【干货】亚马逊CPC广告优化
亚马逊卖家在运营过程中都离不开站内广告 CPC，广告 CPC 设置的好坏直接决定了产品出单量。针对 cpc 广告的优化我们可以从这三个参数进行优化 ：
CTR：点击率，即在搜索结果展示中进入你 listing 的
CVR：转化率
ACOS：衡量你在亚马逊市场广告投入表现的关键指标。
竞价：广告设置出价可能会比实际扣费高，这也是可以优化部分
产品不同阶段的产品页面优化及 CPC 选词
开始阶段主词广告排名很难排在前几位，但是自动广告关联会推荐到相关性高的产品下面， 主词和竞品一样才有更多机会获得关联推荐，所以最佳策略就是把握主词，从 CPC 里面发 现主词，先保证主词关键词的曝光，然后 CTR 和 ACOS 在后面继续优化
有了足够 review，产品广告表现也不错（CTR 和 ACOS），最重要的还是把握主词，可以重点关注手动词组，也可以慢慢扩大覆盖范围，精准长尾词在这时候曝光量也可能会大起来，也会有一定的出单
有了较好的转化率，积累了足够多的 review，提高覆盖范围，关注曝光量
广告优化的步骤
1）自动广告投放的利用
在 cpc 广告优化中不断优化关键词的过程，最开始我们可以通过 ARA 把握主词
Amazon Retail Analytics Premium 数据格式
但用户搜索习惯和季节热卖品，还有市场竞争情况总是不断变化的，通过自动投放可以更好 的了解亚马逊卖家的搜索方式，因为自动广告中亚马逊也充分的考虑用户的投入产出比，所 以自动广告是用较低的价格去匹配更大范围的词。
很多人自动广告只有新品期需要开？这种想法是错误的，新品期是开广告最好的时期，但不 代表自动广告只有新品期才需要开。新品过了，自动广告也可以继续运行，但要持续优化。自动广告是检查 listing 最好的工具
2）确定优异绩效关键词，进行手动投放
做 PPC 广告大家心里大概都有这样一个模型，逐步发现最精准的关键词，花最多的钱在刀 刃上，可以根据这种方法来设置 Campaign 结构打爆款，形成如下样式的结构
Step1.开一个自动 Auto Campaign
Step2.用推荐关键词建立一个 Suggested Campaign
Step3.把上两步创建的 Auto Campaign & Suggested Campaign 中 CTR 和 CVR 最高的词拿出来升
级，创建一个 Broad Campaign，然后要有耐心，让它运行一段时间再继续走。（具体时间就
看你的 budget 了）
Step4. 从 broad Campaign 中进一步选出更精准的关键词做 phrase Campaign
Step5.从 phrase Campaign 中进一步选出 winning keywords 做 exact Campaign，到了 step5,花
最多的钱在刀刃上，开 bid+，然后调整 budget。
所以我们看到优化投放方式的就是将关键词一遍遍筛选，然后各个层级都有分布，竞争力强
表现好的进行精准匹配。要注意的是在从一级到另一个过程中，比如从自动匹配提取词开辟
到手动，不建议立刻就在自动广告否定该词，因为这个词在手动广告不一定就更好。
那么具体按什么样的词可以成为 winning keywords 晋级？，可以由主管根据实际情况和对产
品的理解制定相应的标准
另外，listing 积累一定的 review 后也不建议把 Auto 关闭，Auto 是亚马逊通过大数据的分析，
来帮你进行匹配，获取的数据比任何第三方的关键词工具都要准确，所以，其实自动广告才
是最厉害的关键词工具
更重要的是，Auto 不单是打搜索流量，而且还有推荐流量可以利用，有这样一个情况，你
的产品与他相似比他好卖，如下
3）将表现差的关键词设成否定关键词
尤其是自动广告你会发现 listing 涉及的很多词，也许跟你的产品相差甚远，但是却有广告。
从而导致整个 CR、CTR 都不高。
坚持分析广告报表，否定掉转化不好的。因为不好的词会拉低你整个广告的权重。提高关键
词竞价暴力拉升排名的方法是行不通的，相当于拔苗助长。
4）低曝光+转化率高的词优先考虑提高竞价
5) 理解点击扣费计算公式然后优化竞价
首先，根据你的出价和表现，由系统计算决定位置，你的点击扣费价格 = 与你表现最接近
的人+（你的出价 —与你表现最接近的人出价）✖表现百分比
所以大幅超出建议竞价是没有用的，比如竞价范围（0.5-0.8），你出价 10 美金，大概和出
价 1.6 美金没区别
所以我们经常看到在没有分析析竞品，不做优化情况下，竞价直接高于建议竞价来争取广告
排名。
扣费价格 = 出价 2.5 + （出价 2.8 —出价 2.5）✖ 表现百分比
= 2.5+（2.-2.5）*90% = 2.77
优化应该分析竞价范围，估计一下紧跟你后面的 performance 水平，以稍低的价格保持排名
最简优化方法：在没有时间做细致分析的时候，可以对比广告报告中每次点击成本和你的
bid：
1.如果 bid 比点击成本高很多，说明你没有浪费任何可能争取到的展现机会，但同时也付出
了较高的成本，可以降低竞价，展现也不会降很多
2.如果 bid 和点击成本非常接近，说明你还有增加展现的空间，如果转化率不错，可以增加
竞价或开 bid+
6）词组匹配中的优化精准引流的同时优化竞价
投放策略优化：产品在 top of search 的位置效率明细高于 other，争取 top of search 的位置
极为重要。
自动广告和广泛匹配虽然覆盖面广且点击扣费低 ，但是争取好位置的机会不大， phase 是
不大幅提高竞价且有可能多争取到 top of search 的利器
第一步：列出满足第一条的“匹配上搜索精准词 photo light box”的所有可能结果并查看建
议竞价
我们看到第一组广泛匹配不容易得到好位置，第三组和第四组竞价太高排除，第二组同样的
词组匹配效果，竞价最低，可以选择。
7）campaign 分组策略
7.1）CPC 策略之——推新的 ASIN（山寨 or 跟随产品）
1. 开 CPC 之前，先看看你的价格和竞品比是否有很大优势（类似产品+同样的词，价格低
是提高转化的关键）
2. 分析正版的流量来源词和后台 search term 设置（surtime、米库这些软件都可以）
3. 看正版流量来源词，其本身的标题、卖点、search term 及描述中均未出现的（说明正
版不知道自己这个流量来源词 or 不重视，那么你要集中词组及精准匹配的火力来攻下，
占据坑位）
4. 挖掘黑马词
7.2）CPC 策略之——成熟&热卖产品
1. 始终在线策略（广告预算设置足）
2. 品牌词、大词、热词、参数词、长尾词全覆盖策略（以手动广泛匹配做广告主力，要扩
大覆盖范围）
3. 词组与精准匹配针对 CTR 和 ACOS 表现好的词（产品自身表现好，竞价比别人低些也可
以封住广告流量入口）
4. 以流量和排名双高的词，来优化标题（标题简短有力，要有王霸之气）
7.3）CPC 策略之——新细分品类的产品
1. 始终在线策略（广告预算设置足）
2. 细分品类词竞价（词组和精准匹配词竞价毫不手软，极为大胆）
3.自动广告中的大词否定掉（尽量缩小覆盖面，避免不精准的流量进来）
4. 以 CTR 和 ACOS 表现均好的词，来优化标题（标题中流量词和细分品类词结合）
5. 关注自动广告中是否有从其他 ASIN 页面点进来且购买的情况（检查是
否出现了跟随者和你有可能击败的那些产品）
7.4）CPC 策略之——低价竞争走量产品
4.9 美金还竞争这么激烈的产品，开 CPC 很容易赔钱卖货。。。。。
8）广告常见问题诊断-鱼骨图
积累经验，不断丰富可能情况，每次遇到问题就能够针对性的诊断错误。
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