小生意做出大公司，“数据线”大佬绿联UGREEN年入34亿
以一根小小数据线起家，2021年营收达到34亿，这便是绿联的故事。
成立之初，绿联也只是一家小小的代工厂，为外国厂商生产数据线。
经历了惨烈的恶意竞价，创始人张清森带着两个人成立了品牌事业部。
2014年，绿联决定向海外市场发起冲击，并进驻了Amazon、 Lazada、Shopee等国际平台。截至2021年，绿联出口营业额高达15亿，一跃成为销售冠军。
2022年，在其成立发展的第十个年头，绿联开启上市征途，拟募资15.04亿元。
“国际品牌”绿联，如何做好国内外市场，一年营收过34亿？
增收不盈利，绿联为何陷入如此境地？
绿联的故事，还得从一位叫张清森的80后说起。
2009年，在出口贸易公司工作了2年的张清森，凭借其外贸从业经验，张清森毅然加入了辞职创业的大潮里。
最初，张清森的主要业务为国外客户做代工，生产数据线，客户主要来自美国、德国、欧洲、日本等国家和地区。由于原厂数据线十分昂贵，在一段时间里，这个行业的创业者几乎赚了个盆满钵满。
然而，随着大量从业者的涌入，商品同质化问题凸显，同行恶意竞价也越来越严重。
2010年7月，张清森收到国外客户的邮件，对方临时要求降价，并声称找到了更低报价的供应商，若不降价，就要撤单。
可此时，产品都已生产出来——万事俱备，就差发货了。最终，为了不把这批库存砸在手里，张清森被迫接受了客户的降价诉求。
或许是这次的事件刺激了张清森，他说，“好产品一定要有自己的品牌，如果不改变就等于坐以待毙”。2012年，绿联 UGREEN 正式成立。这个曾经的代工厂，尝试做起了自己的品牌。
据了解，绿联起家靠的就是手机数据线、电视高清线等数据线产品。这些看似不起眼、没有技术含量的小产品，张清森却能集中精力做好做透。
彼时的市场上，电视数据线大多为1.8米，不为别的，只因国内厂商主要业务为向国外供货——1.8 米刚好等于 6 英尺，更符合国外的产品习惯。
于是，绿联科技找准国内消费者的需求，推出了0.5米、1米、1.5米、2米等更多规格的产品，不仅如此，当市场的插排只采用排插设计时，绿联推出了USB充电口+排插的产品。
这些看似很小的改变，让绿联科技一下子在市场中脱颖而出。
据了解，为了进一步推广产品，2011年绿联搭上国内淘宝、京东的电商快车成功起飞，从此在线上电商这块混得风生水起，并保持至今。2013年，整个公司的营业额超过了6000万。
张清森曾总结，不同于小米、特斯拉等“富二代”型创业者，“草根”创业者选择精准的小切口，生存的机会反而较大。只有先解决了生存问题，巩固了自己的根据地，做到了重度垂直，才有机会等到翅膀硬了做进一步扩张。
如今，绿联的产品线早已从一根数据线扩充至智能充电、手机配件、电脑配件、车载蓝牙等领域，其中包含绿联移动电源 、绿联无线充电器 、绿联AppleWatch磁力充 、绿联HDMI线等众多产品。
自2014年以“UGREEN”身份出海以来，不到十年时间，绿联已切入全球100多个国家和地区。
根据其招股书，2019年-2021年，绿联主营业务境外销售占比分别为 43.49%、47.38%以及46.09%，换句话说，海外市场几乎贡献了绿联的半数收入。
渠道方面，根据其招股书，亚马逊、京东、天猫、速卖通占比分别为33.41%、20.11%、16.01%、3.28%，亚马逊依然是其最重要的销售渠道。2019年-2021年间，来自亚马逊的营收金额分别为6.41亿元、9.78亿元和11.49亿元，占营收比重分别为31.39%、35.83%和33.41%。
这也不难看出，绿联对电商平台的依赖度较高。
打开绿联的独立站品牌网站可以发现，其页面相对简洁，且对于亚马逊、速卖通、lazada上动辄上千的评论来说，独立站内的销量较低。
然而，绿联也在不断通过社媒平台的布局，以提高其独立站的流量。
在Youtube上，在标签#ugreen下，有着2400+的视频，大多为用户的产品测评与官方新品发布。
有意思的是，最近绿联官方号发布的You Need Ugreen系列，不到20秒的视频，用夸张的手法体现其充电的快速，最受欢迎的一支视频播放量高达79万。
再看Tik Tok，其官方号@ugreen official已积累了73万粉丝。
纵观其内容，播放量较高的大多为结合当下热点，诸如世界杯、黒五、圣诞节等，并运用有趣、夸张、剧情等方式演绎，不知不觉中植入产品。
在标签#ugreen下，有高达5320万的总播放量，通过将产品融入特定的活动与节日，讲述粉丝与绿联相关的故事，与粉丝产生共鸣，进而影响粉丝心智。
由此可见，即便绿联只有小小的数据线、充电头，但若能从内容本身做精做透，同样可以取得好的营销效果。
然而，虽然绿联一年卖出34亿，但却陷入了增收不盈利的境地。
纵观外界的评价与分析，大多落在以下这三点：
01、过度依赖电商平台；
如前文所述，绿联对亚马逊等线上平台依赖较高，占比几乎达到了80%。
据了解，每年绿联需要给各个电商平台支付不菲的平台服务费——包括销售佣金、服务费、仓储费用等。根据公开数据，过去三年，绿联科技支付的平台服务费分别高达1.28亿元、1.91亿元和2.34亿元。外界评价称——摆脱了代工，又“沦”为电商“打工仔”。
不仅如此，过于依赖电商平台也给品牌带来的不少隐患——2020年，同样从事3C跨境数码配件的傲基科技，当年营收已经超过如今的绿联，达到50亿，但却因违规刷单、刷好评的行为被亚马逊封店。
02、生产模式遭市场诟病；
除了过度依赖海外电商平台外，绿联科技的生产模式也遭到市场诟病。
根据其招股书，绿联的生产模式以外协生产为主、自主生产为辅：2019年-2021年，公司外协生产占比分别为 75.78%、76.10%以及75.62%，外协产品采购成本占主营业务成本比重分别为 74.91%、56.02%和58.22%。
过于依赖外部供应商，导致绿联科技对供应链的掌控力相对薄弱，生产环节无法掌握在自己手中。这样一来，产品质量问题便始终是一大隐患，一旦外协厂商产品质量把控不严，导致相关风险发生，公司也难逃其责，这很可能会给公司生产经营和业绩带来不利影响。
03、不重研发难有护城河；
不仅如此，产品研发也低于同行。
招股书显示，绿联科技的研发费用率低于可比同行上市公司的平均值。
2019年-2021年及2022年上半年，同行上市公司的研发费用率平均值分别为5.59%、5.27%、5.06%及5.35%，而绿联科技于各期的研发费用率为3.17%、3.47%、4.54%及4.62%。
纵观绿联的发家史，与科沃斯、安克创新类似，它们都是早期从铺货模式转向品牌的先行者。
然而，它们也都不可避免地陷入了一定的麻烦中，如科沃斯被质疑“重营销轻研发”、安克创新曾被认为“过于依赖平台”。
但每个品牌都会给出属于它们的答案，要想从跨境商家转向品牌出海，似乎都要跨过渠道、供应链和产品这三座大山。
绿联接下来会走向何方，还将拭目以待。
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