杭州螺丝刀的澳洲品牌路|线下开店、进商超,入驻eBay、建独立站......
在杭州,有一个小伙儿,靠着“卖螺丝刀”在澳洲创立两个品牌,一年卖出7000万美金。
“SEDY、HORUSDY是我创办的两个品牌,SEDY早一些,在澳洲做了十几年了,HORUSDY是一个升级品牌,价格更贵、品质更好。”这个青年叫张毅,如今已是四十不惑。
初试:
在澳洲开了一家五金店
张毅觉得自己不是“厂二代”而是“1.5代”。
1990年,张毅父母开了一家叫圣德义德代工工厂,专门生产螺丝刀手柄上使用的塑胶。到2000年,张毅高中毕业时,这个技术简单、利润薄弱的小工厂濒临倒闭。眼看着工厂面临生死抉择,张毅放弃继续读书,接手工厂。
“当时年纪轻,很多事情不懂,但我就有一个念头,我要生产自己的东西,不要受制于人。”初出茅庐的张毅还不懂“品牌”的概念,只想着,不要做塑胶,而是也要生产一把完整的螺丝刀出来。
很快,螺丝刀生产出来了。张毅开始学着别人找外国客户,为海外品牌做代工。到了2006年,工厂已经有3500万销售额。但“受制于人”的感受却挥之不去:“做贴牌,时间流程全是别人说了算,哪怕我知道不对,也无可奈何。”
一个想法开始在张毅脑海萌芽——做自己的品牌。
因为一直做澳洲市场,2008年,借着送妹妹读书的契机,张毅带着螺丝刀来到客户聚集墨尔本,“当时网络不像现在这么发达,就想着到当地来看看,一来了解下客户市场,二来想找机会把自己的品牌做起来。”
张毅注册了品牌SEDY,以一两美金的价格在当地卖螺丝刀、锤子、喷壶等手工工具。“一开始走的是传统的线下品牌推广路线,希望品牌能进到商超、超市里卖。”在当地华裔华商的帮助下,SEDY顺利进入了一些当地超市。
为了展示品牌价值,他还特意租了一个店面,开了一家2000平方米的仓储物流超市。很快,SEDY在本地站稳脚跟,每年销售额达到5000万元。
张毅乘胜追击,又注册了升级版品牌HORUSDY,产品的设计更好、价格也更高些。
到现在,张毅依然在用延续这种传统的品牌推广方式,已经入驻澳洲600多家商超。
进阶:
上线eBay、亚马逊,卖出6000万美金
虽然通过线下推广赚钱了。但张毅明白,这只是铺货到位了,品牌其实远远没有做起来。尤其是,他发现,比起到店消费,当地人更喜欢线上购物。
2013年,距离我国在杭州成立第一个跨境电商综试区还有两年,等不住的张毅在香港注册了跨境电商品牌,并在澳洲的eBay上线SEDY、HORUSDY两个品牌的产品。
张毅忍不住感叹:“成立跨境电商综试区对中国企业绝对是福音,2015年之后,企业做跨境注册商标、开店都容易太多了。”
跨境电商一上线,前期线下店积累的名气一下子体现出来了:产品上线后,一天便能卖2万美元。eBay官方数据显示,HORUSDY品牌的一些产品在澳洲市场的排名已达前五名。
不过,熟悉澳洲人购物思路的张毅,第二年又建立了公司自主的网络销售平台——独立站。在澳洲,如果用户认可一个品牌,会更愿意到品牌网站上下单购物。独立站上,张毅一个月就会上架近100种新品,以多样化的商品来留住消费者。不断迭代后,独立站上现在仍然有4000种商品。
近两年,张毅打造的两大品牌销售额已趋于稳定——每年保持在7000万美元左右。其中,5000万美金来自eBay、亚马逊等平台,1000万美金来自独立站,1000万美金来自线下店。
一步之遥:
投400万美金打广告、建10000平海外仓
虽然钱赚到了,品牌也有了一定认可度,但张毅坦诚:“HORUSDY、SEDY都还是小品牌“。
距离成为大品牌仍有“一步之遥”。张毅提出的解决办法,是用“跨境电商+海外仓”的模式,为品牌打开更大的市场。
第一步是开启“买买买”模式——2014年,他在墨尔本买下2800平方米线下体验店,之后又陆续买下7500平米仓库。同时,又租赁了大量仓库。至今,张毅已经在澳洲拥有一万平方米的海外仓。
建海外仓库的目的是大量备货,以确保发货速度的“本地化”,让“消费者今天下单,明天就能收到货“。他坚信,不让客户等,是成为一个大品牌的重要因素。
考虑到生产周期、物流周期,一般来说,在售产品需要准备70-90天的货量,才能做到,客户下单后产品秒发。为了提速,张毅还联合了国内300多家供货企业作为品牌生产商。
做大品牌的另一个重要因素是营销,更直白一点,就是要多打广告。“不管是户外广告、网红测评、互联网平台上的推广,这些都是提高知名度不可缺少的手段。”张毅算了一笔账,每年投在广告上的费用大概有400万美金。
正因此,他觉得,品牌化是一个重资产的运作方式,需要积累到一定体量后才能做成。而在出海初期,卖家更应该注重产品要有统一商标,以及专利保护,为商品挖出护城河。
来源:橙柿互动