跨境人年终复盘的必要性与复盘思路思考

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2022-12-17 08:41:19

随着2023年春节的步伐越来越近，很多跨境卖家也进入了复盘2022年度业务表现、为2023年Q1销售备战的阶段。
通过系统性的业务复盘，跨境卖家可以清楚地从大盘角度、不同人员视角纵观业务走势，发现业务的优势与短板，形成新的一年业务发展战略，以全面指导2023年的业务关键决策。
但是很多人在复盘的过程中可能会存在一些情况，导致复盘了但是并没有发现关键问题。比如：

流于复盘的形式，为了复盘而复盘；

复盘结论简单，避免关键问题与冲突；

业务表现不好，完全归结于大环境，推卸责任；

复盘会变成了追究责任会、批判会；

……

那么，该如何有效复盘，以更好地指导下一年的规划与业务发展呢？

复盘的关键思路与步骤
跨境卖家在开展复盘时，可以借助PDCA、GRAI等模型指导开展具体的复盘动作，让复盘流程更科学，结果更有效。
这里就以GRAI复盘法展开，为大家展示一下具体的复盘思路。
GRAI复盘法包含四个步骤：Goal（目标回顾）、Result（结果评估）、Analysis（分析原因）、Insight（总结经验）。

目标回顾
对年初既定的目标进行回顾，包含销售额、利润率、广告投入情况等业绩目标、人员目标、预算目标、产品优势目标等。回到最初的目标，复盘这一年是否都达成了。

结果评估
对照目标，去看这一年来的实际情况如何，是否达成目标，目标与结果之间的差距在哪里。

分析原因
通过全面地回顾全年目标的完成过程，进一步分析形成差异的关键原因，包含影响结果的内部原因、外部原因等。
内部原因主要是指运营策略、投放策略、运营流程、内部配合机制、人员表现等方面。
外部原因主要是包含平台政策的变动、国家政策因素、物流环境等方面。

总结经验
基于分析，去发现相关的规律，总结经验、类似的问题后续应对策略，以及改进计划，以应用到下一年的规划，以及后续业务动作中。
总的来说，复盘核心是对照目标与结果，分析在不同的业务场景下，具体的业务表现的深层次原因，以及根据复盘结果制定合理的目标，以进行业务体系、组织架构的优化。

跨境卖家复盘需核心关注的维度
对于跨境卖家而言，年终复盘核心还是围绕业务数据来展开，基于数据结果深挖业务的真实表现，反查组织、人的表现。
跨境卖家复盘需要核心搜集以及关注的维度如下：

（1）业务表现维度

一是业务策略的落地程度，总体业务目标的达成情况，包含年销售额、年利润率、爆款打造完成度、品牌的塑造程度、品牌知名度的提升、精细化运营程度等。

二是不同类别产品的具体表现如何，是否和既定的细分目标符合，差距有多大？

在业务目标中占据比重比较大的是哪款产品？哪款产品是利润品、畅销品、滞销品？哪款产品增速比较快？

广告投入在各款产品中的占比如何，是否都依赖广告带来销量？各款产品全年的增速变化如何，是否有大量非必要的成本投入？

具体可以对照年初的目标去看，哪些维度是自己公司业务需要重点关注的。

（2）组织/人员维度

除了业务数据本身的变化，跨境卖家也要关注人员业绩表现、业务流程、决策机制的变化，以及这些变化能否促使业务正向发展，是否还存在隐藏的风险问题。
通过复盘固化有效果的流程、机制，提升决策的效率和质量；总结有效果的运营策略、业务策略，明确有效的打法，将过往尝试性打法变成明确可用的打法，减少人员、费用的损耗。

高效的复盘与分析策略
进行过年终复盘的跨境卖家难免会有一种共同的感受：一年累计下来的数据繁多，汇总整理繁杂，分析起来就更难了，往往不知道从哪里下手。
这里为大家具体展示一下如何开展复盘。

1）回顾目标，收集评估目标达成率的数据回顾目标很简单，再次翻开年初定下来的目标计划即可了解。
而在关键数据收集与整理上，可能卖家需要投入一定的时间。在此建议跨境卖家们在日常的经营中，按照统一的维度去梳理每个月的数据情况，到年底就会形成一个全年的数据总表，便于快速展开数据分析、复盘动作。
如果在复盘阶段卖家现整理的话，也是建议先统一复盘所需要的数据维度，再去从各个报表中梳理数据进行，会更加有效。
相较于人工统计目标与目标完成数据，跨境卖家借助ERP系统管理与追踪目标，结合ERP系统内现成的数据，自动生成结果评估所需要的各项数据，更加系统化、准确与省事。

以领星ERP为例，跨境卖家可以在系统内对不同部门的人员、不同部门、不同店铺分配相应的目标，将公司整体目标分解到每个人上。

而且后续目标的完成度，无需卖家手动统计，领星ERP也会自动匹配到每个人的实际表现，显示目标完成率。

2）评估结果，与目标的差异度如何对齐目标，评估年终最终结果与目标值的差异有多少，是超额完成了，还是没有完成。
再去看具体是哪几个月、哪几个产品或者哪几个人员的表现与预期目标不符、以及超出目标的，以便开展分析。

3）分析原因，重点分析波动比较大的项目降本增效是2022年跨境卖家重点关注的主题，年终复盘需要投入时间整体地看全年各项变化比较大的项目，以分析降本增效是否做到位了。
跨境卖家可基于目标管理看板所提示的结果，再去结合领星ERP的利润报表、产品表现、店铺变现等报表，直观地分析全年的销量、销售额、广告费用的变化走势，支出的构成情况以及各项费用的占比变化走势，从中挖掘表现背后的根源。

如果出现货物成本过高，可以反推分析产品的售价是否过低了；物流成本过高，是否是集成发货，发货渠道占比不合理；办公费用过高，是否是人效不够高。

具体的卖家可结合实际的业务表现，溯源分析数据背后的真正原因，洞察影响业务表现的关键因素、策略。

此外，还可以借助领星ERP产品表现报表等销售数据发现效果好的产品，通过业绩报表发现表现优秀的人员，并通过「运营日志」等追踪溯源背后的运营打法，复盘分析可复制的运营策略。

4）总结经验，将优秀经验纳入次年规划跨境卖家基于已有的数据，通过“回顾目标——评估实际结果——分析关键动作，挖掘真问题——总结规律与经验”这一系列的复盘流程，形成复盘结果之后，还得将复盘结果应用到下一年的经营策略中，充分发挥复盘的价值。
具体来说，基于复盘发现，沉淀优秀的运营策略、指导后续的同类产品运营推广，开展员工培训等；发现业务流程可优化的核心点，比如善用ERP系统的各个模块，将业务流程线上化，沉淀业务数据库的同时，也能减少各部门之间协同耗费大量时间等等；适当地奖励表现优秀的人员等。