涉外专利诉讼如何维权--跨国企业专利维权重要方法
本文观点来自汤姆·贝克（Tom Baker）。他是福特贝克（一家亚马逊营销和运营机构）创始人 。该机构专门帮助美容和护肤领域的品牌在亚马逊上销售。他通过下面的实战案例来说明对于品牌来说，要么直接做亚马逊，把亚马逊作为一个DTC渠道，不要随意授权经销商在亚马逊上展开无序竞争。
Dermalogica是一家在美国销售各种护肤产品的公司。他们的产品可在Amazon.co.uk上购买，但不是Dermalogica在销售，而可能是一系列经销商当中的一个。
我们对转销商的定义是指从制造商那里购买产品然后将这些产品出售给最终用户的任何企业。
与代运营服务商合作并没有天生的错误，但我们将向您展示在亚马逊上销售时，它是次优的解决方案。
让我们从定价开始。
通过转销商进行销售意味着无法控制定价
上面的屏幕截图是Dr. Dennis Gross Collagen Cream的Amazon.com价格。
您可以以$ 54.90的价格从名为Premium Household的分销商处购买此产品。
Dr Dennis Gross品牌网站上的同一产品零售价为72美元。他们的知名零售商，例如丝芙兰（Sephora），也在其网站上以72美元的价格出售该产品。
这种价格差异会带来许多严重的后果：
遵守建议零售价的零售商失去了销量
品牌网站销量下降
较低的价格损害了品牌定位
Dennis Gross博士和任何其他担任该职位的品牌，都很难迫使这些经销商兑现MSRP。控制这种情况的唯一方法是直接在亚马逊上开始销售并建立更严格的供应链法规。
在所有亚马逊市场中都采用相同的模式。以下是来自Amazon UK的示例
屏幕截图是Dermalogica的100毫升密集保湿平衡霜的价格表。
您可以从名为Beauty Dist的分销商处以£43.98的价格购买此产品。Dermalogica在其网站上以68英镑的价格出售该产品。Dermalogica的知名零售商，例如John Lewis，也在其网站上以68英镑的价格出售该产品。
现在，我们将探讨允许经销商代表品牌的危险。
控制品牌体验
如果您要出售给大型零售网站，这一切都很好。他们拥有网站，并对自己的品牌负有责任，以确保客户获得良好的体验。
转销商可能销售数千种产品。他们将没有资源来制作吸引人的产品页面。老实说，他们并没有这样做的动力。
他们知道即使含量低于标准品，这些产品也会在亚马逊上销售。转销商正在玩批量游戏。关心品牌体验不在他们的考虑范围内。
为了清楚说明这一点，让我们比较一下由转销商管理的清单和由品牌管理的清单。
#转销商托管– Jan Marini洁面Gel喱
#品牌管理– 中提琴皮肤维生素C血清
简·马里尼 | 中提琴皮肤 | |
头衔 | 基本产品名称-不利用任何机会宣传产品 | 描述性的并包含有用的信息 |
产品特点 | 非常基本的产品信息。无需努力教育或通知亚马逊客户。 没有说明产品优势或使产品有效的原因 | 详细而翔实的要点。 许多保证和对产品好处的解释。 色调与其他中提琴皮肤列表一致 |
图片 | 1件产品 | 高品质摄影 使用完整的图像。 图片补充副本，为客户提供有用的信息 视频还用于进一步增强客户理解 |
客户反馈 | 很多负面评论，但没人承认他们并试图解决客户的反馈意见 | 许多问题被问到。Viola Skin在列表中活跃在回答客户问题 |
为什么要花大量时间在产品开发，品牌和包装上，然后让经销商以次优的方式展示它？
同样，我们可以看到，转售任务的优先级低的转售控制最终会给品牌带来负面影响，并造成持久的损害。
通过减少价值链上的各方来最大化利润
通过简单地从流程中删除转销商，品牌就可以从每次销售中获得更多的利润。
如果我们使用前面的Dermalogica示例，我们可以估算利润
估算年销售额^ | $250,000 |
增值税 | $50,000 |
亚马逊15％佣金 | $37,500 |
亚马逊配送（每件商品2美元） | $11,392 |
COG *（估计为$ 4） | $22,785 |
毛利 | $128,323 |
^ –根据Helium10.com
* –根据类似产品估算
所以问题是；将大约128单位卖给经销商，Dermalogica能否赚到超过5,700万美元？
根据Forde Bakers的经验，答案是否定的。
当然，现在，其中一些额外的现金将投入到管理亚马逊商店的资源中，但这仍将是一种更加有利可图的方法。我们将分享一个真实的客户示例，以证明我们的观点。我们正在与一个防晒品牌合作，该品牌依赖转售商在亚马逊上销售产品。我们是在2019年5月接手的。截至12月份，与该品牌通过向代理商销售所获得的利润相比，我们的毛利润同比增长了更多。
这是根本的区别。品牌不仅可以使亚马逊成为另一个分销渠道，而且可以使营销平台增加需求和销量。
现在让我们解释一下这是怎么可能的。
品牌创造需求，经销商接管销售
很简单的事实是，绝大多数亚马逊经销商不投资在亚马逊上营销产品。
大多数经销商的销售动力是出售各种品牌产品，并成为亚马逊的销售点。然后，他们等待品牌进行投资以创造需求，然后简单地增加销售额。
当然，此规则也有一些例外。如果您与也在投资亚马逊广告的经销商合作，那么您可能会发现保持这种关系更为谨慎。
如果没有，那么直接在亚马逊上销售是更好的选择。为什么这么说呢？
好吧，亚马逊当然是无与伦比的分销渠道，但越来越多的亚马逊成为人们去发现新品牌和新产品的地方。据估计，现在约有50％的产品搜索始于亚马逊。在这些搜索中80％被认为是一般搜索 例如，不是针对特定产品或品牌，而是针对常规搜索，例如“维生素C血清”。
这是向这些不确定的客户宣传产品并增加品牌现有客户基础之外的销售额的机会。鉴于有150亿个Amazon Prime订户（以及其他数百万非亚马逊的主要客户），我们现在可以得出结论，明智的广告策略将获得可观的回报。
转销商对此机会不感兴趣或对此不感兴趣。那不是他们的商业模式。开始直接向亚马逊客户做广告的品牌是增长最快的品牌。
好消息是，在亚马逊上投放广告非常有利可图。根据这份报告 FeedVisor，品牌通常会在广告支出上看到7到10倍的回报。我们的客户也看到类似的结果。
因此，受众众多，亚马逊提供了一套出色的广告产品，并且利润很高。
经销商不太可能投资这些产品来在亚马逊上扩大您的品牌并增加您的利润。这样做的唯一方法是在亚马逊上开设品牌商店并直接销售。
综上所述
品牌可以轻松地在全球范围内进行全球销售，这意味着您不需要大型团队来管理亚马逊上的销售。是的，您需要一些专业知识来导航亚马逊，做出正确的战略决策并推销产品，但这不是经销商可以履行的职责。
与可以代表您行事或招募团队（或混合模型）的代理商合作。这将使您能够利用亚马逊惊人的受众规模，并以高利润的方式来利用。
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