【案例报告033】不花一分钱做广告，这个成人用品品牌如何做到年销2400万美金？
今天分析033号品牌案例：
SHEVIBE，女用成人用品品牌。
SHEVIBE 入选我们“DTC案例商学院”，理由是：
1. 成人用品赛道竞争非常激烈，SHEVIBE找到了一个非常独特的用户定位（对性有刚需的女权主义者），竞争小且需求强烈，同时美漫风格的品牌形象让用户对其品牌印象深刻。
2. 成人用品的主要痛点是广告不容易打，流量成本高，用户来之不易。SHEVIBE 通过对用户聚集地的精准定位，找到了流量洼地，以不同的策略合作大量的相关领域的性教育博主，实现高效、稳定的长期引流。
看完这个案例，你会知道：
1. 成人用品的细分客群有哪些？刚需用户有哪些？
2. 成人用品的流量洼地在什么地方？如何有策略的合作成人用品的网红？
本篇案例报告来自于任小姐跨境品牌研究院旗下产品「DTC案例商学院」，本文是节选。分析师：王曦明｜图文撰稿：蓓蓓
品牌简介
SHEVIBE 创立于2006年，来自美国纽约，2021年销售额超过2400万美金。
SHEVIBE 的主要经营女用成人用品（以震动棒为主），产品风格设计造型夸张，颜色鲜艳，部分产品甚至用上了夜光颜料。SHEVIBE 的产品分类做得非常细致，每款产品针对不同功能和场景做了细分。假体还会标注尺寸。爆款产品价格差别较大，$70 - $260不等。
成人用品行业最大的问题是：很难在FB和Google Display打广告。顾客一旦离开网站，很可能就会遗忘品牌。
SHEVIBE通过独特的品牌定位，搭建特色网站风格（美漫超级英雄风），一瞬间吸引客户眼球并建立强烈的用户印象。并通过对用户的精准定位，找到了流量洼地，以不同的策略合作大量的相关领域的性教育博主，实现低成本、高效、稳定的长期引流。
找到精准刚需客群
做出不一样的品牌定位
成人用品行业作为一个竞争超级激烈的红海市场，最大的硬伤就是难打广告，每一个流量都来之不易。
SHEVIBE虽然是卖成人用品的品牌站，但整个网站没有一个真人模特，所有网页都是美漫超级英雄画风，瞬间在红海市场里脱颖而出，形成统一的互联网品牌形象。利用欧美人熟知的漫画风格，提高品牌的辨识度，用户看到类似风格的内容，就会知道这是SHEVIBE。
给大家解释一下什么是美漫超级英雄画风。
说起超级英雄大家最熟悉的就是钢铁侠、蝙蝠侠这类的漫威、DC的真人电影，但是其实在搬上大银幕之前，他们已经在漫画书里火了很久了（钢铁侠漫画初登场1963年，电影为2008年），在欧美人的群体记忆里陪伴他们成长并且更为熟悉的是这些漫画人物。
SHEVIBE整个品牌画风都是根据美漫原有的超级英雄进行自己的二次创作设计的，降低创作难度。
例如产品设计上有些会模拟怪兽造型，造型非常夸张，具有强辨识度，取名也配合美漫风叫DEEP DIVER（深海潜水者），并配有漫画风宣传图。除此之外还有产品设计、目录，新品海报，甚至还推出了超级英雄画风的漫画和游戏卡片销售。
SHEVIBE为什么要以美漫超级英雄作为自己的品牌定位呢？
我们的大数据系统DataEvil对SHEVIBE全网的数据进行统计和分析之后，发现SHEVIBE选择了性教育从业者和酷儿群体中的女权主义者作为品牌的核心用户。
酷儿（Queer）指的LGDPQ人群里的Q，酷儿可以理解为非异性恋，并且其中的女同性恋，他们需要多种成人用品作为辅助进行性行为，成人用品对他们来说是刚需。
核心用户画像如下图。
其中的性教育从业者需要了解各种产品，做出测评和相关的教学内容，例如其中的成人用品测评博主，SHEVIBE这样有趣还带有话题性的产品，自然被他们青睐。
并且在欧美主流文化中支持女权、支持LGBTQ平权等行为是一件非常酷，非常“超级英雄”的事。
这里给大家科普一下LGBTQ及该人群在美国的一个统计学信息。
LGBTQ中Q代表酷儿（Queer），即非异性恋的性别模糊者，非顺性别（身体性别和心理认同性别不相同）群体都能叫做酷儿；
L代表女同性恋者（Lesbians）、G代表男同性恋者（Gays）；B代表双性向者（Bisexuals）同时喜欢男生和女生；T代表跨性别（Transgender）对其出生时被指定的性别感到无法认同的人。因此“LGBTQ”是性少数族群的合称，也叫“彩虹族群”。
从数据上看，LGBTQ 群体在美国是有非常大的人群规模的，全美有7.1%的人口（约2,356万人）认为自己是LGBTQ，其中双性恋占比最大，占有57%（约1342万）。
Z世代（1997-2003年出生）有20.8%（约1,370万人）自我认同为非异性恋。有2700万美国人（8.2%）报告他们有过同性性行为，近3630万美国人（11%）承认对同性的性吸引力有倾向。
成人用品如何引流成人用品因为其产品的特殊性无法以常规方式在FB和Google Display打广告。
所以SHEVIBE的流量模型，暖热流量是14.4%，冷流量占比是45.3%，更注重冷流量引流，尤其是SEO、外链和Redidt引流。
SHEVIBE的网红合作做得非常的好，针对不同量级、不同知名度的网红，设计了不同的合作策略，比如给网红设计超级英雄卡片、做网红访谈、帮助网红设计美漫风格的个人博客。
这些呈梯度的合作策略，让网红感受到品牌对他们的重视和尊重，加深了网红的合作，同时给品牌做了大量的高质量外链，带来了稳定长期的免费精准流量。
这里先介绍一下SEX ED SUPERHERO（ 超级英雄卡片）活动。
SHEVIBE 给60位性教育博主推出制作精良的专属美漫风英雄卡片，卡片里有博主的博客介绍、擅长领域，还有非常美漫风的超能力介绍、使用武器和隐藏能力，并且这些卡片也会进行售卖，吸引粉丝购买。SHEVIBE大量外链来自成人用品测评博主，推出这样专门的制作精良的卡片，能够博得博主好感并且加深合作，也降低合作其他博主的难度。可以从图片中可以看到，合作的博主类型都偏向于LGBTQ，与品牌定位相符，进一步强化品牌支持性自由、女权、LGBTQ平权等理念在消费者心中的印象。
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