如何在“二八定律”的墨西哥市场找到方向？

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2022-12-12 00:00:00

上一篇探讨了墨西哥“蓝海”市场赚钱的机遇（点击蓝色字体即可跳转），但没有对墨西哥产品背后最直接购买产品的消费者进行详细分析。本篇重点分析墨西哥市场上最受欢迎品类和站外引流模式，同时使用新型矩阵模型构建自己的运营模式。

若有运营过美国市场的卖家，可谓是赢在起跑线上，但凡事都离不开二八定律。如何提高店铺的GMV，打破小白运营思维呢？

01使用新型波士顿矩阵提高GMV

新型波士顿矩阵是指通过“纵向”和“横向”两个指标对商品进行优化组合的一种分析工具。在市场分析使用新型波士顿矩阵，给产品打造运营的优化组合，增加用户的Arpu值，实现GMV的最大化。

卖家在做产品规划时，根据每个产品找到自己的店铺定位，通过波士顿矩阵来对自家产品进行分析。举一个常用分析矩阵：横向用的是转化率，纵向使用的是访客量。

明星产品：位于第一象限，也被称为卖家的印钞机。它处于高流量、高转化象限内的产品群，这类产品已成店铺在主要销售产品。

潜力产品：位于第四象限，是一些市场占有率还不高，但市场增长率提升快。店铺将面临的选择是加强广告投入，抢占市场份额。

问题产品：位于第二象限，是在一个快速增长的市场中，占据较高的市场份额，出现“憎多粥少”现象，战略选取上可以采用纵向和横向一体化、市场渗透、市场开发，产品开发和变换经营等模式。

淘汰产品：位于第三象限，是一个在低速增长的市场中，看不到任何增长机会，市场份额低，是食之无味弃之可惜的无用产品。如果短期内仍没有发生转机迹象，可考虑下架或促销清理。

波士顿矩阵是一种非常直观的业务战略评估方法，将一个平面按照不同的维度进行切割分类，定位到细分市场，聚焦潜力品类与产品，从而帮助品牌方制定市场策略。跨境电商背景下应用尤其广泛，物流成本核算、客服反馈率、产品复购率均可作为其应用指标。

02选品是店铺成功的根基

跨境电商赛道中，最为重要的一环无非是选品，如何做爆款是唯一成功的途径，没有爆款难以获得平台流量扶持。

根据数据显示，美客多、亚马逊和沃尔玛是墨西哥前三大B2C电商平台，其中消费电子、鞋服、玩具、家居、健身器材、美妆等品类常年热卖，而且相关产品的电商市场还远没有饱和。

小元根据墨西哥市场品类进行了调研分析：

鞋服
款式：年轻化、网红款、休闲风、嘻哈风、ins风等风格
种类：凉鞋、运动鞋、连衣裙、内衣、睡衣

饰品
款式：复古、夸张、鲜艳、欧美类
种类：眼镜、手表、简约的欧美风包包、首饰

电子类产品
款式：小而美，设计感强，包装精致，颜色凸显
种类：小型电子产品及手机配件、充电插座和线材，迷你蓝牙音箱、线控、头戴及无线蓝牙耳机、自拍杆等产品

母婴产品
款式：拉美女性居多，新生儿出生率高，对小孩品质注重，舍得在小孩身上花钱
种类：母婴宝、保温杯，玩具、儿童床、儿童车

户外运动
款式：耐用、便宜为主
种类：游泳、骑行、露营等装备和配件

家居产品
款式：跟风欧美风格，简约为准，追求功能
种类：咖啡机、打蛋器、面包机、料理锅、空气炸锅家用工具等

（来自“多元跨境”梳理）

据全球数据统计网站Statista最新发布的数据表明，2021年墨西哥线上购物最受欢迎的产品类别依次是时尚类（51%）、电子产品类（50%）、家居用品类（39%）、家具装饰类（32%）、智能手机（30%）、美妆个护类（22%）、旅行交通类（20%）、玩具类（19%）、游戏机和电子游戏类（18%）和运动类（17%）。

2021年墨西哥最最热销产品类别（数据来源: statista）

从类目的排名可以看到，实用性的产品已经占了大部分，而娱乐类目在最喜欢购物的类目中排较后。疫情过后，墨西哥人消费心理有着明显变化，更愿意把钱花在实用性的产品上。

此外，墨西哥的电商销售旺季同样与美国类似，每年12月是销量最高的节日季节，其次是11月中旬有墨西哥版“双11”之称的El Buen Fin全国网络购物节，而且是11月的黑色星期五和每年5月底到6月初的网络零售打折季。

相对拉美其他市场比，墨西哥的先天优势相对更明显，基本围绕美国市场的运营思维框架走，不费太多心思在运营策划上。

03社交引流是新“力量”

根据Research And Market最新发布的2022年墨西哥社交电商市场报告，2022年，墨西哥电商市场预计增长42%，价值将超过17亿美元。这意味着，想要在墨西哥掘金，社交媒体营销不可错过。

墨西哥社交电商市场规模发展的如此迅速主要得益于两个因素：疫情期间的封锁政策以及智能手机和互联网普及率的不断提高。

目前墨西哥市场的社交电商还处于发展早期，在获客成本上较低，同时竞争力较小。且拥有人口红利，对店铺引流具有很大收获。

据《宇宙报》报道，根据媒体和消费者研究公司Nielsen IBOPE的一项调查，墨西哥每天花费时间最多的五个社交媒体是：Facebook为58分钟；TikTok为48分钟；YouTube为40分钟；WhatsApp为36分钟，以及Instagram为14分钟。

现墨西哥线上消费者已超过1亿人使用社交媒体的，且这个数字仍在逐渐上升，这个数字相比2019年增长了12.4%。

据福布斯报道，在调查墨西哥用户时发现，墨西哥线上用户平均花费9小时上网，高于全球平均水平。

综上，墨西哥社交电商正成为众多卖家的新“流量”，那么对于社媒的布局也成为了众多卖家关注的焦点。小元给大家给予几个建议，帮助卖家店铺实现高流量：

1、社交媒体构建品牌力占据消费者认知
通过社交媒体深化品牌自媒体矩阵建设，强化品牌“私域流量”，找到目标客群聚集的获客渠道。通过广告投放或矩阵运营等方式与墨西哥买家积极互动，并根据品牌的目标客群定位，不断将公域引流至私域池，将兴趣用户逐步转化成为忠实用户。

2、KOL红人营销高效引流
海外 KOL 红人在他们各自擅长的垂直领域内富有光环、具有强大的引导购买能力，他们能从产品角度为平台的流量和转化赋能，据数据统计，超60%的消费者在网红的推荐下进行下单购买，转化率普遍高于其他市场。

3、本地化策略规避风险
面对复杂且陌生的墨西哥市场时，想做好本地化，必须对目标市场的基本情况、文化背景和消费习惯等方面进行深入的了解，才能够在多个层面上“恰当”地实施本地化。