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2022-03-16 17:14:38

部分人可能认为Tik Tok的流量质量不佳，但数据表明TT将观众引流到着陆⻚的效果更胜一筹。

Facebook 上的观众可能更容易被其他内容吸引，他们可以浏览的⻚面更多，但对于 TT 情况不同，在 TT 上创意是最重要的，我们经常会进行 brainstorm，思考人们感兴趣的创意、内容、产品提案等等;

虽然看起来 TT 的观众购买意愿较低，他们更想学到某些知识或者收获某些信息，了解新东⻄，这是我们建立漏斗的时机，我们可以快速获得有关观众的信息。

目前，我们的品牌Jones Road Beauty 正在把 TikTok 广告受众集中到 Octane AI 测验里，这一举措让我们捕获了 124,000 封电子邮件，并逐步培养了与每位客户的个性化关系。

Jones Road Beauty由化妆师 Bobbi Brown 创立，我们的理念是“世界不需要多而无用的美容产品，它需要更好的美容产品“。

Jones Road Beauty 提供适用于各种肤质和肤色的皮肤清洁、养护和高端产品，帮助女性在健康的前提下获得自然的裸妆感的妆容。

这个品牌遵循比欧盟更严格的准则，去除了护肤品配方中的 2,700 多种潜在有害成分。

我们在各个方面进行创新，而不仅仅是在化妆品的配方上下功夫。

Jones Road Beauty的电子商务总监 Cody Plofker 创建了自己的客户获取和保留增长公式：

TikTok 广告 + Octane AI 测验漏斗 + Klaviyo 个性化电子邮件流

这就是本文带来的内容，让我们开始吧！

挑战：如何通过 TikTok 获取新客户

Jones Road Beauty 希望把该品牌的付费广告购买扩展到另一个平台，以减少对 Facebook 的严重依赖。

随着最近数据隐私条例和政策的变化，Facebook 广告变得更加昂贵，并且对大多数 DTC 品牌（包括 Jones Road）而言效果不佳。

随着 TikTok 超越谷歌成为年度最受欢迎的网站，Cody 认为 TikTok 值得一试——尽管最初大家都对TikTok是否包含Jones Road Beauty 的目标客户持怀疑态度。

他发现quiz是破解 TikTok 流量密码的重要元素。

解决方案：条条大路通向测验

截至 2022 年 2 月，Jones Road Beauty 每天在 Tiktok 广告上花费 8,000 美元，所有这些流量最终都被导向他们的 Octane AI quiz。

但该策略的意义远不止于此，Cody认为 TikTok 不仅是一个社交平台，它是一个娱乐平台。

“大多数 TikTok 用户不是为了购物，而是为了娱乐。TikTok 是一个顶级平台，用户只想学习新事物并让算法为他们工作。如果我们能找到一种方法来捕捉这些用户的信息，并在他们处于不同的心态时在不同的平台上跟进他们，我们就能获得成功。”

——Cody Plofker，Jones Road Beauty 电子商务总监

Jones Road Beauty 没有让人们进入产品页面并立即转化他们，而是将所有的 TikTok 流量引导到一个广告。

通过这个广告，Cody向用户介绍了Jones Road Beauty，然后引导他们参加“find my shade (找到属于自己的色号)”测验——这个策略将该品牌的AOV 从 60 美元提高到 90 美元，转化率为 16%。

“我认为有时候，快速获得客户可能是件糟糕的事情。我们想增加漏斗，从而获得更多的信息、更多的教育性内容和更多的故事讲述给潜在客户。我不想用广告来获得快速销售，而是想要培养并获得一些长期忠诚于我们品牌的客户。我不希望他们只购买产品，我希望他们购买我们的品牌。”

——Cody Plofker，Jones Road Beauty 电子商务总监

一旦潜在客户点击广告中的测验链接，他们就会进入一个测验页面，在那里，人们将会提供自己的电子邮件，选择加入品牌，获取有关他们的肤质、美容痛点和偏好的数据。

同时，潜在客户会马上获得个性化产品推荐，我们用这些推荐信息换取了他们的个人信息。

仅在 1 月，Jones Road Beauty 的 TikTok 和 Octane AI 测验漏斗就收集了 50,000 封新电子邮件，其中 36,000 封是新注册的邮箱。“如果我们考虑这个数据对业务产生的长期增量影响——那将是非常惊人的，”Cody说。

数据表明，Jones Road Beauty的 TikTok 和测验漏斗的每封电子邮件注册成本仅为 7 美元——而且他们不仅仅获得了一个邮箱地址。

通过智能测验，Jones Road 收集了每位测验参与者的相关数据，这使他们能够在建立电子邮件列表的同时建立自己的客户数据集，并向客户发送个性化的电子邮件和 SMS 流。

结果

在2021 年 12 月至 2022 年 2 月的这3 个月内，Jones Road Beauty 取得了令人瞠目结舌的成绩：

- 收集了 2,500,000 个数据

- 82% 的网站访问者选择开始测验，并完成了测验

- 15% 的测验者会购买产品

- AOV 增加了50%

- 收集了124,000 封电子邮件

- 获得7位数收益

- 广告支出得到3倍ROAS

简而言之，Jones Road Beauty 的成功和策略都围绕着：

1. 在 TikTok 上向广大受众展示广告。
2. 将观众引流到一个软文广告，然后引到 Octane AI 测验。
3. 获取参加测验者的数据和电子邮件。
4. 在潜在客户参加测验后推荐最好的产品，并实现转化。
5. 通过 Klaviyo 向潜在客户和客户发送个性化电子邮件。
6. 继续用个性化的内容、优惠和产品推荐来培养品牌忠实用户。

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