万物皆有灵魂,包括我们的产品
晚上的时候,一个微信好友推荐的朋友,给我发了一篇文章,大概的意思就是说现在亚马逊跨境电商一根网线,在家就可以赚钱了,然后呢,他的朋友把我的微信给推过去了。
看了下文章,看完以后,发现和我了解的亚马逊完全不同呀
(以上为文章部分内容,大家在很多地方,估计都还能看到类似文案)
简单的交流了下,我发现如果之前没有电商经验,没有贸易经验,这样的文章,还是很容易打动一些想赚钱的新手。
任何行业,或者任何一个板块,只要深耕了以后,都会发现需要关注的细节,会发现的问题,非常多。
就和我昨天分享的这部分经历:
Sunny思考:和老外合作的经验分享
这段经历,其实相当于我就是一个对接1688工厂的采购角色,再对接国内的物流服务商,我在做之前,想的是A已经那么熟悉运营了,他自己又在阿联酋当地,他做线下门店已经那么多年,在DDF的时候也是Best Seller,在洞察用户开发产品这块,肯定是没问题的。
产品确定了,运营有人搞定,我如果就去跟进联系下工厂,在需要打电话的时候打个电话,似乎也并不会付出太多时间,没做之前,真的感觉就是一个不怎么费时费力,还能带来收益的事情。
是什么让我产生了这样的错觉呢?因为我虽然过去从事外贸跨境圈多年,但是我在公司从来没有全程的这样的从只知道一个产品信息,最终确定好货物到公司了的所有细节,这些具体琐碎的事情,都是有专门负责产品开发的人搞定的,我对于亚马逊运营会更熟悉一点。
而在实操了以后,才会发现,产品A1是朋友已经确定的工厂,各方面配合都很不错,结果货都到迪拜了,才在他们车间发现有个配件忘记装了。
就这一个细节,导致在亚马逊上的所有图片、Listing都要抽空去检查优化,换到生产领域就是,产品有瑕疵,Listing要返工了。
也就是及时都在跨境电商行业,就是负责的板块不同,需要关注的点,也都柴差别这么大,别人已经非常的专业了,那么你新加入一个行业,没有产品、没有电商运营操作经验、就凭借一个网线,怎么可能就能轻易地通过亚马逊来赚到钱呢?
看完文章,又想到昨天思考的问题,发现每个人其实都赚不到自己认知以外的钱。
由于没有采购经验,我兼职做个采购,要赚到钱太难了。虽然是工厂的产品责任,但是如果是真的要合作一个项目,让项目产生收益以后,自己获得分红的话,那么作为采购这个角色,就应该承担起对产品负责的态度。但是真的要做到达到我自己列出来的采购标准,其实都是非常不容易地。
而我去专注做自己擅长的板块,又会轻松许多。
本周末读了好几本书,《隐形冠军》《人心红利》《减法》《不拘一格》
通过大致浏览,找到能够吸引我的点,记录下来,再运用到自己的工作生活中。
这里想记录的一些观点,也许在未来的工作中,能够用到的,主要想记录两本书里面的内容,《隐形冠军》 《人心红利》
第一本:隐形冠军
主要记录:
01
为什么德国会有这么多的隐形冠军呢?我们来看看这里很重要的原因,第一个,德国在历史上是小国联邦。我们去黑森林地区,去各种各样不同的德国的州,这些地方在之前都是一个个的小联邦,这些小联邦都是要面对全球做生意的,所以德国的隐形冠军分布跟中国完全不一样。中国是集中分布,集中在某些工业化很好的城市,而德国是分散分布,在一个山村里,可能就会有一家大企业,然后翻过一座山,到另外一个镇子里,又一个大企业。
第二个,德国有传统的技能,他们对技能训练是非常重视的。德国人很重视动手能力,从小就有着非常认真的训练技工的能力。
第三个,出色的创新力,德国人很重视创新的培训。
第四个,强大的制造基础。从当年搞克虏伯大炮的时候,搞铠甲、铁轨的时候,德国就已经在制造工艺上非常领先了。
第五个,激烈的竞争。大家都知道欧盟标准,是非常严酷的。所以要在欧盟拿到标准,要在德国战胜身边的竞争对手,这个竞争就导致了它们的杰出。
第六个,德国制造的品牌。在工业革命时期,德国制造意味着劣质产品,就是德国货不行,是糟糕的东西。但是今天,很多德国货已经成为一个品牌的保证。
第七个,产业和企业家的集群。在德国,企业家的诞生是一窝一窝的,企业家不是一个个人单独出现的,是一群人当中会出现好多个企业家,这才是德国企业家出现的方式。
第八个,双轨制职业培训。这一点我很有感触,在2008年的时候,我曾经去德国拍摄过一个关于当地一家高科技建筑公司的纪录片。我发现那个工厂里有很多青春期的小孩子,我很纳闷,就问他们,怎么有这么小的小孩在这工作呢?他们说这是学生,在这做学徒、技工。就是德国人在很早的时候就把学生分流——愿意上大学的去上大学,不愿意上大学上技校。但是他们的技校,是真的在工厂里边实习的,所以那些孩子长大以后,就会留下来当工人。并且德国社会对工人是非常尊重的,工人的收入很高,一个工人的收入不会比一个大学教授少多少,因为他们的技工水平真的很高。
第九个,地缘政治中心。德国虽然在欧洲,但它和亚洲、和美国,都可以在工作时间通电话。它的时差不像中国和美国这样,中国跟美国想要在工作时间通电话很难,因为时差关系,这边在工作,那边在睡觉。但是欧洲跟我们的时差只差几个小时,可以找到工作时间一块儿通电话,所以德国很容易成为地缘政治的中心。
第十个,德国具有很强的国际化的精神,你看他们对于难民的这种态度,就能够看得出来。综合以上的原因,我们知道德国在隐形冠军方面,在全世界是遥遥领先的。
02
那么什么是隐形冠军呢?
它要符合三个条件,
第一,它是世界前三强的公司,或者某一大陆上名列第一的公司;
第二,它的年营业额低于50亿欧元;
第三,它不为外界所知,就是知道它的人不多。
隐形冠军中2/3来自工业领域,1/5是消费品,1/9来自服务业——服务业的公司,也能够做到隐形冠军。德国隐形冠军的年龄中位数是66岁,然后38%的隐形冠军都是超过百年的企业,隐形冠军很长寿。
03
有哪些领域会产生隐形冠军呢?比如说福莱希(Flexi),福莱希占有伸缩狗链市场70%的市场份额,这家公司专门研究伸缩狗链,发明各式各样的狗链,对付各种各样不同大小的狗。然后Utsch,你肯定没有听说过这个公司,但是你们家的汽车一定有车牌,Utsch生产的车牌行销130多个国家,在全球拥有1500名员工和8500万欧元的营业额。然后IP Labs,只要你使用过数码相册,那么你所使用的软件很有可能就来自IP Labs这个公司,这是一个年轻的公司。Delo公司,做胶黏剂的,它被广泛地应用在诸如安全气囊的传感器、银行卡,或者护照芯片等多个领域。全球3/4的芯片卡,使用的都是Delo 的黏合剂,它是用来专门粘芯片,粘特别细小的东西的。
然后卓达(Trodat)公司是无可争议的全世界最大的图章制造商,它们发明了彩色图章,出口率达到98%。嘉特纳(Gartner)是专门做壮观的摩天大楼外墙的一家公司,你可能不知道嘉特纳,但是你一定知道台北101大厦、迪拜的迪拜塔,这些建筑的外墙都是由嘉特纳公司生产的。巴达(Baader)是一家鱼类加工厂的设备供应商,遥遥领先于其他竞争对手,拥有80%的世界份额,专门生产做鱼的车间设备。
大家有没有觉得眼花缭乱?隐形冠军还产生在哪些领域呢?包括按钮、装订材料、金属网、无损检测、咖啡生豆的贸易、缝纫针、育种、缆绳游乐设备、香精香料、养鸡场设备、酒店软件、捕蝇纸、温控技术、良种赛马或大型活树移栽。这些让我们眼花缭乱的领域当中,都能够产生隐形冠军,都是销售额过亿的这种中型的企业。
04
这些企业有几个特点:第一个,多样化,各式各样的行业和领域当中都会出现隐形冠军;第二个,不为人知;第三个,很多公司追求低曝光度。它们不愿意宣传,为什么呢?他们说我们不希望让更多的人知道我们的市场份额,因为当大家知道某个公司市场份额竟然有80%的时候,可能就会有人觊觎这个市场,所以很多隐形冠军不愿意宣传。然后第四个,一个非常诱人的特点,就是隐形冠军的收益远高于平均水平。而且大型公司基本上都是由隐形冠军成长起来的,比如说德国有一家很著名的软件公司叫SAP,SAP早年间就是一个隐形冠军,但是现在已经成为世界五百强的企业。
要不断地去关注客户的需求。
这里有一张图,展示了客户需求重要性的排行。
排在第一位的不是价格,而是产品质量;
排在第二位的是经济性,就是划算不划算,性价比高不高;
排在第三位的是准时供货;
第四位,售前咨询;
第五位,客户贴近度;
第六位,售后服务;
第七位,供货弹性,意思是万一我们要得多,你能不能有;
第八位,价格;
第九位,系统一体化的解决方案;
第十位,分销;
第十一位,是不是德国制造;
第十二位,与供货商的合作;
第十三位是重要的专利所有权;最后一位是广告。
所以对于客户来讲,他更重视的是产品质量和经济性的要求,价格反倒排在中间靠后。
就是客户愿意花更高的价格买你们家的设备,是因为买了这个设备以后,客户就会跟别人不一样,就会甩开别人几条街,这就是成为客户的战略工具的作用。这其中也会出现很多很有意思的风险和保障,是个双刃剑。
根据书中统计,目前德国的隐形冠军数量是1307个,和中国才只有68个。
思考:
如果有长期主义思想,成为自己选择领域的隐形冠军,目前中国的人口,中国的市场规模,成熟的供应链体系,通过时间的沉淀,以及对于自己高标准的要求,缩短与德国企业之前的距离,是完全有机会的。
第二本书:《人心红利》作者是分众传媒的董事长将17年总结出来的品牌引爆方法倾囊相授。如何打造深入人心的品牌,成为用户不假思索的选择。
看完这本书,对于品牌定位有了更深刻的理解。
一些值得记录Mark的点。
关于行业不同位置的,不同战略选择
所以老大、老二、老三、老四位置不同。
老大打防御战;
老二打进攻战;
老三打游击战,守住自己,守得住小山头;
老四打侧翼战,在无人地带降落,开创新品类
我认为广告是“三合一”的,不能太强调品牌广告就是包打一切的东西。
第一个,你是谁?有何差异?何以见得?它要解决这个认知问题。
第二个,社交种草。关键在于KOL(意见领袖)怎么去看这件事?用了、吃过有啥反应?跟竞争对手的差异和对比是什么?
第三个,流量收割。如果不能线下点多面广,不能流量端有很多收割点的话,你也很难把品牌知名度转化成实际的效果。
江南春:对,怎么检验“三点合一”呢?
它实际上有三个标准:顾客认,销售用,对手恨。
江南春:对,“三合一”非常重要。我以前也经常说,如果打了广告不起作用,通常四个原因:
第一个是品牌定位不对。它没有说出选择你而不选择别人的理由。
第二个部分是量不够,没有打透。就算钱不够,你也要聚焦在一个城市,要把它打透,打不透就进入不了消费者心智。
第三个部分就是社交种草不利。人家看了觉得很好,去网上搜索,恶评如潮。
第四个问题,流量收割点太小。就是打了之后,接不住。
江南春:我觉得是因为两点。第一个,它定位是错的,出发点是错的。出发点错了之后,熬是没有用的。
飞鹤当时打广告的时候,是百度搜索已经起来了。以前打的广告是“飞鹤全产业链,呵护宝宝的营养与健康”,这个百度搜索数据是完全不动的。后来我们打“更适合中国宝宝体质”,这个百度搜索是持续起来的,虽然销量的反应比百度慢。一个东西从认识到认知,到认同,到认购,它是一个链条,没有那么快的。但是搜索数据已经上来了,所以我们感觉这个广告是有效的,是有前兆指标的。