选品开始就失误,亚马逊卖家两年亏损80万
近期,卖家Mars分享了自己2018年的水龙头失败案例,小V从中复盘,总结一些思路,希望能做大家的后事之师。
Mars是2018年开始做的亚马逊,去深圳参加了培训,当时的培训老师建议他从身边的资源入手,找到靠谱的供应链去做产品会事半功倍。由于Mars家乡是安溪,藤铁工艺品和水暖产品比较成熟,加上家里也有人从事水暖产品的销售,于是选品就选择了厨房水龙头。在产品不了解,数据分析没做好,对标竞品目标错误,备货预估错误的debuff层层叠加下,以亏损80万草草收尾。
从Mars的阐述中,小V认为以下几点是新手在做亚马逊时需要避开的坑:
01
不了解产品,采购成本过高
Mars其实并不了解水龙头的市场,加上数据分析没有做到位,水龙头的材质直接选了最贵的,找的供应商价格也非常高,平均价格220左右,对于他这种连20万都没有的小卖家,只能小批量拿货,光是开模成本就让他肉痛。现在回忆,其实自己可以不用一上来就选最贵最好的产品,质量虽然能打,但奈何自己的财力有限,要知道当时想要把这款水龙头做起来,是需要至少200万的投入。
02运营资历太浅,利润计算不到位
由于刚做亚马逊,Mars并不懂如何正确核算产品净利润,包括要扣掉退货率,还有投广告的费用,只能粗浅计算毛利润,在毛利润只有20美金的情况下,没有做好广告预算,在高成本低转化率的现实状况下,边际成本逐渐增减,而净利润逐渐下降。
03复购率高,错误判断消费者喜好
由于产品的质量好,Mars这款产品的复购率特别高,加上新店有流量福利,所以在那段时间的出单特别快,这就给Mars一个错觉——这是一款神仙产品。这就导致了他在旺季前的备货直接备到六十几万,后面花了两年时间才把这批货清完。
竞品对标失误,直接找榜一
初生牛犊不怕虎,Mars的水龙头产品是直接对标榜一和摩恩这种大卖。现在回头看,Mars都笑称自己是“找死”。同样材质的水龙头,大卖的拿货成本比自己便宜100块左右。
而成本又限制了定价,在这点上,成本过高的Mars根本打不过这些大卖。人家稍微降价一段时间,就可以对Mars的水龙头产品进行降维打击。
所以,做亚马逊,要尽量做与自己实力、资金相匹配的产品,再怎么想赚钱也好,一口吃不成胖子。尤其选竞品对标,小卖家要尽量去销量相对低一点、定价比较贵的产品,这样利润空间相对高,而且做水暖产品是非常难做到差异化的,它所有的差异化都是功能性差异,那要实现这种功能性差异化就要花大价钱去开模,这就非常考验卖家自身的实力了。