“15万件毛衫停止生产…”PayPal账户将封，卢布汇率下跌，航运海运禁运！中国人正在为这场战争买单！

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2022-03-14 07:57:10

2020 年初开始，疫情改变了人们生活习惯 - 远程上班、上课，花更多的时间在家里做饭、打扫卫生、娱乐，甚至健身。两年后的今天，欧美国家放松了对疫情的防控，人们逐渐开始计划旅行、聚会和其他回归社会常态的活动。

但是，有一个习惯仍在继续：批量购买！2021 年，山姆会员店和好市多等大宗零售商的销售额同比增长 26.6%。随着在家呆的时间越来越少，为什么消费者仍然热衷于一次采购很多商品呢？

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批量购买的原因

批量购买的习惯始于人们应对疫情的一种恐慌和对未来生活供给的担忧。刚开始随着政府对交往距离的控制、旅行限令、教室授课改成网课、出门必须带口罩等措施是实施，几乎每一个人都处在恐慌的担忧的情绪中。这种改变，在一些特定的产品比如咖啡豆和指甲油的需求变上就很说明问题。而且在可预计的未来，人们对这类产品的需求依然在不断增加。

2020 年，亚马逊上散装食品的单位销售额和收入在 6 月达到顶峰，然后在年底逐渐减少；2022 年初，这个类别的单位销售额又增长了 13%，收入增长了近 10%。究竟为什么人们习惯囤货呢？

为应急而备货

虽然随着疫苗的普及，疫情在全球范围内得到了较好的控制，但是总的来说，欧美的消费者紧绷着神经随时都考虑为不时之需做好准备。比如，人们依然对应急食品，如 Augason Farms 和 ReadyWise，有很大的需求。过去 6 个月，这两个品牌的某些产品在亚马逊上的收入增长都接近了都增长了四位数或接近四位数。Augason Farms 4加仑桶装应急早餐的收入在过去 6 个月中增长了近 1000%！

自 2021 年 8 月以来，ReadyWise 的应急食品供应套件在亚马逊上的收入增长了 5000% 以上。

打工族居住地的变迁

由于在美国大部分公司都实施了异地办公政策，消费者现在可以更自由地选择居住地。这推动了在疫情发生以来越来越多的上班族人们从城市搬到郊区居住，而愿意住在城市的美国人越来越少。这种变迁也意味着这些居民的房屋空间变大，他们有更多的住房空间来储存生活的必备物资。

在家办公导致支出增加

尽管一些公司正在讨论让员工重返办公室工作，但到 2021 年，美国近一半的全职员工全部或部分时间远程办公，十分之九的人希望今年延续在家办公的政策。在家工作意味着人们在家的消费增多：一日三餐都在家里吃，不用去咖啡馆而是在家使用咖啡机；没有通勤节约了大量的时间导致人们在家中做更多的事情。

自 2020 年 3 月以来，亚马逊咖啡品类的品牌、ASIN、单位销售额和收入均有所上升。

缺货和涨价导致

供应链短缺导的缺货现象在 2021 年激增，这不仅导致了货架空置，也让物价飙升。其中有四分之三的亚马逊卖家都受到了缺货的影响，其中近 40% 的卖家出现超过三个月的库存延迟，30% 的卖家损失了超过 10,000 美元的销售额。购物者也因此提前大宗购买以避免未来可能出现的缺货和涨价。

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批量购买什么商品？

杂货

从亚马逊的大宗购买趋势中得到最大推动的类别是杂货。2021 年，美国食品和饮料的销量有所增长，消费者购买的每个包装尺寸的平均销量也有所增长。比如，Dole 在亚马逊上罐装水果和蔬菜等散装产品的收入同比增长近 50%。消费者最担心的就是缺货：散装脱水和冻干食品的收入在 2021 年 10 月超过了疫情初期的峰值，并且自 2022 年初以来一直在稳步上升。

在过去 6 个月里，下面这袋 6 磅重的奶粉在亚马逊上的收入增长了 3000% 以上！

类似的商品比如干意大利面、大米和豆类，它们在亚马逊上的收入仍然比 2020 年 3 月高出 70% 以上，三个类别的 ASIN 和品牌增加了近 30% 和 40%。

食品储存和保鲜用品

随着消费者囤积大量的杂货，储存和保鲜就是下一步的必然步骤。2021 年，亚马逊冷藏柜的整体销量翻了一番多，而自 2021 年 8 月以来，一些罐头和食品储存产品的单位销量跃升了 250-450%。

下面这款SMETA 冰柜在过去 6 个月中销售增长了近 600%。

过去 6 个月，下面这款密封食品储存罐在亚马逊上的销量增长了 285%。

类似销量大增的商品还包括了，储存罐，塑料饭盒和各种箱子容器等。

自有品牌商品

面对上述的食品储存保鲜的需求，大型连锁店的会员俱乐部，例如，山姆会员店和好市多等批发俱乐部都相继推广自有的品牌商品，并以此来发展更多的会员。这些自有品牌在亚马逊上面销售也日益增加：好市多的Kirkland Signature 的单位销售额比去年增长了 21%，而山姆会员店的(Sam's Club) Member's Mark 增长了 54%。

纸制品+清洁用品

由于从疫情开始以来，消费者对这些品类的商品需求量持续都很巨大，因此涌入的新卖家和新品牌也非常多。自 2020 年 11 月达到两年峰值以来，亚马逊纸制品领域的品牌数量（包括卫生纸、纸巾和餐巾纸等产品）增加了近 70%，但单位销售额却下降了 45%。

对于这款 20 卷装的 Cottonelle 卫生纸，在 2020 年 12 月至 2021 年 12 月期间，单位销量下降了 90% 以上。

大宗清洁用品也出现了类似的放缓，亚马逊的收入在 2021 年 9 月达到两年峰值，但此后一直在稳步下降。

过去 6 个月，这款 10 包 Mr. Clean Magic Erasers 在亚马逊上的收入下降了 71%。

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亚马逊卖家可以做点什么？

面对后疫情时代消费者依然存在的囤货行为，亚马逊卖家如何利用这个机会来增加销售呢？

扩展生产线活进入新领域

如果您的商品也在消费者大批购买的目标中，那就需要尽快扩展生产线而无需花太多时间考虑推广新品。相反，您可以寻找竞争跟不上需求的细分市场来研发新产品。例如，在真空密封用品领域，上一季度品牌数量减少了近 25%，而单位销售额增长了近 35%。

真空密封用品的机会可能已经成熟：这款 Foodsaver 真空密封系统的收入呈爆炸式增长，在上一季度增长了 5000% 以上。

建立品牌忠诚度

59% 的亚马逊卖家销售自有品牌，他们能够完全控制其产品的营销、包装和促销。自有品牌卖家可以灵活快速地研发新的产品投入市场，专门针对批量购买的消费者。正如实体批发俱乐部的自有品牌产品销量增加一样，您的品牌也可能会通过批量购买的机会提高知名度，从而与消费者之间建立直接关联。

提供批量折扣

对竞争对手研究可能会发现通过批量销售来帮助您的产品脱颖而出的机会。如果另一个品牌在亚马逊上的BSR排名更高，但是没有提供批量购买折扣的促销，那么您可以考虑利用这一机会推出量大的组合和更高折扣来取得竞争优势。这种做法的另一好处是减少每件商品的管理费用并增加单位收入。

广告策略

无论是推出新品还是推出批量购买的现有商品，广告都是提高知名度和成单机会的利器。但是您必须有针对性地研究产品的特性、消费者的浏览习惯、当前人们寻找批量购买折扣的搜索习惯，设定合适的关键词和竞价来迎合消费者，提高商品的曝光。同时，有针对性地定位密切相关的竞品来增加产品的曝光，再用折扣来鼓励消费者批量购买的行为。

总之，不管疫情处于什么阶段，消费者的批量购买，甚至是囤货的行为仍在继续。对于亚马逊卖家来说，利用好这一趋势能够极大地帮助扩展产品供应的潜力，而无需建立和推出新产品线。对于具有精确产品控制优势的品牌卖家而言，更是推动品牌知名度和新产品销售增长的机会。