TK增长会创始人嘉伟：《TikTok Shop上线美区全闭环带来的思考》

11月TikTok Shop美国区正式上线，美国是海外规模最大、最成熟的电商市场。TikTok Shop今年年底到明年最重要的动作即是美国站点的电商‘闭环’。TikTok日活也已突破10亿，TT美国小店无疑成为目前大家最关注的热点，基于此我们在12月27日举办了全球短视频生态精品沙龙第八场——TikTok Shop USA（美国）上线带来的大电商机会。TK增长会创始人嘉伟发表了题为《TikTok Shop上线美区全闭环带来的思考》的演讲。他指出，“美国是全球第一大市场，“长坡厚雪”赛道应立即入驻。”

据悉，全球短视频生态精品沙龙第八场在视频号举办，本次大会主题为“TikTok Shop USA（美国）上线带来的大电商机会”。 本次沙龙侧重TikTok平台集齐了TikTok美国商业生态最前沿的创业者进行分享，围绕TikTok美国的商机热点、问题、痛点和趋势点全面分析，针对商家、品牌、内容创作者美国本土化问题、差异化问题进行深入讨论，同时对TikTok美国的商业模式、内容生产、数据分析、MCN、支付、文化等一系列问题做了深入分析，碰撞出非常多有价值的想法。本场精品沙龙，主办方FastData特别邀请到了嘉伟-TK增长会创始人、陈实-Geenius Inc曜德网络科技合伙人、马赫-华映资本副总裁、葛维生-DTC SaaS创始人进行精品沙龙的主题演讲与经验干货分享。

特别鸣谢：

合作品牌-微聚繁星、华映资本、Geenius、TK增长会

合作媒体-白鲸跨境、36氪出海、雨果跨境、亿邦动力、TK增长会、极客网等多家媒体进行传播，并且同步直播，是TikTok目前最高规格的精品沙龙。

 温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

我们先来回顾一下TikTok Shop它的整个的发展轨迹。其实在最早期要回到2019年9月份左右，当时 TT 和和亚马逊其实是有合作的，合作了一个在视频内的小黄车，我们看到视频当中会出来一个锚点，点击这个锚点就可以直接跳到亚马逊的商品的详情页去进行一个下单。这个是最早期的一个我们知道的国内的直接用小黄车带货的一个功能，后面没有大范围的放开。到2020年12月份的时候,TikTok和沃尔玛开始了合作了一场直播带货，邀请了 10 个网红，所有的流量全部导到沃尔玛去进行下单，当时的整体的数据没有公布。

但是我们整体看到了TT在尝试直播带货的雏形，回顾起来，应该算是最早期的一个电商带货的雏形了。正式的TT 的小店是在2021年2月份的时候上线了印尼。上线以后，我们就在账号当中能够看到直播间的小黄车直接到印尼的小店里面去做成交。到了6月份的时候，又上线了英国的小店，8月份上线了美国的半闭环，也就是和Shopify合作，可以通过购物的一个锚点，直接跳到Shopify里面去实现一个下单，实现一个支付。到今年4月份的时候，2022年4月份的时候，泰国、越南、马来、菲律宾四国上线，也是迎来了整体的爆发，TT小店的GMV就快速发展起来了。我们2022年6月份的时候，新加坡又上线了小店。在11 月份的时候美国小店有上线,我们当时因为疫情的情况，一直到现在才开始去进行。

美国上线的小店是类邀制的。所以目前关于TT的美国本土小店，包括跨境小店的申请的条件，目前完全都是个黑盒，所有人基本上大家都不清楚，我们目前也不清楚，但到明年我们知道是他要放开的。

我们来看一下TT他在全球的一些主要的地区，前十个地区它的用户的一个分布，TT在全球第一大用户市场其实就是美国，因为musically最早前诞生于美国，它在去年的时候其实有 1. 36 亿的用户， 1. 36 亿的活跃的一个用户。第二名是印度尼西亚，目前TT小店的成交也是整体占到了大盘的50%以上，占了半壁江山。第三名是巴西，第四名是俄罗斯，其次是墨西哥，还有东南亚的几个国家，东南亚的几个国家。

我们能够看到的是美国整体的用户，他是非常非常多的，美区的整体是非常非常多的。所以针对北美市场的明年来说，第一个就是美国会开跨境的电商，允许国内的主体公司去申请开通美国的小店，就跟目前的新加坡、泰国、英国一样，我们直接可以拿国内的主体去申请去开通，用直播、用短视频、用主页的橱窗去进行一个带货。第二个是巴西市场，有消息也会放开，刚刚我们看到，其实巴西是排在第三名，TikTok在巴西的活跃程度其实是非常非常高的，就像韩国、日本一样，包括国内外都一样，基本上大家都会看短视频，主要会玩TikTok，还有Kwai就是海外的快手明年也会开放。还有中东市场，以及欧洲的西班牙、爱尔兰市场的地区都会都会开放。

美国目前是类邀制的，所有的公开的甚至邀请的条件都没有公布。我们看美国市场的时候，其实我们要考虑TT，我们目前看到在国内的市场来说，主要有京东的淘宝、拼多多，还有抖音电商，包括快手电商对吧？其实在北美市场现在也会形成这么一个格局，就是亚马逊还有TT小店对吧？

我们看市场的时候，包括我们去做选品的时候，其实它每一个产品它都是会去抢一定的用户市场。京东和亚马逊它是极度相似的，基本上都是抢。我们看到的一个报道应该是60美金客单价以上的产品，60美金客单价以上这个产品包括物流也很像亚马逊，也会有它的物流体系，京东也有京东自己的物流体系，包括他们的会员体系，京东也有京东的会员体系。

淘宝其实最早期它主要的类目其实也是女装，它以最早期出的婚纱起家以后基本上都是以做女装为主的。还有拼多多，现在海外的拼多多正在演习，国内的拼多多在抢20美金客单价的这样的一个市场，所以TikTok它更适合的。我们能够看到的它比较适合一些非标性的产品，标品基本上是亚马逊甚至现在的拼多多去消费的，TikTok它更多的是这种非标品，一个网红去带一些大家没有看到过的产品，或者在平时生活当中不怎么会去用到的一些产品，偶发性的一些，动画性勾起来的一些需求。

我们看TT的时候，其实要回过头来看一下TT现有的一些产品。在TT上面我们能够去玩哪些功能？TT我们把它整体功能画出来以后，它其实主要就是三个端的功能。第一个端是流量端，流量端它包括短视频包括直播这两个的两种内容形态。在短视频内容形态上面，包括海外的星图，也就是创作者市场，和国内的抖音星图一样的，可以在上面去找广告主，广告主可以去到上面去给达人去发发商务单。还有创作者基金账号打赏，以及基于账号内容形成的本土的 MCN 机构。还有直播，包括直播的打赏和直播的工会。

我们比较关注的是电商，电商像目前能够看到里面比较活跃的形态，一个是我们熟悉的小店，第二个是半闭环。美国目前主要还是以半闭环为主的，还有服务商机构。TikTok Shop目前能够看到的它主要有两个端，第一个端是流量端，包括视频的小黄车，直播间的小黄车，还有主页橱窗。通过我们这三种流量进入到我们的小店，进行一个成交。小店有小店的管理订单的后台，还有精选联盟以及商家大学，这是普遍的。其实美国现在主要也是以这种半闭环的形式去做的。

视频小黄车、直播间小黄车，包括主页橱窗都有，只是它的订单的交付，交割是在Shopify 的后台，在独立站的后台。后期如果它变成全闭环，把独立站的后台变成了小店的后台，会增加平台的兴趣联盟，增加商家大学等等，这是一种内容。现在它的成交量其实也是蛮高的，现在它的成交量包括它的复购率都还是挺高的，只是走独立站的，当然除了电商端，除了我们知道的就是走平台或者走独立站以外，其实它还有很多其他的，就是直接通过主页的链接，或者通过主页的介绍去加我微信、邮箱等等。通过这几种方式去实现带货的也比较多。早期包括现在我们知道有蛮多的团队，其实主要还是以主页的橱窗带货为主的，主页的外链为主的。

最后一个是商业化广告部门了，这是广告部门基于TT的内容、TT的功能，我们看到整个行业里面大家都在做哪些事情。主要以做内容为主的，还有跨境电商的，做娱乐直播的，做服务商的。因为去年就今年7月份就停掉了工会的申请，现在基本上只能自己去做主播了，做工会就比较难占有条件了。服务商其实是最活跃的部分，也是门槛比较低的部分。跨境电商现在不管怎么去做，这还是有比较不错的流量的。最近大家可能听说无人直播比较火，做无货源比较火，做店群比较火等等，国内有蛮多的，这种形式会慢慢可以复制到TikTok再重走一遍，比如像无货源，像我们的无人直播对吧，这种玩法，其实它每开一个店，他可能都有重来一遍的机会，包括店群。我们能够看到在美区其实有很多的小众的一些机会，包括老照片修复，支持付费本地生活。

2021 年的时候，我其实分享过一篇文章，这篇文章其实是讲的一个海外的打工人，他平时的时候喜欢分享一些Excel表的制作的一些技巧，他把他的技巧变成了一个课程，单日通过 TikTok的免费流量去做去带，一天最高的收入超过了10万美金，一天最高的收入是超过了 10万美金。这是一个非常非常好的案例，通过在TT上面去做知识付费，其实它是行得通的。

还有本地生活，我们在TT上面其实已经看到了很多的本地的，像律师，还有房屋租赁，甚至像租车，甚至像我最近还在TT上面刷到了一个账号，一个华人在洛杉矶,他买了一个挖掘机，通过TT去不断地去拍拍，发一些他日常工作的视频，告诉大家我可以出租挖掘机这种,其实挖掘机是国内其实出租也比较多的。

海外也开始做这个事情，基于本地生活，老外的本地生活的收费其实是挺高的。它的利润率其实也是挺不错的，所以基于本地生活去做本地的这种探店流量的获取，也是一个比较不错的变现的一种方式。所以刚刚我和大家有提到的TikTok的日活用户肯定是突破 10 亿的，这会吸引海内海外的非常非常多优秀的创作者进入到整个生态里面来，快速的去推动整个行业的发展，在这个过程当中就会涌现出来非常非常多小众的一些机会。

我们大家可能看到很多，包括不管是独立DToC品牌，包括我们后面有非常非常牛的嘉宾和大家讲DToC的品牌，包括和大家讲很多的其他的一些商业的价值。OK，我们以自媒体的角度可以分享一些小众的机会给大家，给到大家包括通过TT有个学员卖拖鞋，现在TT小店里面，他就通过联盟的方式去让别人帮他卖拖鞋，卖到第一名。这个也是一个比较不错，就卖了一个材质感的拖鞋。我给大家看一个比较好玩的事情，在TT上面通过虚拟的课程变现，大家可以看到它都是通过这种聊天框的方式去做短视频，以聊天室的方式，这种制作视频非常非常的简单，在主页告诉大家，我们可以教你脱单，教你怎么去聊天对吧？其实就是教你怎么去PUA的这种教程。

这里聊天这种教程其实国内大家比较清晰，但是在前两年的时候，特别是13年到15年的时候，这种课程是非常非常火的，甚至有很多的线下班就线下教，你直接上街去实战了。这种收费也是非常非常猛的对吧？而且收费就非常非常的快，两三天收一个，两三天就交完对吧。这种其实虚拟的课程在TT上面是比较容易去批量去放大的。第二个，他是我们在去年到今年一直在做工厂的账号，今年六七月份的时候，factory工厂曝光量应该在40亿左右，但我前两天去收了以后，现在已经快接近 80 亿了，半年的时间增长了一倍，说明了很多国内已经有非常多的工厂在 TT 上面去做，而且它增量很快。

上面有非常非常多的关于工厂的内容，现在也非常非常多企业，我估计至少有个小1万家企业在TT上面去做获客，但是量还远远不够。因为我们知道光阿里巴巴的用户都是几十万的，现在还有很大的增长的空间的。factory工厂的内容，我们今年2月份的时候服务的东莞那一家慕凡，叫做LED柔吸屏的，也是通过TT获得非常非常多的海外的询盘，非常多的海外的这种客户的一些线索，包括海外的资源，他就会有很多很多的资源涌进来，变成了一个在TT上面的行业的博主。还有博主涌进来非常棒的机会，同时他也通过TT去发布他的产品的讲解视频、工厂的视频等等。客户真正的拿到了世界杯卡塔尔世界杯的 LED 的制作灯的订单，8月份的时候货发过去了，8月份的时候拿的订单，9月份的时候我去大工厂的时候他在发货，通过TT真正的拿到了世界杯的订单。变成了阿里巴巴的功能是吧？阿里巴巴它的功能其实是阿里巴巴本身去投广告，然后吸引，告诉大家，阿里巴巴上面有很多的国内的优秀的工厂，你可以到上面来找货。而现在变成了TT，它会利用它的内容的裂变，自己传播出去让别人看到。以后他除了在阿里巴巴去找货以后，他发现在TT上面去看到的货更加的真实，更加的快，更加的清晰。也可以直接联系到商家，去问商家一些相关的内容，形成相关的合作。

TT变成了一个阿里巴巴对吧？对，我们的客户也在去10月10号的时候参加德国的招聘展，被当地的粉丝认出来，真的变成了一个小网红，这就是 ToB 的。还有游戏的，一个非常非常火的游戏，2000亿次的这种曝光的游戏，光这一个游戏2000多亿次的曝光，这个粉丝有1000多万，非常非常火。我们除了这种特别火的一些游戏，还有非常非常小众的一些游戏，通过去玩一些阶段性的这种视频，小型的这种游戏的一些片段上去以后，在账号的主页上面去做一些游戏的推广。这些在TT上面也非常非常多。包括我们刚刚还聊到的，不管是卖PUA教程的，卖这种撩妹教程的，还是卖其他的一些小众的教程的，卖翡翠的，卖玉的，推广游戏的，甚至推广本地的一些生活服务的推广销售房子的都有。TT它的流量起来以后，它就不局限于只是电商的带货，或者不局限于小店里面的产品的卖。我们可以看到很多国内的玩法被复制到TT上面。