简易外贸询盘如何分析？这个方法简单又实用

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2022-11-08 10:12:19

我们在过去学习分享的一封值得参考的外贸询盘分析和回复思路里，真切的感受到了询盘分析的重要性，因为在你收到询盘后，给予客户的第一封回复，往往直接奠定了后续的发展基调。下图三个步骤的原则，依然是我们在回复每个询盘时，要坚决做到的。

那么在我们面对各式各样的询盘时，如何更高效的对询盘进行分析呢？这里我以阿里巴巴国际站上常见的简易询盘作为引入示例。

询盘：

Hello

My name is XXXXX and I am looking to buy a bulk order of razors. Probably around 50,000. I would like to get some samples to test the quality of the razors first. Is this possible?

Thank you.

XXXXX

这是一个普通的询盘，我把客户名称和署名都模糊化了，但还是维持询盘的原始形式，这样会让大家有真实感。

这一封询盘看似很普通，信息貌似很全，没有特别之处，基本类似于客户点击询价之后自动发布的询盘模板，但是细微的差别可以透漏一些重要的信息：

1.自报姓名，阿里巴巴国际站的IP显示国家是美国的，凭我多年的经验，这个名字是一个”有效人名“。做过阿里巴巴国际站的人都知道询盘分为很多类：有效询盘，垃圾询盘，广告询盘，无效询盘。

我对垃圾询盘，广告询盘和无效询盘里用过的名字都有一个印象，这个客户名称不属于任何在我印象里的名字，所以我对这个询盘的真实度打了高分。

以此再往回推，客户愿意报自己的姓名，在现如今咨询发达，随便都可以通过人名搜索到详细的联系信息，各种垃圾信息满天飞的情况下，仍然愿意报姓名，说明客户要么意向强烈，要么初次接触阿里巴巴国际站。

我心中就有了一个想法了，我觉得他幸运了，因为他第一次碰到的是一个老手，会把他所有需要考虑的问题都考虑到位，他只会留下对中国采购产品的美好回忆。

2.客户提到了5万的数量，看似这个数量比较无亮点，但是客户用了一个”around"，亮点就有了，这个修饰词很清晰的把自己归为了有效询盘一类。

因为在无效，垃圾和广告询盘之中，发件人会很少用模棱两可的修饰词。换言之，这些非有效询盘里的信息会用铿锵有力的文字去描述，特别是数量上面，因为他们觉得数量越肯定，给人的真实感越好。但是作为今天的外贸人，必须有分清优劣的决心和智慧。

3.样品，相信大家经历了很多样品骗子，所以对样品这个词很是敏感，甚至有时候到了反感的地步。

我在这里告诉大家一个检测自己能力的方法，当你把一件事情看得很反感的时候，说明你在这方面的能力还有欠缺，当你习惯他的时候，说明你成熟了也能妥善解决了。

回到询盘的这句话中，样品用的修饰词仍然是“some", 那可以同理得出，客户的真实性和不确定性，因为他不确定要几个和不确定要哪些款式。这里作为外贸人心里就得有一个标注了，客户其实在款式方面不太确定，或者是在发样品的方式上面不太确定，所以他用的是'"some"。

4.is this possible? 通过前面1.2.3点的分析基本上能够得出这个客户的意向度80%，真实度90%。当他对样品的事宜犹豫的时候，我们一定要给他一个"Yes".

5.签名，这是一个习惯，也是客户对询盘的一个自我认定。就好比客户说，“我承认以上的询价是由我发出的，有任何问题我愿意承担责任。”言外之意已经很清晰了。

分析询盘是一种能力，直接关系到回复客户的心情，心境，语气，措辞，关注点，也会间接的影响到客户是否有欲望会回复你的报价。

在对询盘本身进行分析后，在结合进行客户信息和背景的调查分析，你给出的回复才能算是有效回复，才能算是有质量的回复。

而在产品方面，我尽量淡化产品占的比重。因为作为今天的外贸人，必须有勇气去接受，把你放在不同的产品环境中，你照样可以游刃有余。

外贸的理念是想通的，而这些才是最重要的。

需要特别强调，一定要充分意识到在外贸客户开发和跟进的工作过程中，客户背景的调查分析不可或缺，最直观的重要性体现在几个方向：

1.确认客户真实性(所在行业，主营产品，避免在无效客户身上花费大量时间)

2.挖掘客户价值(购买力，决策权，是否可持续性)

3.判断潜在竞争对手(通过所在国家及过往采购行为，分析潜在竞争对手，总结比对优劣势)

4.成为客户的"知己"(了解客户关注点和需求点，有针对性跟进客户，有的放矢)

通过客户背景的调查分析我们能有效的了解到客户的企业文化、发展历程、经营模式、受众群体类型、真实的采购实力等。而这些，在实际的跟进谈判中都将发挥着至关重要的作用。你对客户的了解程度，决定了是否能够最终成交的机率。

外贸实战之分析客户思维导图

补充分享一些能调查分析客户背景的手段和工具！

Google搜索

客户背景的调查分析最低成本的一步，就是充分利用谷歌的搜索指令灵活搭配，搜索挖掘客户信息，挖掘内容如下：
公司名企业官网公司决策人名+公司名公司名+SNS站点名或网址公司决策人名+SNS站点名或网址SNS站点主要锁定在Facebook和LinkedIn
公司名+B2B公司名+Exhibition公司名+Report公司名+Import Date公司名+export date公司名filetype：doc、excel、pdf、all其他拓展关键词
你是不是要再一次感叹：谷歌到底有多重要？是的，这也是为什么我们过去一直在强调，一定要熟悉谷歌的各类搜索指令，并灵活运用：用不好谷歌的外贸人真的会被淘汰！

客户公司官网

客户公司官网是一个包含了非常多有价值信息的地方：
1.在公司官网的“About US”栏目，你会了解到这个公司的过去，他们引以为豪的文化，比如注重质量和服务等，也有他们的经营哲学，有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。
2.从公司官网你也可以判断出客户公司的性质，例如是批发商，零售商，还是网店。大致的规模你也会心中有数，如有的客户给出公司办公环境，员工团队的照片。
3.客户多数会把经营的产品放在公司官网上，通过产品你可以迅速判断客户的产品类别和目标定位是否符合你。如果确定符合，进一步深度调研。
4.有的公司官网还会有客户留言评论栏目，仔细寻找和自己产品相关的评论，能大致分析出目前客户的供应商可能存在什么潜在问题，目前客户还存在哪些改善需求，以及从产品的哪个角度着手会更能打动客户。如果你在后续的客户跟进沟通中，能提供出客户关切点的解决方案，试问客户怎么会不喜欢你？

谷歌街景+地图

这次依然是谷歌工具：

https://www.google.com/maps

这个不用多做介绍，用来搜索客户位置。如果客户有自己店铺，谷歌地图会实景展现，有助于你更好的了解客户规模和实力。谷歌还有很多帮助我们分析调查产品市场，及时优化客户开发和营销推广的免费工具，之前都有过分享：10个免费谷歌工具，帮你快速分析调查产品市场，及时优化客户开发和营销推广...

Whois域名/网站年龄调查工具

http://www.whois.com/

http://www.whois.net/

http://who.is/

http://whois.domaintools.com/

“whois”可以分析客户域名的历史变迁情况，同时也能查询域名注册人的电话、地址、邮箱、域名、年限等，从而判断对方公司成立时间等。

举例：我们通过“whois”查询“ponbell.cn”这个网站，可以看到这个网站的联系人的名字(为保护隐私，域名所有者名字已经打码)。再通过“whois”的联系人名字反过来查询他名下的注册域名，可以查看出客户名下有多个域名，这些域名有没有上线网站，如已上线，那么各个网站又都是些什么内容等。

“whois”这个工具还可以和下面的时光机“archive”结合使用，因为“whois”只能显示域名的购买日期，不代表域名是否已上线。而“archive.org”则能记录域名对应首页的更新记录，可以看出客户建设网站的历史变迁细节，比如网站什么时候正式上线，客户从什么时候开始从事这个行业等等。

Web.Archive.org网络时光机

https://archive.org/web/

“archive.org”这个工具和维基百科一样是非盈利性组织，又叫互联网档案馆，提供数字数据的免费存储。利用它可分析域名的首页快照历史变迁情况，判断对方公司网站最早上线时间，更新频率。从而判断客户何时从事某个行业，是否一直从事某个行业，中途是否换了行业等。
举例：用时光机去发现一个域名的变迁是蛮有意思的事情，比如“www.nhxz.com”这个域名，从2001年到2018年，这个域名前后经过了5次变迁，这背后也说明市场的变化。

2001年注册时是南海雄樟服饰，当时首页还有动图。2005年变成了南湖小筑，一个文学网站。2006年域名应该没有续费，网站一直没动静。2016年开始变成逆火下载。2017-2018年逆火下载变成逆火学者了，从事在线课程培训。
这个工具和“whois”配合起来威力很强大，“whois”可以看出域名注册人的相关信息，虽然许多域名注册人信息做过隐私保护看不到，但我们还可以看出域名注册时间和到期时间，判断网站的新旧和成立年限。

Similarweb国外域名ip查询

https://www.similarweb.com/zh/

“similarweb”是一家提供网站排名和竞争性数据分析的免费网络平台，用户只需要输入相关信息，就可以评估网站的人气，分析域名的整体流量情况，从而判断对方的主要市场，流量来源，用了哪些关键词等等。

举例：这个工具也是免费的，可以下载查询网站PDF版资料，免费版本最多可查询3个月内数据。因为很多B端网站流量很少，分析不出效果，而电商平台的流量大，流量渠道种类多，我们以“bestbuy”百思买为例。