选品中最重要的三点思考

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2022-11-23 08:01:42

选品永远是大家最痛最纠结的点，但每个卖家纠结又各不相同。

有孵化营的同学问我：老师，我选了几款产品，各方面觉得都不错，但第三方工具的数据显示，产品的CPC费用有点高，差不多得4美元了，这样的产品能做吗？还有一点就是，我看到有些产品，亚马逊自营的垄断系数很高，几乎占到了50%，这样的产品可以做吗？

这位同学的关切不在少数。

日常通过微信解答一些卖家的问题的过程中，类似这样的问题经常被问到。但每次遇到类似这样的问题，我总会提醒，对于选品的纠结，我们应该重点关注三点：第一、是否有足够的利润空间；

第二、是否涉嫌侵权；

第三、如果失败了，最糟糕的失败结果自己是否可以接受。

如果上述三点你都有清晰的答案，那么，这款产品是否可做就一目了然了。

接下来，我来详细谈谈我对这三点的理解。

是否有足够的利润空间

选择一款产品时，一个必不可少的步骤是要分析该产品的潜在利润空间。但利润空间的核算不是从成本到预期销售价格这么简单的核算，而是要参考当前平台上大多数卖家的售价。从大部分售价中取一个偏低的价格来反推，如果该自己以该价格售卖做不出利润，那么这样的产品选择就应该谨慎，或者说，不应该选择这样的产品。

举例来说，选择了一款产品，我发现Best Seller的售价是18美元，我的盈亏平衡点是12美元，再看Best Seller榜单中大部分卖家的售价都在8-12美元，除了Best Seller，很少有卖家售价高于12美元，那么在我看来，这个产品就不适合打造，因为虽然参考Best Seller的价格固然利润诱人，但要成长到Best Seller的位置却要遭遇几乎所有竞争同行在价格上蚕食，要么伤痕累累，要么不可能完成。

与之相反，如果一款产品Best Seller的售价是18美元，自己的盈亏平衡点是12美元，但大部分卖家的售价都在16-18美元区间，鲜有低于12美元的卖家，因为有相对确定的利润空间做保证，这样的产品就可以做。

但我需要提醒的是，很多卖家在分析竞争环境时有意无意的缩小了自己的竞品分析范围，这样也是不行的。

比如，有卖家发一款产品给我看，并倾诉自己内心的委屈，“我已经是同行售价最低的了，但还是不出单。”我打开他的Listing详情页一看，你根本不是最低价呀！这位卖家的售价是$7.99，而他的Listing详情页上有不少都是在$4.99-5.99的售价，我截图发给他，他说，“老师，这些产品和我的不一样。”我问，“怎么不一样呢？”他回答，“我的是304不锈钢，他们的是302不锈钢。”

一个水槽漏，304不锈钢和302不锈钢在使用上和感官上毫无差别，如果非要觉得这就是差异化，也因为这就觉得自己的产品必须高售价且能得到消费者的认可，那你就太高估自己了。

所以，关于同类竞品，我在之前的文章中曾有专门写过，所谓的同类竞品，要符合基本功能相同、满足于同一应用场景，但不限于同款式、同材质、同颜色、同数量等要素。关于竞品选择和分析，你必须琢磨透这句话。

是否涉嫌侵权

以我个人多年来看到的账号受限和Listing打造中断的案例为例，我发现一款产品在销售中突然发现侵权或者被投诉侵权，是导致运营受影响的重要要素，所以我总是提醒卖家，在选品阶段，一个关键事项是要论证该产品是否存在潜在的侵权风险，如果存在，立即远离。

不选择这款产品，还有很多的产品可选，但如果你选择的产品涉嫌侵权，在运营中将会带来无穷的麻烦，和损失。

所以，在上课时我总是反复提醒，选品阶段一定要做尽可能全面的分析，一旦某个产品涉嫌侵权，坚决远离。

侵权，是我们运营中的红线，不可触碰。

是否能接受失败最糟糕结果

第三、如果失败了，最糟糕的失败结果自己是否可以接受。

关于这一点，其实是一种思维。

很多人在做一件事情时总是想到可能的收益就兴奋得睡不着觉，“如果这款产品打造成功了，我将成为深圳首富。”有点夸张了。“如果这款产品打造成功了，我一年可以赚500万。”还有点夸张，不过可以简单套用先。这样的想法固然好，但如果没有考虑“如果这款产品失败了，我最大损失可能是多少钱，最少损失会是多少钱”这个问题，这样的选品或者做项目都是不行的。

所以，我经常提醒学员，我从来不关心你们做成一款产品后能赚多少钱，因为只要赚钱，赚多赚少都是开心的。我更关心的是，好高骛远盲目乐观的去开模，一款产品做出来已经花费了30万，开始销售才发现要么压根不存在市场机会，要么是产品功能千疮百孔的各种不完善，一顿操作猛如虎，一番下来一算，CAO，辛苦打工十年攒下的五十万没了。这风险，要不得。

如果一款产品拿货成本10块，备货200个，需要2000块，运费1000块，预计广告费1000美元（合计7000块），一算，最坏的结果就是亏了1万块得出一个结论“此产品打造不起来”，而这1万块是我可承受得了的，再结合上前边讲到的两点：当前市场上售价有足够的利润空间，产品不侵权，如果这是你在选品过程中论证了没有问题的，那就尽最快的速度，往前推进吧。