一年狂销千万！箱包品牌artrips的出海突围之路

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2022-09-30 17:33:58

在很长一段时间中，行李箱就是行李箱，是存放容器，是拖载工具，不承载任何的价值情绪，也不需要过高颜值需求。

然而随着经济发展，人们越来越注重生活质量并向往精致生活，出门前的那一套旅行look，成了不少人出游前的必要准备。在小红书上，#旅行ootd（每日穿搭）#话题达到39万+篇；在Instagram上，#ootd#话题则达到了4.1亿篇，其中travel相关的篇数占40%。
根据VM机构研究数据，全球箱包市场正往小巧轻便、色彩鲜艳和时尚的箱包趋势发展，而舒适、取代手提包、方便性则成为未来箱包市场的关键词。
作为箱包市场上绝对的“高颜值选手“，artrips挖掘到了市场变化下消费者的痛点需求，售卖仅一年就狂揽千万销售额，出海之路也顺风顺水，跻身亚马逊的luggage新品榜第2名。
在箱包市场上，artrips是如何用差异化产品引爆品牌增长的？
出海大获成功后，artrips下一步的出海布局是什么？
在实用性市场中强调「场景感」

在国内箱包市场上，似乎已经出现一种供需怪圈。市场上主流的箱包生产还是以实用、耐用、商务为主，箱包市场的需求却已经向时尚、美观、轻便方向趋近。 artrips联合创始人Kelvin表示，我们目前的国内用户画像已经非常清晰，主要客户来自天猫和抖音两个大体量平台，是一群年龄在20-30岁区间的一二线城市年轻人，有部分人是新手妈妈，绝大部分则是初入职场，同时拥有"Z世代"几乎的所有消费特征。
他们沉浸于短视频，社媒社交，推崇颜值主义，热爱圈层文化，注重品质和数据，在购买商品时，更愿意在生活、旅游、家居等场景中尝试情感代入感强的产品。

所以，artrips在打造箱包产品时首先聚焦的就是“Z世代”用户最为关心的「好推、轻便、能装、好看」等功能。一方面，开发行李箱产品的「场景化社交属性」；另一方面，从设计到供应链打造「产品壁垒」。 artrips在研究过程中发现，行李箱这个品类其实有着极大的「潜在社交属性」，越来越多人在旅行过程中经常会拿着行李箱拍照并发到社交平台，但传统的行李箱基本无法满足这一社交需求。所以artrips在设计之初就考虑到用户出门的穿着习惯并与之搭配。同时artrips的产品还会按照不同的场景类型去设计，比如你是去近郊还是远郊旅行？是去滑雪还是健身、或带宠出游等等，抓住用户痛点的产品设计理念，加之团队创新型的圆弧型设计，让artrips火速拿下了“当代好设计红点奖”。

在功能层面，artrips设计一款箱包主要从4个方向进行主要考量，分别是外观，容量，触觉和推感。在供应链上，artrips的所有零部件都没有采用市面通用，小到一个轮子，大到一个拉杆，都单独开模并申请专利。artrips的独家设计给品牌打造了一层难以复制的「产品壁垒」，这也是artrips在短期内能做到产品出圈的原因。

顺势出海，「本土化」营销哲学

作为刚成立的新兴品牌，artrips无疑是箱包赛道上的“优等生”。2021年作为品牌上线的第一年，artrips整体销售额就达到了数千万元。国内拿下优秀战绩的同时，artrips又忙不迭开辟海外市场，于今年5月进驻Amazon美国站和韩国Coupang。一上线Amazon美国站就拿下了“Carry-on suitcases”排名第2，“Suitcases”大类目最高排名第72的成绩。

谈到在美国市场的成功，artrips表示他们在市场调研中就发现，全球旅行箱市场大概有1560亿美元市场，其中美国市场占50%的绝对优势，其次是日韩市场，然后再到中国和其他一些国家。而且比起国内，美国人更愿意为好看、优质的箱包产品付费。市场容量大，品牌定位与市场发展阶段相契合，都是artrips在出海美国的天然优势。加之artrips在出海时间的选择上，正好赶上了美国疫情解封后的需求爆发恢复期，“Travel”“Suitcases”等户外出行关键词，都趋近于近两年的峰值阶段。疫情解封带动了旅游经济，也带动了旅游产品订单的飞涨。

谈到今后的出海市场布局，联合创始人Kelvin表示依旧会以美国市场为主，并继续开发日韩市场，而对于近期爆火的东南亚市场，artrips持观望态度：“我们还在观望东南亚整体的消费升级。如果他们愿意为更好的产品付费了，我们再去考虑东南亚。”

在国内，artrips靠着「名人效应」+「垂类红人营销」的红人矩阵，以及多次「IP跨圈联名」效应，成为了箱包品类里妥妥的“网红选手”。artrips在内容营销上就体现出其对目标用户的深度洞察，不局限于对artrips产品卖点的营销，还把品牌概念融进“ootd”这一社交话题模式中，从”卖产品“到”卖品牌“，artrips短时间内不仅搭建了产品口碑，还将artrips与“Z世代“向往的”精致、舒适“生活方式联系了起来。

谈到海外品牌营销，artrips则表示已经进入筹备阶段，分本土化营销、海外IP联名、独立站、实体店几个方面，表现了artrips在出海营销上的野心。 1、本土化营销 在进军海外的第一步动作上，artrips没有选择先开设独立站，而是入驻了美国最大电商平台亚马逊，除了对平台流量上的考虑，artrips还想通过过硬的产品质量，打造具有平台背书的口碑营销策略。artrips了解到，美国人很喜欢在亚马逊购物，而亚马逊销量排行以及产品页面的好评review，都为artrips建立了海外声誉。

artrips联合创始人Kelvin表示，本土化营销需要最懂本土文化的运营团队，能够根据本土生活经验去产出营销内容，借助本土团队可以更好地与本地消费者进行沟通。因此，artrips在营销团队上选择了美国营销团队，本土团队也能注意到很多文化层面外地人难以注意到的红线，比如种族或性别方面的歧视，你不可以只启用白人模特，在使用第三人称时也不能只用he or she，还需要考虑到跨性别者群体的利益。 2、海外IP联名 进行跨圈联名依旧是artrips是在海外营销层面的另一个重要动作。artrips提到，国外的IP联名比国内更有阶段优势，国内的IP行业本身还处于很初级的阶段。但在国外，无论IP本身还是IP受众、社交媒体对跨圈联名的反应，都已经相当成熟。

品牌跨圈的本质是为了破圈，artrips依然会挖掘一些与箱包市场受众或自身用户画像受众相关的圈层（如宠物经济、户外出行、潮玩等）进行破圈动作，从小圈层引爆大众圈层，期待不同IP和受众与artrips碰撞出奇妙的化学反应。 3、独立站/实体店 artrips是一个很注重提升用户体验的品牌，无论是产品体验或是情感体验上。所以对于独立站的搭建，artrips更看重的是独立站对于用户的直接触达，以及品牌私域的运营功能。虽然现在它主要在亚马逊平台上进行销售，获得用户信息有限。但artrips更期待一个能搭建一个与用户沟通的平台，不仅于购买关系，artrips也希望在用户生活中扮演倾听者的角色。

同时，artrips也谈到了线下实体店方面的构想，更多是想搭建一个产品体验店的场景。对于部分品牌而言，线下店的交易属性如今已经被体验和场景化属性所逐渐弱化，能让用户去亲自触摸，从而产生线上难以提供的体验性，是artrips想要为客户营造的。 从箱包革命到「品牌生活方式」

在打造差异化箱包之后，artrips还想打造的是一种专属artrips品牌的生活方式。 在artrips的品牌价值理念中，其产品代表的是一种快乐、放松的生活态度。只要客户提着artrips的产品，就代表了一种欢快的、具有生活仪式感的出游状态。而这种生活方式的搭建，仅仅是单一的行李箱品类已经无法满足。所以关于未来品牌的发展，artrips提出了“深纵”两个方向的发展思路：一，继续深入行李箱包品类市场提高竞争力；二，围绕箱包相关品类进行拓宽。行李箱立品牌，手提包提复购，配饰增毛利是artrips目前非常明确的品牌策略。在任何生活场景下，artrips都希望能满足客户的产品需求。无论是你需要装电脑的包包，或是装化妆品的包包，还是只装一根口红、一个手机的包包。或者在特定行为场景下，比如去健身的包，滑雪的包，去打网球的包等各种用途各种包。还有专为宠物容纳的包包，都在artrips的拓品思路之内。随着消费不断升级，在产品同质化严重的赛道，提供个性化、差异化的产品已成为品牌在市场上拥有核心竞争力的有力手段。artrips在箱包市场竞争中能脱颖而出，「创新力」占了绝大多数的优势；而在立足之后，artrips能否走得长远，且看artrips在「品牌力」方面的长期表现。