产品keepa线及buybox案例分析

网商动力

网商动力(https://www.eckey.cn)跨境电商，致力于提供一手资讯、干货知识。

2022-09-30 22:24:19

产品A——常见产品的keepa线全面分析
产品A三个月的keepa线，价格起伏不大，卖家线（全新品计数）有起有伏，表示不停的有卖家断货出场，也不停有卖家进场，属于比较标准的卖家起伏线，也表示这个产品竞争比较合理。在卖家数不会激增的情况下，基本是可以1个月内卖掉的，如果库存多，差不多2个月也能清货。

产品A一个月的keepa线，设置销售排行从高到低（排名数值越高，表示排名越差），当产品有订单时，排名就会下降（数值变低，排名变好）。销售线每下降一次，代表出一个订单（1个订单可以卖掉1个产品，也可以卖掉多个产品，因此销量不完全=订单数），该产品排名线总共往下掉51次。因此可以预估该产品过去30天订单量51，90天订单量约173，180天订单量约337，月平均销量保持50-60之间，近半年销售比较稳定；下面的销售线，线每往下掉一次，代表一个卖家下架（可能是卖家库存卖完下架，也可能因为其他原因暂时下架。比如本土卖家前期先自发货上架，凑够一批货后发FBA，那么此时自发货listing就会下架，卖家线那里也会显示卖家少一个。但此时不是因为库存卖完下架的；也有FBA卖家因为错价等原因，被亚马逊强制不可售缺货的，也会造成卖家数减少1个的假象。该产品本月卖家线共下降3次，也就是有三个卖家库存卖完离场。

查看keepa线的data数据，点开offers,查看具体每个卖家的销售价格线和库存线，可以看到前面几个卖家价格一样，大家机会比较均等。30天内都有卖出产品，有4个卖家约7月18上架，一个卖家7月28左右上架。看库存变化曲线时间轴。结合价格变化曲线时间轴，可以大致判断该卖家是在哪个价位卖出的产品，在哪个时间段卖出的产品。
Drop last 30 days显示数据为51， DATA-OFFERS卖家数据分析那里显示过去30天库存减少数为17，与51对不上且差距明显。那代表过去30天卖掉所有库存离场的卖家，卖出的总库存数大约为34，由于这三个卖家已下架离场。因此DATA-OFFERS这里不显示这三个已离场的卖家数据。如果一个卖家有10个库存，有3个库存先入库上架销售，另7个库存要运到比较远的亚马逊仓库，暂时还未上架，已上架的3个产品先卖出了，过了几天7个库存上架。那么keepa是不会显示该卖家前面3个产品销售的数据的，只会显示后面7个产品的销售数据线；也就是这个线只能参考该卖家最近一次的上架情况，过往上架情况数据是不显示的，因此这个数据只能做辅助判断，并不显示所有的数据。我一般只用这个线判断近期FBA卖家是否有销售。---可参考产品F价格为28的我的卖家线

点开看buybox 的数据分析，可以看出没有卖家独占buybox,价格差不多的情况下大家的机会相对比较均等，销售数量差异不大。

变体分析可以看每个变体的review数和rating数，如果上线时间差不多的情况下，这两个数值的高低通常能反应该变体的畅销度。也可以在这里看大部分变体的价格，在服装变体比较多的情况下，如果大部分变体价格都差不多。则代表整个listing的产品价格稳定，结合keepa价格线的变化趋势，大致能判断自己这个产品能在什么价位卖出。
如果各个变体价格差异比较大，价格低的变体卖20-30，价格高的卖70-80，而你找的变体是成本价是20多，售价是70，那通常该变体销售速度会比较慢，需要结合其他数据综合判断，慎重考虑。

产品B——与亚马逊抢buybox该产品我的店铺是8月10号上架，之前一直是亚马逊占着buybox，我的产品上线后，价格是45，亚马逊跟着我的价格往下调，从49.51调到45.51，buybox就一直是我占着，中间出了1单。我尝试将价格调到49后，亚马逊也将价格调到49.51，此时，buybox被亚马逊占据（亚马逊库存72），我再次调回45的价格，buybox又被我占据。因此在一定价格范围内，亚马逊是占据buybox的，但是某个产品第三方卖家低于亚马逊设定的某个值，那么亚马逊就会让出buybox,或者亚马逊不再跟价，而是调回原先的高价（见产品C分析）。

产品C——探测亚马逊价格底线一开始亚马逊和我的价格都在47左右，buybox一直是亚马逊占据，当我降到41时，亚马逊不在跟价，价格调到75，此时buybox是我占据；后面该产品我卖出后被客户退货重新售卖，我的价格是41时，亚马逊跟价并抢占buybox，当我调到低于40时，亚马逊不再跟价迅速又调回高价，此时buybox是我占据。当我的订单售出后，亚马逊迅速调到和另一个卖家接近的价格59.9并占据buybox。

产品D——Drop last 30 days与库存数量过去30天该产品Drop last 30 days数据为15，产品售出数量约21个。

产品E——没占据buybox依然可以出单亚马逊绝大部分时间占据buybox（96%），偶尔FBA卖家占据buybox（3%和1%），我的店铺没有占到buybox，由于该产品每天销量高。因此我的产品也卖出去了，四个订单均是加急或者隔日达。

该产品下面的FBM卖家显示过去30天库存减少数量为111、399，我猜测是有部分FBM卖家多平台销售。使用ERP软件管理库存，当别的平台售出产品时，库存相应的减少，此时亚马逊这里显示的该卖家库存也是同步减少的。因此FBM卖家价格明显高于FBA卖家，且销售数据与前面的月订单量明显不符时，FBM卖家库存减少比较多，不一定有参考意义，可以列为无效卖家（不与我们一起参与该产品竞争）。

产品F——FBA卖家价格比亚马逊高但是FBA卖家占据buybox

亚马逊一直在，但是有FBA卖家价格比亚马逊高10刀，但接近一半的时间占着buybox。

该卖家库存多，价格稳定，销售也很稳定；但是亚马逊的库存却一直只有0或者3个。我已经卖掉2个该产品，但是由于有1个库存是在前面两个产品卖掉后才上架的，因此在这里显示我的库存只有1个，实际上该批发货计划里我是有3个产品售卖的。

将亚马逊的产品加入购物车，显示库存只剩1个。

点开卖家购物车那里，会发现35.95的卖家发货时间最快，其他卖家包括亚马逊都是30号才能发货。因此即使是亚马逊或者其他卖家比亚马逊价格低很多，此时依然是高价库存多的卖家占据buybox，且长时间占据buybox。

亚马逊和高价库存多的卖家各占接近一半的buybox时间，我的店铺没有占到过buybox，但是我的两个库存也很快卖掉了。
在我的订单中心找到该订单，客户选择加急配送，在价格不是最低，也没占到buybox的情况下，有买家选择加急配送或者隔日达，刚好我的产品所在仓库离买家最近，就会出单。

总结：Buybox的占有与价格、库存数量、店铺绩效、上架时间、配送方式（FBA or FBM）等均有关系。出单则与占有buybox几率、商品价格、商品送达时间等有关，占据buybox时间比例越高，出单几率越高。在没有占据buybox的情况下，如果你的产品所在仓库离买家最近，或者你的价格最低，买家对价格敏感，也会出单。在与亚马逊竞争的情况下，可以看看历史销售线，观察亚马逊是否会分享buybox。如果亚马逊会分享buybox，且产品ROI高，即使比亚马逊均价低也有还OK的利润情况下，则该产品可以少量进货（其他条件均符合进货的情况下）。keepa大部分情况数据分析都比较可靠，但是软件并不会100%靠谱，可结合其他插件以及自己的销售经验具体去分析。以上。