蓝海产品复盘

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2022-12-05 10:36:07

你可以从别人那里汲取某些思想，但必须用你自己的方式加以思考，在你的模子里铸成你思想的砂型

经过黑五网一连续一周的高峰销售，很多小伙伴第四季度的销售工作也接近尾声了，最热销的圣诞产品也只剩下最后一周的收尾期了，接下来开始要忙着年度总结复盘和新一年的产品规划。今年公众号的内容主要是围绕运营板块，明年会多一些产品开发维度的思考，但是当下的市场环境确实非常复杂，我们真正要做好一个产品开发，要从财务，供应链管理，市场竞争，用户需求，运营流程等多个维度去匹配资源和模式，才能保证产品的成功率。

所以要把产品开发的整体业务逻辑理清楚不是一件简单的事情，我准备从最简单的模式开始逐渐的去给大家建立一个思考习惯，那就是产品案例解析，我们先学会分析每个产品背后的选品思路和运营策略，然后提炼产品的成功经验，通过竞品经验的长期积累，慢慢的就可以形成一套属于自己的产品思维，也就是先理解，再模仿，后超越，稳中求胜。

圣诞销售季逐渐接近尾声，在消费如此低迷，竞争如此内卷的环境里，今年也看到了很多优秀的产品案例，价格和利润都保持双向增长，今天给大家分享几个圣诞系列的蓝海产品案例，我们一起尝试着复盘下他们成功的经验，看能不能给我们的选品带来一些启发，首先按照惯例，说明下我选择圣诞系列+蓝海产品的原因：

（1）我们分析产品案例，一般选择新品最佳，因为没有历史数据的积累，干扰因素比较少，只要我们确保他们的运营策略是比较白帽，更加能说明产品本身的潜力，对选品的参考意义更大

（2）新品需要有一定的数据基础才能更好的研究他们的策略，在近30天的市场需求中，圣诞产品系列就是新品增长最快的产品类型，而且季节性产品的销售周期非常短，相比常规产品前期螺旋+暴力广告，然后后期平衡成本的策略，季节性产品更多是在产品端提升转化率实现市场增量，更值得去研究他们的产品策略

（3）大爆款的季节性产品除了本身的产品力之外，流量，关键词，广告架构，站外推广这些维度的综合投入也是非常高的，不然无法保证这么短的周期内消耗大量的库存，而偏蓝海型的产品由于库存有限，成本投入相对紧张，所以他们的运营策略相对单一，更适合我们快速的模仿落地

（4）蓝海产品分为两种类型，一种是红海流量里做蓝海产品，比如这些产品是销量不高的，但是产品的关键词和核心流量都是 christmas decorations 这类核心大流量词，没有长尾精准关键词；另一种是蓝海流量里做蓝海产品，比如这些产品的销量不高，但是他们的关键词和核心流量都是 christmasvillagepeople 这类精准长尾关键词；第一种类型的运营成本更高，所以产品本身的转化率要求更高，我们最有研究的价值

ok，基于以上的思考，我就可以把选品的基本参数模型定下来：

上架时间近3个月，保证是新品
月销量300-500单，保证相对蓝海
客单价30-50美金，保证毛利润基础
评价数量50个以内，月新增评论数20以内，保证相对白帽
评分4.3到5.0，保证产品品质可控
FBA配送费8美金以内，保证物流成本
配送方式为FBA，保证合规经营
产品关键词为 christmasdecorations，保证产品核心流量偏红海
时间节点定位是2022年11月份，圣诞销售最高峰，保证合理用户需求

（数据来源：卖家精灵）

通过卖家精灵选品工具，我们设置完一系列的参数条件，就可以筛选出来符合我们策略分析需求的案例集合了

（数据来源：卖家精灵）

但是我们还要通过搜索结果来进行二次筛选，而不是把所有的产品都分析一遍，非常浪费时间，因为这些搜索结果里有一部分是真正的蓝海产品，但是有一部分是竞争非常激烈的品类，只是这些新品链接做的一般，正好符合了我们的参数条件，但是这些品类的激烈程度就不适合大部分卖家进入，比如户外的充气装饰，圣诞礼物盒，圣诞球套装，圣诞服装，圣诞灯带，根据我的经验，我筛选了3个产品案例，我们是值得去学习的。

案例1：格林奇元素装饰夜灯

（1）我们通过卖家精灵的月销量数据，没有看到这款链接上架49天，销售在500单左右，产品是被市场所接受的

（数据来源：卖家精灵）

（2）通过keepa销售曲线，我们可以看到链接的价格曲线比较平稳，始终维持在36.99左右的价格，BSR排名也相对健康，平缓上升且维持稳定，说明流量的结构是相对稳定的

（数据来源：keepa）

（3）通过卖家精灵的评分波动曲线，我们可以看到链接的评分在4.8分，产品的品质是用户接受的，评论数量截止到目前也只有28个，评价成本相对比较低，且评论影响相对比较小，新品机会大

（数据来源：卖家精灵）

（4）通过sif的流量时光机功能，我们可以看到这个链接的整体销售周期，新品期的自然流量增长非常快，而且广告的流量占比非常低，说明产品本身的转化率是非常不错的

（数据来源：sif）

（5）通过sif的广告透视仪，我们可以看到链接的广告架构也是非常简单，只有3个广告组，主推的只有1个广告组，整体的投放非常小，也比较单一，学习门槛很低

（数据来源：sif）

（6）通过sif查询在10.16-10.22号这一周的流量来源和广告搜索词，我们可以看到第一周这个链接主要是投放 the grinch 和 grinch gifts 这两个关键词，也就是格林奇这个元素相关的主题词，但是广告排序是点状的不连续，投入是比较少的

（数据来源：sif）

（7）通过西柚找词工具，我们查询了10月16号-10月22号之间，这两个关键词的前三页广告排序，发现确实基本上找不到他们的广告排序，验证了sif的结果，进一步说明他们在这两个关键词下投放是比较靠后的，或者主要的流量来自于商品页面，广告搜索流量是比较少的

（数据来源：西柚找词）

（8）通过sif我们可以看到前三周，这个链接主要推广的关键词是 grinch gifts ，在11.06-11.12号的时候增加了 grinch lights 和 grinch sign 这两个精准长尾关键词作为主推，但是广告排序还是比较短暂不连续的，投放力度增加了但是还是很小，预算压着投放

（数据来源：sif）

（9）通过西柚找词工具，我们查询了11月6号-11月12号之间，这两个关键词的前三页广告排序，发现偶尔有靠前的排序，在两个关键词下投放是比较靠后的，或者主要的流量来自于商品页面，广告搜索流量依然是比较少的

（数据来源：西柚找词）

（10）通过sif的流量曲线，我们可以看到在11月6号-11月12号这一周，这个链接的主要自然流量来源于 grinch decor 这个热搜关键词（ABA排名在2000以内），而且自然排序在TOP20以内，连续稳定了5天，这是链接主要的自然流量来源和出单来源

（数据来源：sif）

（11）通过sif的关键词自然排序曲线，我们可以看到这个链接在 grinch decor 这个热搜词下面的排序还是相对稳定的，虽然有波动，但是间接的稳定在首页很长时间，这个流量足以支撑链接500套的销量了，而且随着订单量的上升，更大的流量词 grinch christmas decorations 也有了前三页的关键词排序，进一步提升了自然流量

（数据来源：sif）

（12）通过sif的广告透视仪，我们看到链接的广告始终投放的是 grinch lights 和 grinch sign 这两个精准长尾关键词来控制预算，并没有投放核心流量词，但是自然流量却是核心流量词，说明这个自然流量主要是系统基于新品链接的相关度推荐，而且推荐的流量这个链接能形成转化和订单，稳住了自然关键词排序，说明产品本身转化率确实是不错的

（数据来源：sif）

我们做一个产品总结：

（1）产品形态是小夜灯，本身是一个常年比较热销的品类，用户需求稳定，而且这个店铺也是夜灯产品的垂直卖家，这类产品也比较专业了

（2）产品元素采用的是格林奇，这个元素也是非常经典的热销圣诞元素，格林奇代表着心灵的成长与救赎，心灵的成长与救赎是深受基督教影响的西方文化中常见主题，格林奇告诉了人们节日的意义

（3）链接的推广过程中，广告的投入是非常低的，而且一直是以 grinch lights 和 grinch sign 这两个长尾精准关键词为主，投放的力度也比较小，但是因为精准转化的积累加上新品的权重，获得了 grinch decor 流量大词的自然推荐，然后链接稳住了转化和订单积累，靠流量大词的自然排序完成了销量，价格高且稳定

这个案例给我们带来的启发就是产品本身有需求，产品的元素要热销，高价链接少量库存，前期可以通过精准长尾词来积累订单量基础，核心流量大词布局到标题，销量增长加新品权重就会获得流量大词的自然推荐，产品本身的独特性保证流量的承接和转化，维持住自然排序，就能收获订单和利润，总的来说运营策略比较简单，产品的定位是值得我们学习的

我们再来核算下这个链接的投资回报情况：

（1）通过1688我们可以查到类似产品的采购成本，加上设计成本和生产成本，按照链接的产品尺寸，我们按照采购成本20元评估应该是足够的，也就是成本3美金