运营干货|B2B营销杀手锏：3步打造标杆客户案例，轻松获客不再愁！
近年来，全球跨境B2B模式快速发展，疫情之下国际贸易与供应链遭遇严重冲击，跨境B2B却呈现逆势增长。
中国国际经济交流中心发布的《数字平台助力中小企业参与全球供应链竞争》报告显示，预计至2025年，全球将有近八成的B2B交易转向线上。从中国市场来看，2020年中国跨境出口B2B电商市场规模超3万亿元，预计2021-2025年，中国跨境电商B2B市场规模将达到13.9万亿元，复合年均增速为25%。
图源：谷歌
跨境电商B2B市场广阔，然而，对于ToB企业来说，如何营销获客始终是一个难点痛点。今天，Shoptop就为大家介绍一招B2B营销杀手锏——案例营销。
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B2B品牌为何重视案例营销
案例营销，即用成功案例来吸引在潜在客户，其是内容营销的一个分支，我们之所以单独介绍案例营销，是因为其在B2B品牌营销效果方面具有事半功倍的作用。有内容营销报告指出，60%的营销人员认为，案例营销是最值得信赖的内容类型之一。
图源：marketing charts
首先，B2B与B2C这两种模式存在一些较大的差异，如B2B决策流程长、客单价高、产品有时复杂难理解。而B2B企业通过成功的客户案例，能够更加全面、直观、生动地展示自己是如何解决行业痛点并满足客户需求的，这有助于展现企业的实力与影响力、提升潜在客户对品牌的信任度，进而刺激潜在客户做出购买或合作决策。
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另外，相关调查还显示，案例研究是影响潜在客户做出最终决策的重要因素。在早期阶段，潜在客户多为感兴趣，他们更关注官网和一些图文内容；到了中期阶段，潜在客户以考虑为主，他们开始探索一些白皮书和网络研讨，并逐渐开始关注意向合作者的一些案例；后期评价与购买阶段，案例研究则成为他们最为关注的要素。
下面，Shoptop从3个方面介绍一下如何才能打磨出一个标杆客户案例。
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标杆案例该是什么样？
1.题材形式
从内容组织方面来说，B2B客户案例可以分为干货型、故事型、采访型。干货型案例专业性较强，权威性高，但较为枯燥、容易被受众遗忘；故事型案例引人入胜、便于阅读，但情节描述把握不好的话，易被认为是虚构；采访型直观生动，客户证言提高了信任度，但需采访者做好采访大纲等准备，也需被采访者配合。
这几种形式并没有绝对的优劣之分，可根据B2B品牌特性、案例所介绍的客户品牌特性等，选用适合的内容组织方式。
从呈现形式方面来说，客户案例可以是图文、视频或H5等形式，可以依据宣传渠道、资源人力等因素选择其中一种，也可以结合使用，如可以在图文适合处插入所需视频。
2.内容框架
一般而言，B2B客户案例包括前言介绍、客户痛点需求、解决方案、成果价值等4个部分。接下来，Shoptop介绍一下每部分的重点内容。
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（1）前言介绍
这一部分起到提纲挈领的作用，可以简要介绍一下客户名称、行业领域、亮点及市场规模、行业地位，他们所使用的产品/服务，双方合作概况，重要成果数据等。
这些信息可以让潜在客户对案例重点有一个把握，同时也实现了对案例所述客户品牌的推广，并利用客户品牌为自身品牌进行了背书。
（2）客户需求痛点
在这一部分，应专注于合作之初客户所面临的问题、难题、痛点、负面结果、难以实现的目标等，如“客户目前的产品在XXX方面XXX，难以满足XXX需求”，“客户在XXX管理方面耗费了大量人力、物力、财力，导致无法控制超支、无暇与消费者建立联系、无暇顾及二次销售，进而削弱了盈利能力、客户服务能力”等。
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同时，也可以提及客户所提出的需求、期待甚至是对合作的犹豫点等。如“客户希望产品能够XXX”，“客户希望能够节省成本、提高XXX效率”等。这些回顾与介绍，可以触动正面对类似情况或有相同需求的潜在客户，吸引他们对品牌的关注，进而刺激他们启动决策思考。
（3）解决方案
这一部分可以涉及到的点包括：客户是如何找到您的品牌的，为何选择了您的品牌；针对客户的需求与痛点，您为其提供了什么具体产品/服务，基于何种考量或策略；如何落地组织，有哪些关键实施步骤；后续跟进、维护如何等。
这些内容可以让潜在客户具体了解您企业的产品/服务、解决问题的能力与创新性、具体实施的能力、客户服务能力等，进一步提升对品牌的信任度。
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（4）成果价值
这里需要重点呈现以下几点：客户使用您的产品/服务后的直接好处、境况改善、成果价值等。
记住，少用华丽的辞藻来描述，多用直观形式来说服，如数据统计、前后数据对比、前后图像对比、延时视频展示变化、客户的使用体验和表扬等证言等。这些数据与信息更易令人信服，佐证案例真实性，有助于打动潜在客户。
3.富有吸引力的标题
重中之重的是，一个富有吸引力的标题才能让潜在客户提起兴趣。一般而言，标题应该包括客户品牌、您的产品/服务、成效数据，抛出问句可以引发潜在客户思考，吸引其继续阅读。
注意，标题要以客户品牌为中心，而非自身品牌，如此才能拉近与潜在客户之间的距离，让他们更加感同身受。
如“A通过B填补了12000 美元的利润漏洞”，而避免使用“B帮助A填补了12000 美元的利润漏洞”。
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4.其他注意事项
（1）做配角而非主角
一个标杆案例应该是以客户为主角，而您的品牌在案例中的定位是——助力主角克服障碍走向成功的帮手。如此一来，潜在客户在进行案例研究时，才能将自己代入成为主角，更能深刻的感受到您的品牌所带来的帮助。而且，以更谦虚的语言来取代颂词，更有助于提升案例可信度。
（2）多用直观方式呈现
除了使用色彩丰富、富有表现力的图像，数据也要注意图表化。例如，一些较为复杂的数据，可以制作成明晰的图表，而一些重要数据则可以重点提示。
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（3）多语言的正确性与地道性
跨境B2B企业所面临的通常是海外客户，因此要格外注意外语表述的正确性与地道性，以免出现错误、歧义等。
03
如何推广B2B品牌案例？
1.自己的平台、渠道：品牌网站、品牌社媒
图源：Shoptop网站客户案例
2.付费渠道：媒体、行业自媒体、行业网站论坛
3.合作伙伴渠道：案例所述客户、其他互惠共利的合作伙伴
讲到这里，你一定会疑问，如果客户不愿意配合案例营销，更不愿帮忙推广怎么办呢？别着急，接下来，Shoptop就为您支招如何打动客户配合案例营销。
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如何打动客户配合案例营销？
1.做好客户服务、维护客户关系
功在平时，如果企业平时没能做好客户服务、维护好客户关系，那客户自然不愿意配合你。另外，业务服务人员或者销售人员应提前与客户沟通好，如此一来，企业市场人员在进
2.提供适当优惠或者利益
互惠互利是商业的基本，因此可以为客户提供一些折扣券、增值服务、赠送产品/服务等。
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3.是案例也是品牌推广
你需要告诉客户，这不是单方面的配合，而是双方的一次品牌推广合作，因为打造一个标杆案例也是帮客户进行的品牌推广的一次机会。在沟通时，你可以提前展示自己的曝光渠道等资源，来打动客户。
4.提前做好准备
提前准备好采访大纲，并提交给客户进行确认和备采，提升采访期间的效率，节省双方时间，避免出现摩擦等。
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