马逊关键词研究的一切基础知识！

用最简单直白的话讲，亚马逊就是一个庞大的搜索引擎。

但与谷歌不同的是，谷歌的搜索引擎可用于信息、新闻、图片、视频，甚至购物，而亚马逊的搜索引擎只有一个目标：销售产品。这就是A9（亚马逊搜索引擎的名称）的作用。

那么，一个产品如何在亚马逊A9搜索算法中获胜呢？简单的回答就是——关联性

当用户在进行搜索时，亚马逊最不希望为用户提供一个与他们搜索结果毫无关联的产品。

A9的目标是希望确保用户想要的商品排名越高越好，用户滚动浏览的次数越少，他们就越有可能购买产品。

那么，什么是产品关联性？为什么它对亚马逊关键词研究很重要？下面是桨小歌研究认为影响产品关联性的关键因素。

为了从成千上万的购买路径中确定用户想要什么，亚马逊使用了两个指标：转化率和销售速度。

什么是转化率？

转化率是一个商业指标，衡量某人购买某种产品的可能性。

转化率等于一个产品的销售数量除以该页面收到的总浏览量。

在大多数行业中，平均转化率约为2.35%。然而，一个优质独立站的转换率为5.31%或更高。

而亚马逊的转化率能高达惊人的13%!

什么是销售速度？

从本质上讲，它大致等于所有的潜在机会点（在这里是指页面浏览量）乘以平均销售单价，再乘以转化率，除以销售长度周期。

我们来举一个例子来更清晰地展示这一计算机制。

如果你刚刚上架还没有任何销售数据 ，这怎么办？

这时候你就可以用一个好的产品标题来帮助你在亚马逊的排名机制里脱颖而出。

显然，亚马逊上的每个产品都有一个标题，但标题的作用不仅仅是帮助客户知道你在卖什么。它还告诉A9搜索引擎你的产品是什么。

截至目前，亚马逊允许卖家在标题中最多写200个字符。

在你开始获得销售之前，标题（以及Listing本身的一些细节）是亚马逊所抓取并对你产品进行分类的唯一信息。

这就更为凸显了为什么在你开始销售你的产品前，你要对你的产品在亚马逊上进行深入且正确的关键词研究，从而有一个好的开始。

虽然产品卖点直观上感觉可能没有标题那么重要，但在亚马逊的搜索引擎优化方面，仍然有很高的权重。你可以在产品陈述的五个要点中，插入超过标题字数限制而又与产品高度关联的关键词。

要点可以帮助买家更好地了解你的产品。利用这个空间来解释你的产品的特点和好处，保持简短和切题。不要用关键词塞满你的要点，也不要用不必要的废话填满它们。

向下滚动页面，你会发现产品的描述。

同样，当涉及到亚马逊产品研究时，产品描述板块并不像标题那样重要，但它确实有助于你的客户做出最终的购买决定。

从某种程度上说，产品描述就是促使用户购买的最后一环。

如果你的客户向下滚动到描述，他们可能还在为是否购买该产品而犹豫不决。这时候就需要一个详细且具有说服力的产品描述。

除此之外，如果你还有优先级相对较低且没法加入在产品标题和要点的关键词，可以适当地把它们加入在这一板块。

尽管了解了上述几个关键点，A9搜索引擎对于我们卖家来说仍是一个不透明的黑盒子，还有许许多多的机制等待我们去摸索。

亚马逊在对产品进行排名时，会将评论、后端关键词、促销活动、图片等等其他因素进行权重综合排名。

此外，亚马逊经常会在不经意间去调整他们的运行机制。因此，今天可能帮助你排名的技巧可能在明天就不起作用了。

亚马逊关键词研究是一门艺术，也是一门科学。

这是亚马逊Listing上架前最重要的一步底层工作。毕竟，销量提升的第一步是让尽可能多的人看到你的产品！而要做到这一点的唯一方法是首先让你的产品符合亚马逊算法的喜好。

正如上文所说，关联性是在亚马逊搜索引擎上取得成功的关键。一旦你了解亚马逊关键词研究的底层逻辑，你就能熟练的使你的listing在亚马逊上脱颖而出。

没有两个关键词是平等权重的。事实上，SEO专家经常使用 "长尾 "和 "短尾 "这两个词来描述关键词研究的极端情况。

但是，这些专业术语究竟是什么意思？

如上图所示，你可以看到图片上有一条成本和风险与转化率加权的曲线。

在曲线的顶端，黑色的是短尾关键词短语。短尾词是一个、两个或三个字的长度。虽然这些类型的词的搜索量要高得多，但由于竞争加剧，成本也更高。

在曲线的另一边，绿色的是长尾关键词短语。长尾关键词短语要长得多（四个词或更多），但有更高的转化概率与更低的成本。

当然，代价是，长尾关键词的搜索量比短尾短语小。因此，你需要大量的长尾关键词来弥补搜索量的差异。

以下是一些例子来帮助我们更好的理解长尾与短尾的区别：

假设你想卖鞋，就像上图所示，就直接使用这个关键词。

短尾词 "鞋子 "的搜索量每月高达1,000,000。然而，由于围绕该关键词的竞争非常激烈，该关键词的每次点击费用为5美元。

然而，由于你的产品不符合大多数购物者的需求，你的转换率有时低至1%。这意味着你在每笔销售中花费的广告费高达500美元,由于毛利润只有10美元，可能就没有办法赚回这笔钱。

为了降低广告花费，你可以尝试在亚马逊的长尾关键词短语 "红色耐克男式跑鞋 "中排名。

这个词组每月只有500次搜索，但每次点击也只有0.25美元，然而转换率平均高达19%！你平均只用花费1.32美元就可以完成一笔销售，使你的整体销售增长更加健康。

因此，虽然总是有大量的短尾机会，但转换的成本太高了。相比之下，长尾关键词往往是更安全、更便宜的选择。

然而，如果你的长尾短语转化率很高，但你的销售额仍然很低，你需要增加更多的长尾短语。

记住，我们需要在我们的Lisiting中添加更多的长尾关键词，以弥补其较低的搜索量。

现在你明白了你应该寻找什么样的关键词，现在是时候真正找到这些关键词了。以下是一些实用方法：

在为亚马逊按点击付费广告（PPC）创建活动时，你有两种选择：

亚马逊PPC手动广告营销：这些是你自己选择关键词的亚马逊PPC活动。不过，如果你不确定要对哪些关键词进行排名，这可能很难做到。自己选择并导入优质的关键词将会是一个相对复杂的工作。

亚马逊PPC自动广告营销：这种类型的广告营销让亚马逊挑选关键词来推广你的产品。利用亚马逊的算法来为你的产品尝试不同的关键词，寻找转换率最高的关键词，然后根据需要进行调整。

因此，一开始就使用亚马逊PPC自动广告营销工具可能表面看起来反直觉，但其实寻找关键词的最佳方式就是让亚马逊来帮你挑选。

在运行大约一周后，就可以在亚马逊后台导出一份关键词运行数据报告（在报告>广告栏下），并按照转化率最高的关键词对电子表格进行排序（转化率是你进行亚马逊关键词研究的最精准的指标，也是亚马逊告诉你应该瞄准哪些关键词的方式）。

除了查看搜索词报告，你还可以查看亚马逊在你的广告活动中所集中针对的关键词。在你的广告仪表板上，进入自动广告系列，点击广告组，然后点击 "搜索条件"。

一旦你知道哪些关键词是有效的（抱紧亚马逊大腿），你就可以提取出这些关键词并开始运营你的手动广告营销。

划重点！不要设置了它们就忘了! 不断优化关键词是很重要的~

你知道有一些工具可以让你看到你的竞争对手的关键词吗？Jungle Scout就有 "关键词透视"的功能来帮助你完成这一工作。

你所要做的就是把竞争对手的ASIN插入关键字侦察器，它就会分析并给出你竞争对手的产品目前的所有关键词排名。

在上面的例子中，桨小歌插入了一个 "冬季手套 "的ASIN。在设置了过滤器之后，产生了与这个产品相关的983个关键词的排名。

这个产品同时在诸如 "加热手套"、"男士冬季手套 "以及更多相关的关键词短语上竞价排名。如果销售类似的产品，桨小歌就可以尝试对类似的关键词进行排名。

除了反查ASIN外，我们还可以通过在亚马逊关键词研究工具中输入短语来获得一些优质的关键词。

同样，桨小歌使用Jungle Scout的关键词侦察器来为产品找出新的关键词。

使用与上面相同的产品类型，桨小歌将把 "冬季手套 "输入关键词侦察器。下面是这个功能告诉我们应该使用的关键词。在这一栏的右侧，你可以看到这些关键词排名在第一页的预估成本。

“关键词透视”不仅向你展示预估的PPC出价成本，而且会你显示 "排名的难易程度"。长尾关键词，如 "带触摸屏手指的手套"，比 "冬季手套 "这样的宽泛关键词更容易获得排名。

这是因为长尾关键词通常比宽泛的关键词搜索更具体，这也是长尾关键词运行的底层逻辑。

虽然长尾关键词的搜索量通常较低，但它们往往与用户的需求的匹配更加精准，从而给我们带来成本更小、转化更高的收益。

亚马逊关键词研究绝对不是一个 "一劳永逸 "的操作。要想在亚马逊上取得成功，你需要不断地调整、编辑，并对你的关键词进行调整。

幸运的是，一旦你学会了本文所述的技巧，关键词研究每周占用的时间应该不超过几个小时，这样你就有时间去做其他的运营工作。

所以，马上开始优化Listing吧！