为什么95%亚马逊卖家做不好独立站？

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2022-09-13 14:43:49

这几年，跨境电商和独立站热度起来了，不少亚马逊卖家纷纷搭建团队做外贸独立站。
但是我发现，好多亚马逊卖家都做不好独立站，要么是做不到1年就放弃，要么是勉强在做但是很难赚到钱。刚开始，我百思不得其解：亚马逊卖家有资金优势，有海外仓优势，有行业信息的优势，应该更容易成功，才对啊！但是，当我和不少亚马逊卖家交流之后，我意识到：他们做不好，是有原因的。独立站运营有2个核心工作：1个是选品，另1个是引流。我说下亚马逊卖家做独立站，在这2方面容易犯的错误。

一、不会选品

亚马逊卖家做独立站，很多时候直接跳过了选品环节，我说2个常见的情况：1）直接搬运平台产品我有一个学员，他做多个电商平台，国内国外都有公司，其中亚马逊平台店铺销量稳定，年流水有百万英镑。

可是他不知道为什么：独立站一直不上不下的，一天1-2单。他做独立站，跳过了选品环节，直接把他亚马逊的货铺到独立站上面，从产品图片、产品描述，到价格，全部一比一同步。亚马逊有多少个产品，独立站上就有多少个产品。这个工作量不是一般的大，有几百个产品落地页，那么多图片，那么多SKU。。。然后他花大量时间和精力，去研究店铺付费模板，结果轮到自己操作时，发现还是一脸懵逼，不知道从哪里下手。总觉得自己店铺差点什么，但又说不上来究竟差的是什么。只知道每天虽然有订单，但是就那么1-2单。后来我给他提出了很多修改方案，他才意识到：独立站和亚马逊有着不同的选品玩法。2）去库存有个做亚马逊的朋友自己倒腾独立站几个月，不出单，就找到我。我看了他做的独立站后，发现不仅网站体验很糟糕，更严重的是他的高跟鞋产品，毫无卖点。

要知道：老外在亚马逊，在线下的商店都能买到这类产品，不会在你的独立站下单的。所以，我给了他很多网站的优化建议，强烈建议他换产品。没想到，他根本不买账，还是坚定地要卖这种产品。我就觉得很奇怪，问他为什么这么坚持。他说：“我也在做亚马逊和eBay，这两个平台上，我这个高跟鞋都卖的很好，但库存备的太多了，我做独立站就是为了去库存。”这样的卖家不止他一个人，我后来接触了一些亚马逊卖家，发现也是这样。这2种情况，不论是在独立站上面，卖亚马逊平台上面一样的产品，还是搭建独立站就为了去库存，这些卖家都没有认真思考：产品到底适不适合，放在独立站上卖？要知道，用户之所以愿意在独立站下单，更多的基于独立站产品的“特殊性”。提一下产品的特殊性：我一直强调，独立站的选品是成功的一半，不要在独立站卖随处可见的产品，也不要在独立站卖自己喜欢的产品，你要卖新鲜、神奇、特别的产品。关于独立站选品，请查看我讲的选品主题的文章和视频。另外，产品特殊性，也可以是产品背后的品牌故事。
在亚马逊这样的平台，我们卖家很难去讲品牌故事。而在独立站，你可以讲自己的创业故事如何曲折，产品工艺如何环保，产品背后有什么感人肺腑的故事。没办法，老外就吃这一套，他们愿意买单。我就有一个福建的朋友，硬是把一个10多美金成本的产品，通过煽情的品牌故事包装，卖到了120美金。

二、不会引流

我经常听到：亚马逊卖家说独立站引流烧钱，烧了几百，上千美金的广告费，结果几单，甚至零单的大有人在。

关键是钱花了，他们也不知道问题出在哪里，只好两手一摊说：独立站太烧钱了！
很多亚马逊卖家，把亚马逊那套打法强行用在独立站上。亚马逊有一个打法，优化Listing+投放亚马逊站内广告+刷好评。随着广告的不断投入，订单就会慢慢增加，同时评论数量会慢慢变多。这是因为亚马逊站内的排名机制，很大程度上是基于店铺的表现以及Listing的反馈评级来的，所以广告投放久了，订单多了，评论数量增加了，自然排名也就慢慢起来了。换到做独立站，他们依然认为独立站也适用这套打法。于是，他们把亚马逊店铺的产品上架到独立站之后，就开始投广告了。少则几千美金，多则上万美金，钱砸的是哗哗响，可是没啥动静。于是他们得出了一个结论：“独立站太烧钱了，广告费深不见底！”在我看来，当你连游戏规则都没有搞懂的时候，自然是怎么玩怎么错。首先，2者的SEO机制不同亚马逊站内的SEO和独立站的SEO的排名机制，是完全不一样的。亚马逊讲究的是通过订单量的增加而提升产品评论的数量，从而获得站内排名和流量。而独立站的Google SEO讲究的是网站的内容质量以及外链质量和数量，和站内的产品有多少评论，一点关系都没有。也就是说，独立站不适用亚马逊那套白帽打法。其次，ROI的要求不同亚马逊的广告追求即时的ROI，意思就是投资回报率。独立站则不同，如果广告跑得好，自然是最好。如果广告跑得不好，我们要么换产品，要么还可以收集用户数据，然后通过再营销的方式去转化。有些品类的广告费确实比较贵，广告的ROI是跑不正的，光想靠广告就实现盈利，是不现实的，只能通过再营销的方式去转化客户。再营销的方式有很多，包括邮件营销，Facebook广告，短信营销等。我们给独立站投放广告的时候，不能一直盯着第一阶段的ROI不放，要有一套属于自己的转化漏斗路径的打法，这样才能让独立站成功。第三，独立站引流渠道不同独立站引流，不同产品适合不同的引流渠道。有些产品不适合做SEO，比如生活日用品，早就已经被大平台垄断了，做SEO没有机会了。有些产品比较枯燥，比如工业类的零部件产品，不太适合做社交媒体引流。如果非要强行通过社交媒体引流，那么对于内容和角度的要求，是很高的。独立站的引流需要基于产品本身的特性来。如果不分析自己所卖的产品适合什么引流渠道而贸然去打广告，那多半会凉凉。最后，不管你是亚马逊卖家，还是没有跨境电商经验的新手，如果你准备做独立站，我建议从低成本试错开始，好好学习独立站的打法。只有好好学习，才能少花冤枉钱，少走冤枉路，有更大的成功机会。好了，今天的内容就分享到这里。全文完。