我们运营亚马逊就是要出单、要成交,最核心的两个部分一是提高转化率,二是如何引流。引流和转化率相辅相成,你要保证你的转化率比较高,亚马逊就会持续地给你匹配更多的流量,这是一个正向循环。相比较Ebay、Wish等,亚马逊这个平台市场占有率比较高,也就是说本身客户是比较多的,客户=流量,所以亚马逊平台优势很大。那么我们来做亚马逊,去分他的流量的时候,难度就会没那么大。想要提高转化率,主要就是产品页面展示得好,在产品上架后,货到之前,我们要把listing里的所有东西都做好,主要包含以下这些点:
在模拟正常人购物的过程中,我们可能先用关键词去搜,搜到了就去看图片看价格,这就是第一个影响转化的步骤了。如果你的价格够低,顾客肯定愿意点进去看的。如果你的首图更好看,肯定也会吸引他点进去。就像我们逛淘宝一样,可能主要还是看图片,不会把文字看的那么详细,除非对一些参数比较敏感。以蹦床为例,可能去看承重、尺寸,其他的就不会一个个看了。所以一些材料等信息,在图片里展示就会比较直观,大部分人还是会根据图片的效果去做决定。
亚马逊图片最长边必须至少为1000像素。当图片的高度或宽度至少1000像素时,该图片具有缩放功能。
图片最短的边长(相对的宽或高)不能低于500像素。否则无法上传到亚马逊后台。
主图的背景必须是纯白色,纯白的RGB值是255,255 ,255。
主图不能带LOGO和水印,也最好不要有不在订单内的配件、道具等(产品本身的LOGO是允许的)。
主图中的产品最好是占据图片大约85%左右的空间。
对于有变体的商品,父子商品都要有主图。
产品必须在图片中清晰可见,需要显示整个产品,不能只有部分或多角度组合图。
同时要注意卖点展示顺序,关注大部分人在意的都是哪些点,就把这些点往前放,越次要的点越往后放,避免主次不清。图片可以放对比图,展示和世面上其他产品的对比,尽量展示点和竞品不一样的,包括材料或者尺寸。360°图片有服务商资源可以去上,但是不是所有产品都适合。有的产品比如户外产品或者大一点的玩具,可能用几张图展示不完全,用360°图片的话相对更直观一些。做首图的时候感觉转化率不理想的时候,可以换一套试试,感觉哪个好用放哪个,不要只做一套图放那一直不动。你的产品转化还可以,不推荐大家去大动listing,小改动没有问题。如果是你的转化不太行,很不理想的时候是可以去动的。如果你看到你的竞争对手不是亚马逊自营,但是他有制造商的A+,可能就是他找VC账号或者服务商上的A+页面。什么是VC账号?VC账号就是vendor central,VC账号卖家可以将自己的产品卖给亚马逊,成为亚马逊自营的供应商。同时账号权限也比普通的卖家账号大很多。
购物车下有Sold by Amazon字样的即为亚马逊自营
目前虽然亚马逊对刷单抓的很紧,要求我们尽量在合规的情况去操作,但是还是难免要测评,只能说我们尽可能的去规避。其中一个方法是去Facebook、 Youtube上找一些测评,或者在后台请求评论。早期评论人这个功能已经没了,现在新有了一个Vine计划,参加Vine计划是要白送顾客产品的。这就是关于评论的一个布局。如果评论的图片和视频比较多,对转化率肯定有提高。还有一个是既能提高转化率又能引流的:价格。如果价格比较低,在页面上点进去的可能性就比较大。首页Deal of the Day镇店之宝,一年能爆一次,这里可以进去看所有的Deal,就是所有的折扣,Coupon,Promotion,还有会员专属折扣等都是有专属的流量入口的。
这些也是个流量入口,虽然流量不是很多,因为流量DOTD比BD大一点,BD比LD大一点。包括会员专属折扣,这些肯定会稍微提高点顾客的购买欲望。秒杀的时候,大家都有一种心理,就是秒杀的时候就觉得现在的价格比较优惠,大家都有这个图便宜心理,想买一些更划算更实惠的产品,其实美国人跟我们也是一样,就去买了。
Best Deal,简称BD。是免费的,秒杀时间维持两周,涵盖美国站和日本站。Best Deal的价格不会自动修改,是需要卖家自己手动修改。只能通过招商经理申请,并由招商经理提报最终版本申请至美国秒杀团队进行审核。
Lighting Deal,即LD,是极具时效性的秒杀活动,一般持续时间4H-6H,卖家可直接在后台通过Seller Central 中申报,可以主动联系招商经理申请参加秒杀。
Deal of the Day,简称 DOTD,免费,秒杀时间仅为一天,每天只有三个广告位,不收取费用,该促销暂不对卖家开放,无法申请。
但是大家做折扣的时候一定要谨慎一点。去年淘宝有发生过一些,商家把价格设置错了,被薅羊毛的事件。亚马逊也有这种,Coupon和Promotion这两个一旦叠加,流量会暴增。去年有个同事做错了把社交媒体折扣做的比较大,结果两种折扣叠加成80% OFF,导致一夜出了几百单。这个亏损原来是可以取消的,但是去年开始已经不让取消订单了,甚至有的新店铺会因为流量激增被亚马逊审核店铺。所以折扣做得太大,一个是FBA如果断货了,后期再去推,成本会很高。另外一个就是有一定风险,亏钱是一定的,然后店铺也有一定风险。所以做折扣的时候是一定要注意这一点的。
比较稳的是站内广告,要重点去做,是怎么都不会出问题的。而站外流量,也就是如果你是去引流做折扣的,去Youtube、Facebook去放折扣,这种也不会有什么问题,如果我们自己有独立站,肯定更好,因为这个流量是我们自己的流量。但是如果我们通过站外去给亚马逊引流,就有点亏。所以就先把站内的流量做好,就已经能吃掉很多流量了。等到我们品牌比较大的时候,需要我们去吸引更多的流量的时候,我们可以再重点去做站外。站外对长期推品牌还是有很大好处的。另外一个就是短期让我们去花钱引流,对于我们的转化率的影响可能不会很高。需要短时成交很多单的话,一般是之前店铺出问题了,或者是产品出问题了,或者季节要到了,我们需要清货,我可能去站外放个折扣,去赢一波流量,把我的货售罄。毫无疑问,站内的流量是最精准的流量。大家打开亚马逊就跟在国内打开淘宝一样,买东西的概率会比较大,相对于谷歌,相对于Facebook和YouTube、ins这些社交媒体,亚马逊的流量更偏向于购物一些,带有的购物目的更强一些。所以站内广告的流量一般比站外的流量转化率要高很多。卖方通上推荐的部分Deal网站
另外会员日、黑五、网一,这几个都是有流量爆发的时间点,有时候会员日的流量是平常的10倍到20倍都有可能。黑五网一更不用说了,那是重点的几个节日,购买欲望会更强一点。会员日这几年流量也很大,就跟淘宝弄的双十一一样。是亚马逊自己捧起来的购物节。但是基本上这些节日都是有折扣要求的,要追溯产品30天内最低价要比你现在标价低20%,大家做的时候也要考虑一下价格。秒杀和会员专属折扣也是有一定的要求的,Coupon最低5%,秒杀比正常价格要低20%,而且也要追溯最近一段时间的价格。之前有一些人做免评单去引流,假装有自然流量,但是这个成本就会比较高。推自然排名,要想推广,托网络红人发帖到Deal网站上,还要观察一下网站的属性,大概看一下都聚集了什么样的人,然后再去上面打广告,这样的话转化会精准一点。