打破Q4销售困境,解锁爆款爆量营销指南来了!
跨境圈总说「七分靠选品,三分靠运营」,不管是跨境电商平台还是独立站,选品对于卖家来说是最重要的环节之一。选对了,事半功倍;选错了,事倍功半。
随着平台红利逐渐减弱,越来越多的卖家选择通过独立站布局品牌出海,但比起跨境电商平台,独立站选品似乎要难得多。
那么,独立站卖家如何才能降低产品试错成本,打造爆款产品呢?
本期内容,四海将结合具体案例进行分析,为各位卖家整理了一份可以在Q4大促期间爆款爆量的营销指南!
01
实用爆款选品技巧
从数据纬度看,销量和销量的增长可以作为判断爆款潜力的依据,但并非唯一标准。一些知名电商平台的排名、评分、评论,甚至包括关键词趋势、广告投放数据、上架时间都可以作为爆款判断的标准。
▍榜单选品:从现有知名电商平台的榜单中找寻选品灵感
优势:方法简单、选品方案基本已被市场验证、产品本身带有一定的流量基础;
劣势:作为最简单的选品方法之一,竞争可能已经形成。
核心步骤
①分析榜单:找到待分析的榜单商品;
②验证数据:对商品市场表现进行判断,排除掉市场热度已经衰减、竞争太激烈、价格太低等情况的商品;
③差异化选品:根据差评、长尾关键词等方向对商品做差异化调整,尽可能减少竞争。
案例分析:健身带
疫情期间,很多健身房暂停营业,在线直播健身教学兴起,家庭健身器材销量大幅增长,「家庭健身」等词条搜索量大幅飙升,给健身锻炼相关商品带来持续热度。在运动与户外用品类目下,健身带稳坐榜单前30。
健身带BSR排名
在分析相关长尾关键词后,数据显示exercise bands with handles(增加把手的健身带)这个词是前10名中唯一一个有差异的词,且购买转化率最高。从中我们可以看出增加把手的健身带更符合用户需求。
热搜长尾:exercise bands with handles
如果新品榜单的商品库存被迅速清空,那么基本可以判断该商品需求量较为可观。但库存跟踪对数据的及时性和供应链的整合速度有较高要求。因此,如果各位卖家没有靠谱的选品工具或者供应链资源,建议不要轻易尝试,该方法更加适用于铺货型、上架速度快的卖家。
榜单选品变式二:选热销榜商品的消耗型配件
如果热销榜商品需要配合某个消耗型的配件来使用,那么这个商品是会有持续购买需求的。此种商品竞争激烈,适用于供应链稳定、物流及时的卖家。
▍广告选品:依据流量趋势判断商品成为爆款的潜能
通常来说,高流量一定程度上意味着高销量。新投放的广告中,流量广告的商品元素对应的品类或商品,成为当季爆品的概率较高。
针对没有稳定货源,想要走一件代发的卖家,只需把握高流量高转化的商机,及时上架,便可以蹭到热门商品的热度和流量。
而品牌型卖家多半有自主货源或稳定货源,建议此类型卖家走潜力爆款开发的路线。由于广告具有较强的时效性,高互动和高转化下的商品市场已经较为饱和。因此「高曝光、低互动」也就成为广告选品的重要依据。
核心步骤
①在社媒平台或者广告spy工具上搜索目标商品的关键词;
②在搜到的广告结果中进行多维度对比,包括曝光量、互动等数据;
③由于广告数据未必能绝对代表商品的实际市场表现,还需借助电商平台同类商品的市场表现进行验证。
案例分析:宠物喷泉饮水机
随着越来越多年轻人成为「铲屎官」,主打省时、省力、省心的宠物智能硬件市场迎来了爆发。此类商品广告占比较高并且排名靠前,互动数据也比较可观。对比亚马逊平台此类代表商品的市场表现可以看出,近期该产品的排名在30名之内,并且还有缓步上行的趋势。
宠物喷泉饮水机BSR排名
广告选品变式:老树开花
为了增加商品传播度,卖家会考虑增加商品广告的投放力度。因此如果发现某一类沉寂商品广告投放明显增多,且展现量较好,则开发成功概率较大,而最大的难点在于如何及时准确地掌握广告数据,更适用于精铺或精品卖家,并且具有一定供应链优势。
▍大数据选品:研究目标爆款的数据特征,通过多个数据维度筛选,找出自己的选品目标
优势:结合不同的筛选条件,可完成不同类型爆款的挖掘;
劣势:对卖家数据理解的要求较高;
大数据选品是一款自由度很高的选品方式,根据不同的筛选条件可以衍生出几十上百种选品方法,是比较常用的一种方式,也是更加符合季节性选品的选品方法。
潜力爆款选品
潜力爆款锁定的是孕育期的新品。这是最理想的选品方向之一,因为商品生命周期还处于上升期的初期,卖家多在观望阶段,市场竞争尚未完全形成。
数据特征:上架时间短、销量/排名较低(还未爆卖)、评论较少以及排名在持续上升。
案例分析:电动宠物毛发修剪器、USB小夜灯
电动宠物毛发修剪器:8月初上架,截止8月中旬,一级类目BSR排名在1万5千名左右,环比增长65%。
电动宠物毛发修剪器BSR排名
USB小夜灯:7月上架上架,近14天销量达150%,近1月销量增长达6400%。
USB小夜灯订单量
季节热销选品
季节热销选品适用于周期性商品,由于用户的关键词搜索趋势可以反映对应商品热度,卖家可以利用往年的关键词搜索趋势提前布局商品。
案例分析:取暖器
去年10-11月是该关键词的搜索峰值,但截止今年,9月却出现峰值,搜索量高达7万1千。这是因为欧洲天然气使用受限,取暖器需求量持续增加。可见,对于这种需求持续上升的商品,只要及时上架即可获得热卖机会。
取暖器搜索趋势
选品避坑指南
▍盲跟热点
社媒上热点的持续性难以评判
前段时间TikTok上热门的迷你汽车安全锤,不仅能割断安全带,还可以击碎窗户玻璃,引得网友纷纷评论「很实用我要买」。但搜索Mini Car Safety Hammer,会发现几乎所有相关商品近30天的BSR都是下降趋势,关键词搜索热度快速下降。
热点未必能带动周边商品热度
之前上映的《西部世界》第四季,其周边Q版人物手办至今没有一条评论。其他手办也同样销量表现较差,相关商品BSR近30天基本降幅20%。
▍盲目低价
大多铲屎官较为注重品质,对低价的宠物用品会抱有怀疑的态度。一款售价49.9美元的宠物窝垫,店铺销量不错,但售价10+美元的店铺却销量为0。由此可见,有些品类并不是价格越低越好。
宠物窝垫订单数据
▍运输难度高
TikTok博主发布的艺术花瓶视频带火了这款商品,考虑到TikTok月下载量稳定在800万次+,用户基数大,极易产生「爆款」,卖家盲跟热度,却忽略了商品不易运输的属性。同期shopify共有5000多个花瓶商品上架,但是大多数卖家显然是没有考虑到运输问题,7日销量大多为0。
艺术花瓶订单数据
03
跨境电商趋势预测
▍新兴市场逐步崛起
老牌成熟市场竞争逐步激烈,卖家开始转向新兴市场。近几年,新兴市场发展的势头不容小觑,例如:中东、CIS、拉美和东南亚等。
此外,成熟市场的选品逻辑都在走精品化、长尾化等,但新兴市场爆款垂直度并没有那么高,主要集中在消费类电子产品、鞋服、家用电器等品类,新手卖家还是有很多机会的。
▍品牌化+精品化交融发展
随着卖家增多以及买家对购物体验的高要求,品牌化是必然趋势;铺货市场已被头部品牌垄断,但借助社媒平台的加成,未来中小卖家的成长方向也会朝着品牌化靠拢;DTC品牌出海仍是跨境电商中的主流趋势。
▍多平台布局理性推进
多元化品牌布局下,卖家将逐步摆脱对单一渠道的依赖,帮助品牌和产品触及更多受众,从而扩大品牌影响力。尤其是在海运费飙涨等客观因素制约下,不少卖家既保持本土化运营,还尝试独立站+跨境电商平台的运营模式,多平台布局更加理性。
▍公益成内容营销主基调之一
目前,用户在享受购物之余,还注重购物时带来的精神层面的感受,即希望自己的购物行为可以对他人、社会带来一定贡献。所以,采用环保材料,与慈善机构合作等方向可以成为品牌故事的DNA之一;而品牌与非盈利机构合作还可以加深用户对品牌的认可度。