当国外客户觉得价格高时，这样应对屡试不爽

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2022-10-19 11:51:49

在我们的客户开发过程中，一看到客户回复的"your price is too high"，"your price is not competitive" 或者 "your price is at the high rate"，很多人就会不知所措，不知该如何下手。

苍白的说着“我们的产品质量如何好”已经打动不了客户，毫无底线地降价又不切实际，怎么办？
首先，我们换个角度去看待这个问题，客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还有一些认可，否则客户根本不会理你。所以，如果你真的收到了这么一封邮件，那么恭喜你，至少这个客户是有意向跟你合作的，千万不要有负面对待情绪，更不要直接放弃。
我们来用一个案例说明如何应对客户的讨价还价：
我是做化工和机械的，稍微熟悉化工行业的外贸人都知道，价格绝对是最敏感、最具决定性的因素。而机械行业因为质量、售后等的参差不齐，价格差异很大。我每天都在解释，我的价格为什么高。
首先，你的报价得在合理范围内，得靠谱，如果你报出了天价，神仙也救不了你，所以了解行情很重要，这个行业对外的大体价格水平你必须要清楚。
话不多说，直接看我的邮件，我这封邮件是这么多年来，一直比较、优化的结果。
当然，没有一种方法是万能的，也不可能有哪种方法是一定能搞定所有客户的，我们现在所讨论的是面对这一问题时，如何让合作的可能性变大？
邮件如下：

“Dear Max,
Thanks a lot for your prompt reply.
Refer to last email, you told me our price is a little high (/not competitive/at the high rate).
Could you please tell me which supplier's products you are comparing with?

直接询问客户，您说的价格高是和哪一个或者哪一些供应商的产品价格比较呢？

“Last month the price CIF to ……was 1,200USD/mt. Nowadays because of the price increasing of ……（我们的原材料）, the price of our product increased about 40usd/mt. After checking with other suppliers, I believe you have found the same situation.

排除掉客户纵向比较的可能性。很多客户就会这样，他上个月买的时候价格比较低，但是恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，所以纵向引导一下！这一段可选，如果价格比较稳定，甚至价格降低了，就不需要再加这一段。

“I think you are a very wise businessman. When you are purchasing something, you will not only consider the price, but also you will consider the cost when you are using these purchased products.

恭维一下客户：您很明智，您不仅仅会考虑到采购产品本身的价格，您还会考虑采购过程中的综合成本。

“I have sent to you the certificate of analysis, I think you have found the differences between our products and other suppliers'. The decomposing temperature of our product is 193-196 degrees. But all the others' are above 205 degrees.……

这部分是核心，重点列出一二三。
例如这个参数越低，对方使用过程中的消耗越低，越环保，储存越安全，仓库条件要求越低。尤其是环保，稍微发达的国家对这方面控制非常严格。
这一段我具体分析了我们产品价格高的原因，我自始至终没说产品的质量好，但是所说的这些都反映出我们产品的高质量。如果是设备，我就会告诉客户，我们的产品省人工，省物料，节能环保，绝对采用304不锈钢，安全，容易操作等等。

“I don’t know you are the final user or not, if you are the final user, I think you surely understand what I mean. If you the distributor, you will get more and more customers, because you always supply them with best products.

这些话是说给中间商听的，意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释，高质量产品会让中间商的市场越来越大。

“If there is any products below grade, we promise that if you want to return the cargos, we will accept without any delay.

这个承诺很重要，一方面是展示我们对自己产品的信心，另一方面，也表达了我们高度负责的态度。一般，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货。

“We are now supplying our products to A and B (行业大客户，或者是这家客户所在国家稍微有点名气的客户), you have no need to worry about our credit at all.
After your detailed and comprehensive comparison, I believe you will choose our products.
Waiting for your final decision.
Best Regards,
Eason
再强调一下，你报的价格必须靠谱。
有时候价格报出来可能的确高了很多，或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些喜欢砍价的客户时，那就别绕圈子废话了，在说完所有的理由之后干脆直接说，“为了促进第一次合作，我们愿意给予你们折扣”。
看得出来，其实客户如果嫌价格高，我也是先强调质量，但是我会明明白白的给他算一个账，虽然我的贵了，但是你买回去你会有哪些好处，然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。
这封邮件的成功率还是蛮高，至少我用起来是。
这里的成功率高，不是说发完这封邮件，所有的客户就马上说：“好，我买，价格就按你说的”。(当然也不是完全没有，我也碰到若干个，尤其是欧美、日本客户。)
发完这封邮件有三种可能：
1.成交，以注重质量的欧美及日本客户居多。
2.继续发邮件说，ok，我接受你的解释。但是我认为，如果你不能cut点，我认为我们几乎没有合作的可能性。
3.悄悄的他走了，正如他悄悄的来。
第1种当然是最好的结果。
第3种结果很悲伤，而且数量还不少，尤其以B2B平台上遇到的客户为主，这类客户往往是只注重价格，你说破天也没用。
第2种结果，客户其实很大程度上已经认可你的产品，但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距，怎么办呢?
这时，我会再写一封邮件：

“Dear Max，
Very glad to get your feedback.
I am a very frank person. we are all business men, whose target is to get more and more profit.
So I really understand your requirement to get some discounts from us.
Please kindly notice your target price. I will check if we can accept it or not.
I think this is a very good start for our business.
Waiting for your early reply to carry forward our cooperation.
Best Regards,
Eason

这封邮件之后又会出现三种情况：
1. 无答复。
那大部分是认为你的报价实在太高，没必要跟你啰嗦，就如同我们买东西一样，我心里价位 50，结果一问 500，差距太远了，没必要讨价还价了。所以，任何时候，只要客户愿意回复，都算是好消息。
2. 直接告诉你他的目标价。
有些客户很不靠谱，例如我报 2,500，他回 2,000，我想直接告诉他让他去死，可是没辙，不能如此，我一般这样写：

“Really? You mean **（产品名）? Are you sure you are talking about the price of **? Your price is much much much lower than our cost! Our lowest price is ##. Where did you get this offer? If you really can get this price, I really would like to buy from you! Please kindly reply to me with your price CIF to Qingdao and COA.

有些回复的价格确实是在你能咬牙接受的范围之内，这样一般来说是有人提供了类似的价格给客户，你不做有人做，不妨就接受，放长线钓大鱼，当然还是加点你认为客户能接受的附加条件，等价交换！
当然还是会有不靠谱的客户，拿着你的价格再去找别人压价，再拿着别人的价格来压你。如果已经给了目标价，你接受了，又回来砍价，这种客户直接放弃一点也不会可惜。
外贸这些年，碰到过这样的客户，可是还真不多。毕竟稍微优质的客户都希望有稳定可靠的供应商，就算有N多家供应商，如果客户都这样谈，早晚都会都得罪光，这样也就意味着他的选择会越来越小。
3. 重新把问题踢回给你，回复问你能降多少。
客户怕多花钱，会把皮球踢过来，那就看你对自己产品的把握了，你如果真能降，就适当的降一点(这个适当取决于你对同行的了解)。伴以设置一个条件，例如我可以给1个点的折扣，但是预付款需要上调百分之十，诸如此类。让客户知道我让步可以，但是没有白吃的午餐，这样让客户一方面不会没谱的砍价，一方面注意力会转移一些。
如果你已经在底线(这个底线可以是公司规定的最低价，也可以是你的心理最低价格，你认为对方应该可以接受的价格)，直截了当的告知客户，我们已经是最低价了，实在无法再降。很多人不敢说这种话，怕丢客户。既然你都不能降了，还有什么害怕的，注定不是你的客户，万一客户实际上已经接受了你的报价，只是试探着再让你降一点呢？
我就有若干个这样的客户，每次报价就是条件反射，能便宜多少？我一开始还给他降，后来我发现我降了之后他马上接受，我猜不降应该也可以，于是我就开始拒绝降价，果不其然，客户看我拒绝，最后还是说，给我合同吧。
此外，你还需注意：如果反馈不及时，会导致丢单。
这里说的不及时指的可不是一两个月，也不是一两个星期，有可能只是一两个小时。如果到这一步，就要求你的反应必须迅速，能做就做，不能做就直接告诉对方不能做。这个时候往往一个电话很有效：告知客户，我能接受，我会把合同做给您，请您确认。所以上一期的推送里，特别提到了电话的重要性：用电话轻松搞定国外客户？攻略和话术请查收！
之所以要求快速，是因为已经到了最关键的成交阶段，你要专注，在短时间内马上回复，抢在同行之前跟客户确定合作很重要。因为如果他跟同行确定了，你就追悔莫及了。
这样一轮下来，该合作的合作，谈不拢的继续跟进，那些非要降价的，如果你暂时不缺订单，可以不紧不慢地跟着。
外贸就是不断地积累客户，筛选客户。