明星案例解析：345万美金收官！Yarbo 庭院护理机器人再创众筹类目新高

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2022-11-10 21:44:16

海外广告获客成本日趋上涨，据统计，今年1月份至今Kickstarter 超过300万美金的中国区项目共计6个，Yarbo 庭院护理机器人则是其中一个。Yarbo 在众筹平台上线仅1小时就突破了百万美金，在我们的运营下众筹45天累计筹得345万美金的超高成绩。这期就带领大家一起来剖析Yarbo ——Kickstarter 2022年机器人类目的「神话」。

产品介绍

Yarbo | 多合一庭院智能机器人

众筹金额：$ 3,458,240 USD

产品单价：$ 2599-3899 USD

社群人数：24000人，已获得1049名用户支持

2022.9.13上线，产品预计于今年底开始分批交付

市场需求与产品的核心竞争力

割草机器人是近两年来众筹产品类目里出现的新兴赛道产品，欧美国家许多家庭都有独立的庭院，庭院劳动超过20种，而草坪维护是其最主要的劳动之一。以往的草坪维护方式主要分为传统手动式割草机、埋线式割草机器人及从庭院服务公司雇人。这些方式都有各自的痛点，因此能够实现全自动且无需埋线的割草机器人市场需求度就逐渐高了起来。

传统割草机

传统割草机有手持割草机、骑式割草机，它们都需要人工全程操作，耗时耗力，割草工具体积大因此占用庭院空间；市面上投入使用的自动割草机器人，定位方式都是依靠在地面铺设铜线，地上铺装的铜线不仅影响庭院美观，而且容易损坏，维护起来也是一项比较麻烦的工作。

当然，全年的庭院护理工作不仅只有草坪维护，还有落叶清理，积雪铲除、草坪灌溉、安全巡逻等超20种需求，Yarbo 便是这样一款可以解决多项庭院工作的通用庭院服务机器人。此次众筹上线的产品是一个三合一智能机器人，可以实现割草、扫雪、吹落叶功能，达到了满足全年主要庭院工作的需求。

Yarbo 的组件搭配

借助RTK 技术及其他辅助定位和感应技术，Yarbo 可以实现精确定位，智能规划工作路线，智能避障，可以准确定位自身和无线充电座的位置，当电池电量不足时，Yarbo 会自动返回无线充电座充电，充电完成之后继续完成未完成的工作，以此保证全天候服务。网络连接方式上，Yarbo 提供给用户两种选择：Wi-Fi 或者4G，用户可以通过App 监控它的工作状态，自定义设置工作区等。

Yarbo 是通过将主体（Yarbo Body）与不同的功能模块相结合来实现各种工作模式的：除雪模式、割草模式、吹风模式，用户可以根据所在地区的季节需求购买不同的模块进行自行组合。拥有了一台Yarbo 就相当于拥有了多台不一样功能的机器，可以为用户提供全年侯全场景的服务，彻底解放用户的双手。

Yarbo 的不同组合完成更多功能的工作

高客单价产品众筹的困境

在运营的开始就遇到了难题，因为目前众筹平台上的割草机均价在1500美金左右，Yarbo 众筹定价在2599-3899区间，属于高客单价的产品。在前测时期，我们就通过问卷分别对除雪、割草、清扫落叶等功能进行了深度的市场调研，在调研过程当中我们发现，绝大部分用户对于单一功能的机器性能要求较高，市面上能够完成每个模块功能的机器性能不完善，并非每个机器都能实现全自动智能工作；购买多台机器人的开销过大；用户会担心机器繁琐的后期维护工作；市场上的产品均价在2000美金以上；综上结果显示，大部分用户仍是处于观望的态度。

Yarbo 实际使用场景素材

经过反复讨论后，决定将Yarbo 全面的庭院护理功能进行逐一拆解，将用户的注意力集中到产品的强大性能、智能化、全季节服务以及给用户生活带来的改变上，以此提升产品的性价比，打消用户对价格的疑虑和不理解。

其次我们还通过引导用户关注仅有单一功能竞品的价格（1500-2000美金），以此方式提高了用户对集合多个功能产品的心理价位预期。我们发现有不少的用户会在评论区留言——“这么多功能的一款产品一定要上万美金吧！”通过持续调动社群的活跃度，并且鼓动社群用户对价格猜想的热烈讨论，当时绝大部分用户猜想的价位段在6000美金以上。

所以在我们公布产品最终价格后，社群内的用户都非常震惊，并表示出迫切需要购买的意愿。

Yarbo 不同组合完成更多功能的工作

「调研也反馈出了用户的需求排序：」

能够满足多个功能的需求（三合一：除雪模式、割草模式、吹风模式）
能够全自动智能工作：全程无须手动操作，同时高效、高质量完成工作（全自动可App 自定义设置）
高续航能力避免频繁充电，且能够覆盖较大单次工作面积（足够的续航能力和强劲的动力）
机器自动工作过程中需要有安全保障，避免伤害家中的宠物和孩子（精确的避障系统）

Yarbo 的超大续航的电池

「在调研当中，我们也得到了初步的用户画像，并且锁定了可接受高客单价的用户客群：」

喜爱高科技前沿产品，有着通过科技改变生活梦想的高净值群体；
年均综合收入较高且拥有庭院的家庭用户；
庭院养植爱好者且收入高的白领。

Yarbo 的除雪功能

通过对产品卖点宣发和邮件营销，我们邀约了近2.4万名潜在消费者进入到了Yarbo 的私域社群。在预热期，通过对产品功能卖点进行拆解，宣发了一系列Yarbo 的多场景素材，让用户对产品有切身体验感，从而激发用户对产品产生好奇，在社群产生互动。

Yarbo 的社群拥有2.4万名成员

深度的内容运营

目前市面上已有的割草机器人还是非常新兴的产品，产品质量和性能参差不齐，更何况Yarbo 是一款集扫雪、割草和吹树叶等多功能于一体的产品，用户会对产品产生质疑是很正常的，对于这一点我们也做好了一系列应对策略。

Yarbo 的割草工作模式

1、专业Q&A

项目一开始，我们就向Yarbo 产品团队全面地了解产品的功能。之后运营期间，整理了一份有50多个问题的Q&A，其中包含了产品功能和产品技术等专业难题，并在官方的Facebook 社群内置顶发布。

2、竞品对比

基于以往的运营经验，我们向Yarbo 的研发团队提出了更多维度的性能参数和测试数据的需求，Yarbo 团队也对每一个模块和配件都出具了非常详细的参数数据。通过将性能参数与单一功能最强的竞品进行对比，制作出了多张与竞品的对比图；同时，结合庭院的使用场景，生产出大量产品测试视频和操作教程，在企业官方宣发平台和社群内定期更新，及时为用户解答各种技术问题，打消用户对产品性能的顾虑。