【品牌案例046】女神项链｜成立4年｜年销$1000万｜高级的KOL合作从来不是花钱
今天分析046号品牌案例：
AWE INSPIRED，一个女性饰品品牌。
AWE INSPIRED入选我们“DTC案例商学院”的理由是：1. 作为一个饰品品牌，放弃了款式和造型上的竞争，从女性信念着手，把装饰性的配饰赋予功能（激发女性内在力量），从而占据市场的一席之地。
2. 针对精准人群的流量模型和营销活动非常完整，利用慈善计划和女权名人联名的产品构建了核心营销杠杆，高效的撬动市场，并打造了女神测试页面，极大提高了转化率和沉淀私域流量。
看完这个案例，你会知道：
1. 装饰性的非刚需产品，只要选定精准人群，也可以赋予功能上的意义，因此在红海市场树立独树一帜的品牌定位。
2. 高级的品牌联名和KOL合作，从来不是靠花钱，而是靠互惠。经典案例，学会和美国KOL对话。
分析师：王曦明｜图文撰稿：蓓蓓
品牌简介
AWE INSPIRED创立于2018年，来自美国加州，2021年销售额超过1000万美金。
AWE INSPIRED 产品为印有女性英雄形象的项链（神话传说和历史真实存在故事中的女性英雄元素，如雅典娜、花木兰、圣女贞德等），价格在$150-$250之间。
当大部分饰品卖家都在款式设计上卷来卷去的时候，AWE INSPIRED 却独辟蹊径，从饰品的功能入手，让用户通过佩戴饰品来获得力量。同时宣扬女权、平等、自我提升和公益。
这个案例告诉我们：装饰性的非刚需产品，只要选定精准人群，也可以赋予功能上的意义，因此在红海市场树立独树一帜的品牌定位。高级的品牌联名和KOL合作，从来不是靠花钱，而是互惠互利。
独辟蹊径的人群定位
为非刚需产品赋予“功能”卖家如何才能让像饰品这类可有可无的非刚需产品，在红海市场脱颖而出？
关键点：人群精准而统一。
AWE INSPIRED 的核心用户非常精准，找的是喜欢读书或旅行，注重阅读、注重自我提升的女性，而且大部分是年纪偏大的艺术从业者。
虽然大家喜欢的女神各不相同，但是AWE INSPIRED 抓住了用户的共性：女权主义者。
各类女神分别代表了不同的信念，比如雅典娜代表智慧、花木兰代表勇敢，满足了核心用户对于独立女性态度的表达，她们需要女神形象作为偶像来激励自己。AWE INSPIRED把可有可无的配饰变成了女性心灵里最坚定的力量，赋予了情绪上的“功能性”。
并且这样的古典女神IP是无版权的。在圆形平面雕刻上女神形象，所有产品统一设计语言，降低设计难度，很容易批量化生产SKU，并且形成了很强的品牌辨识度。
思考1: 如果你加入饰品赛道，你会强调饰品的款式还是功能？为什么？
学会与美国的KOL对话
你真的知道正确的红人营销该怎么做吗？
还在用钱去砸网红吗？砸一个不行就砸一堆？
用钱砸网红其实是国内网红的合作逻辑，是最偷懒的方式，也是效果最差的方式。
跟有一定影响力的大咖合作时，钱不是第一位的。
红人营销的正确做法究其本质：用我们的品牌去满足网红的需求。
从网红的需求点出发，结合我们自身的品牌定位，才能打造出千变万化、风格独特的各种网红营销方案。
AWE INSPIRED 就是教科书级的网红营销范例！结合自己的品牌定位，跟海外非常有名的现代女权名人合作，将她的形象作为“女神”印在产品上，出品牌联名款。
AWE INSPIRED用“慈善”打动了这些名人与他合作，把联名款产品的100%收益，捐赠给该名人关注的慈善活动：有色人种、LGBTQ、计划生育联合会。
首先，这些女权名人都有自己的女性拥护者，这些拥护者也是品牌的目标受众（女权主义者），因此联名为AWE INSPIRED 精准捕获了一大批受众。
其次，这些名人本身自带的舆论效应，也引来了媒体的争相报道，进一步扩大了品牌影响力，也提高了外链的数量和SEO的权重。
AWE INSPIRED用慈善这个线，把整个品牌营销全都串了起来。
思考2: 如果让你来为 AWE INSPIRED 选择名人联名，你会选什么类型的名人？如何和他们达成合作？为什么？
SKU过多，如何提高转化率？
因为易于批量化产出SKU（不同女神系列产品），所以AWE INSPIRED 推出的SKU非常的多，项链共329款，并且还在不停地推出新品。
这么多的SKU，如何让用户购买时减少选择时间？提升转化率？
AWE INSPIRED在官网首页导航栏设计了一款应用：女神测试。
这个测试非常的火，很多用户都是因为这个测试才关注到AWE INSPIRED。
这款测试极大地提高了转化率，并且沉淀了私域流量。
测试设计了13个有关性格、爱好、行为的问题，网站会根据参与者的性格特点反馈推荐最适合的“女神”（如代表智慧的女神或代表勇敢的女神）。
如果单单只是一个普通的测试，并不会有那么强的转化率。AWE INSPIRED做的最巧妙的一点是设置了测试的最后一个问题：“如果你有100万会帮助哪个人群？”
当用户选择后，网站就会跳出页面介绍说AWE INSPIRED为这些人群所做的贡献，极大地提高了用户的好感度。然后马上推出这类人群典型代表的“女神项链”购买页面，并且所有参与测试的消费者可以获得10%的折扣。
这样的强点名的测试活动，让用户“对号入座”，帮用户在繁多的SKU中做出选择，增加了极大的购买动力，并且还促进用户社交分享，扩大品牌影响力。
思考3: 当你同类型的SKU非常多时，如何给用户做推荐，从而提高转化率？
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
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