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简易外贸询盘如何分析?这个方法简单又实用

网商动力
(eceky.cn)实用跨境电商导航工具,致力打造集全球开店服务、 !。
2022-11-08 10:12:19
49
我们在过去学习分享的一封值得参考的外贸询盘分析和回复思路里,真切的感受到了询盘分析的重要性,因为在你收到询盘后,给予客户的第一封回复,往往直接奠定了后续的发展基调。下图三个步骤的原则,依然是我们在回复每个询盘时,要坚决做到的。


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那么在我们面对各式各样的询盘时,如何更高效的对询盘进行分析呢?这里我以阿里巴巴国际站上常见的简易询盘作为引入示例。


询盘


Hello


My name is XXXXX and I am looking to buy a bulk order of razors. Probably around 50,000. I would like to get some samples to test the quality of the razors first. Is this possible?


Thank you.


XXXXX



这是一个普通的询盘,我把客户名称和署名都模糊化了,但还是维持询盘的原始形式,这样会让大家有真实感。


这一封询盘看似很普通,信息貌似很全,没有特别之处,基本类似于客户点击询价之后自动发布的询盘模板,但是细微的差别可以透漏一些重要的信息:


1.自报姓名,阿里巴巴国际站的IP显示国家是美国的,凭我多年的经验,这个名字是一个”有效人名“。做过阿里巴巴国际站的人都知道询盘分为很多类:有效询盘,垃圾询盘,广告询盘,无效询盘。


我对垃圾询盘,广告询盘和无效询盘里用过的名字都有一个印象,这个客户名称不属于任何在我印象里的名字,所以我对这个询盘的真实度打了高分。


以此再往回推,客户愿意报自己的姓名,在现如今咨询发达,随便都可以通过人名搜索到详细的联系信息,各种垃圾信息满天飞的情况下,仍然愿意报姓名,说明客户要么意向强烈,要么初次接触阿里巴巴国际站


我心中就有了一个想法了,我觉得他幸运了,因为他第一次碰到的是一个老手,会把他所有需要考虑的问题都考虑到位,他只会留下对中国采购产品的美好回忆。


2.客户提到了5万的数量,看似这个数量比较无亮点, 但是客户用了一个”around",亮点就有了,这个修饰词很清晰的把自己归为了有效询盘一类


因为在无效,垃圾和广告询盘之中,发件人会很少用模棱两可的修饰词。换言之,这些非有效询盘里的信息会用铿锵有力的文字去描述,特别是数量上面,因为他们觉得数量越肯定,给人的真实感越好。但是作为今天的外贸人,必须有分清优劣的决心和智慧。


3.样品,相信大家经历了很多样品骗子,所以对样品这个词很是敏感,甚至有时候到了反感的地步。


我在这里告诉大家一个检测自己能力的方法,当你把一件事情看得很反感的时候,说明你在这方面的能力还有欠缺,当你习惯他的时候,说明你成熟了也能妥善解决了。


回到询盘的这句话中,样品用的修饰词仍然是“some", 那可以同理得出,客户的真实性和不确定性,因为他不确定要几个和不确定要哪些款式。这里作为外贸人心里就得有一个标注了,客户其实在款式方面不太确定,或者是在发样品的方式上面不太确定,所以他用的是'"some"。


4.is this possible? 通过前面1.2.3点的分析基本上能够得出这个客户的意向度80%,真实度90%。当他对样品的事宜犹豫的时候,我们一定要给他一个"Yes".


5.签名,这是一个习惯,也是客户对询盘的一个自我认定。就好比客户说,“我承认以上的询价是由我发出的,有任何问题我愿意承担责任。言外之意已经很清晰了。


分析询盘是一种能力,直接关系到回复客户的心情,心境,语气,措辞,关注点,也会间接的影响到客户是否有欲望会回复你的报价。


在对询盘本身进行分析后,在结合进行客户信息和背景的调查分析,你给出的回复才能算是有效回复,才能算是有质量的回复。


而在产品方面,我尽量淡化产品占的比重。因为作为今天的外贸人,必须有勇气去接受,把你放在不同的产品环境中,你照样可以游刃有余。


外贸的理念是想通的,而这些才是最重要的。


需要特别强调,一定要充分意识到在外贸客户开发和跟进的工作过程中,客户背景的调查分析不可或缺,最直观的重要性体现在几个方向:


1.确认客户真实性(所在行业,主营产品,避免在无效客户身上花费大量时间)


2.挖掘客户价值(购买力,决策权,是否可持续性)


3.判断潜在竞争对手(通过所在国家及过往采购行为,分析潜在竞争对手,总结比对优劣势)


4.成为客户的"知己"(了解客户关注点和需求点,有针对性跟进客户,有的放矢)


通过客户背景的调查分析我们能有效的了解到客户的企业文化、发展历程、经营模式、受众群体类型、真实的采购实力等。而这些,在实际的跟进谈判中都将发挥着至关重要的作用。你对客户的了解程度,决定了是否能够最终成交的机率。


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外贸实战之分析客户思维导图


补充分享一些能调查分析客户背景的手段和工具!



Google搜索


客户背景的调查分析最低成本的一步,就是充分利用谷歌的搜索指令灵活搭配,搜索挖掘客户信息,挖掘内容如下:
公司名企业官网公司决策人名+公司公司+SNS站点名或网址公司决策人名+SNS站点名或网址SNS站点主要锁定在Facebook和LinkedIn
公司名+B2B公司名+Exhibition公司名+Report公司名+Import Date公司名+export date公司名filetype:doc、excel、pdf、all其他拓展关键词
你是不是要再一次感叹:谷歌到底有多重要?是的,这也是为什么我们过去一直在强调,一定要熟悉谷歌的各类搜索指令,并灵活运用:用不好谷歌的外贸人真的会被淘汰!



客户公司官网


客户公司官网是一个包含了非常多有价值信息的地方:
1.在公司官网的“About US”栏目,你会了解到这个公司的过去,他们引以为豪的文化,比如注重质量和服务等,也有他们的经营哲学,有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。
2.从公司官网你也可以判断出客户公司的性质,例如是批发商,零售商,还是网店。大致的规模你也会心中有数,如有的客户给出公司办公环境,员工团队的照片。
3.客户多数会把经营的产品放在公司官网上,通过产品你可以迅速判断客户的产品类别和目标定位是否符合你。如果确定符合,进一步深度调研。
4.有的公司官网还会有客户留言评论栏目,仔细寻找和自己产品相关的评论,能大致分析出目前客户的供应商可能存在什么潜在问题,目前客户还存在哪些改善需求,以及从产品的哪个角度着手会更能打动客户。如果你在后续的客户跟进沟通中,能提供出客户关切点的解决方案,试问客户怎么会不喜欢你?



谷歌街景+地图


这次依然是谷歌工具:


https://www.google.com/maps


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这个不用多做介绍,用来搜索客户位置。如果客户有自己店铺,谷歌地图会实景展现,有助于你更好的了解客户规模和实力。谷歌还有很多帮助我们分析调查产品市场,及时优化客户开发和营销推广的免费工具,之前都有过分享:10个免费谷歌工具,帮你快速分析调查产品市场,及时优化客户开发和营销推广...



Whois域名/网站年龄调查工具


http://www.whois.com/


http://www.whois.net/


http://who.is/


http://whois.domaintools.com/


“whois”可以分析客户域名的历史变迁情况,同时也能查询域名注册人的电话、地址、邮箱、域名、年限等,从而判断对方公司成立时间等。


举例:我们通过“whois”查询“ponbell.cn”这个网站,可以看到这个网站的联系人的名字(为保护隐私,域名所有者名字已经打码)。再通过“whois”的联系人名字反过来查询他名下的注册域名,可以查看出客户名下有多个域名,这些域名有没有上线网站,如已上线,那么各个网站又都是些什么内容等。


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“whois”这个工具还可以和下面的时光机“archive”结合使用,因为“whois”只能显示域名的购买日期,不代表域名是否已上线。而“archive.org”则能记录域名对应首页的更新记录,可以看出客户建设网站的历史变迁细节,比如网站什么时候正式上线,客户从什么时候开始从事这个行业等等。



Web.Archive.org网络时光机


https://archive.org/web/


“archive.org”这个工具和维基百科一样是非盈利性组织,又叫互联网档案馆,提供数字数据的免费存储。利用它可分析域名的首页快照历史变迁情况,判断对方公司网站最早上线时间,更新频率。从而判断客户何时从事某个行业,是否一直从事某个行业,中途是否换了行业等。
举例:用时光机去发现一个域名的变迁是蛮有意思的事情,比如“www.nhxz.com”这个域名,从2001年到2018年,这个域名前后经过了5次变迁,这背后也说明市场的变化。

2001年注册时是南海雄樟服饰,当时首页还有动图。2005年变成了南湖小筑,一个文学网站。2006年域名应该没有续费,网站一直没动静。2016年开始变成逆火下载。2017-2018年逆火下载变成逆火学者了,从事在线课程培训。
这个工具和“whois”配合起来威力很强大,“whois”可以看出域名注册人的相关信息,虽然许多域名注册人信息做过隐私保护看不到,但我们还可以看出域名注册时间和到期时间,判断网站的新旧和成立年限。



Similarweb国外域名ip查询


https://www.similarweb.com/zh/


“similarweb”是一家提供网站排名和竞争性数据分析的免费网络平台,用户只需要输入相关信息,就可以评估网站的人气,分析域名的整体流量情况,从而判断对方的主要市场,流量来源,用了哪些关键词等等。


举例:这个工具也是免费的,可以下载查询网站PDF版资料,免费版本最多可查询3个月内数据。因为很多B端网站流量很少,分析不出效果,而电商平台的流量大,流量渠道种类多,我们以“bestbuy”百思买为例。


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查看近1-3个月的流量情况。


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查看流量市场情况,通过分析前五大流量来源国家,大概猜出对方的主要市场,可结合海关数据进一步确认。


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分析网站流量的来源及渠道。




Amfibi查公司基本信息


http://www.amfibi.com/


了解买家成立时间、规模。




邮箱反查工具


http://bbs.fobshanghai.com/checkemail.html


福步的懒人工具,输入邮箱,点击相应搜索引擎,可以尽可能地获取到客户在B2B平台,社交平台等等曾经发布的询盘信息和相关公司资料。


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国家(地区)客户身份查询工具


中国香港地区

二维码
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