PLS 之“取舍之道”
大家好 我是跨境老中医
今天和大家聊聊eBay付费流量广告PLS
而PLS的运营核心其实就是“取舍之道”
顾名思义有取有舍才能把控自我PLS
PLS表面上通过佣金比例来让卖家运营
而佣金比例从0-100%的范围
很多卖家的误解是佣金比例越高机会越大
其实这个是对PLS在没有真正运营了解后的误解
而PLS非常明确的是只有在成交订单后才会收取卖家实际出价的佣金比例
而且当买家点击过PLS的listing后没有购买
且30天内返回此listing购买的第一单是归到PLS订单的
那么作为卖家其实就是非常明确了PLS的触发比如会有订单出现
也就是PLS产生费用一定是你“取”得了订单
而你设置的PLS佣金就是要“舍”去的代价
这个时候就会出现以下几种情况
我们假设您的佣金比例为X,而您的毛利率为Y
1、当X<Y时候，且无订单
你有利润空间但是并没有获得PLS的效果触发
此时必须明确的是PLS是否在搜索结果优势排名位置
如果在优势排名位置
大概率是产品本身呈现和买家需求不吻合
如果排名不在优势位置
小概率是佣金比例不足或者选择的listing本身历史权重太低
2、当X<Y时候，有订单
首先恭喜您
其次要看您真正去做PLS的初衷
这个就意味着Y-X的值和销售额的乘积与之前没有触发PLS的收益情况
以及您所定位的投入期间博弈均衡值
假如您没有考虑过触发PLS后的一切
那么可能会错过真正PLS能给你的运营合理路径
3、当X>Y时候，有订单
这个是比较尴尬的一个段位
当然还是要看Y-X的负值比例
当差距很小可能会随着X运营的小幅下滑获得第2种情况
也可以通过小幅的提价促使出现第2种情况
总之这个时候一定要追问自己做PLS的初衷到底是什么
“取”的同时到底想“舍”什么
还有考虑“舍”的尺度问题
背后如果没有沙盘的博弈计划
那么就会导致对PLS的误解加深和业绩的大起大落
4、当X>Y时候，无订单
很多卖家遇到这个问题后会负面情绪严重
首先这个地方要强调一个概念
就是“你”的毛利率不代表“其他卖家”的毛利率
因为还有很多卖家其实是通过成本定价模式做市场
而没有意识到在同质化竞争的市场下市场定价才是真正的入局门槛
当出现这个情况
如果PLS不在核心排名
大概率的问题就是选择的listing历史权重太低
用“科斯”的理论来说“资源最终会回到能够最大化使用资源的人手中”
所以PLS的“取舍之道”看似玩的是佣金比例
其实背后是运作人员沙盘竞争分析的能力
也是衡量一个公司eBay团队的在流量时代下的真正基础能力
因为在eBay的PLS规则下
PLS的排名和自然排名只会在同一页显示一个
这个才真正是PLS运营收益把握平衡的命门
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