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北京出海领航国际管理顾问有限公司于近期发起《2022年度百家中国制造企业出海调查》活动,复盘总结刚刚过去的2021年,对2022年的海外市场加以预测和展望,与优秀的中国出海企业携手同行。
共有来自汽车制造、工程机械、矿山设备、电力装备、石油设备、轨道交通、激光设备、航空航天等百余家优质的中国制造企业参与了本次调研活动。
基于调研数据,经过系统的分析整理,出海领航团队重磅发布《出海领航2022年度百家中国制造企业出海调查报告》,报告共分为八个篇章,分别是:产业篇、时间篇、2021篇、实力篇、区域篇、2022篇、中美篇、风险篇。
本期继续深度解读《出海领航2022年度百家中国制造企业出海调查报告》。
06 区域篇:深耕不辍
出海经营,“Where to go”是每一位企业掌舵人需要首要回答的问题。本期解读将围绕的海外区域布局和市场开发模式进行深入分析。
业务收入:《出海领航调查报告》显示,调研企业的2021年海外业务收入,有57%的企业主要市场为亚洲,其中,35%的企业以东南亚为最大海外业务收入来源区域;其次为非洲、北美、中东、南亚、中亚、欧洲等地区。
从2021年中国海关公布数据也可以看到,东盟是中国的第一大贸易伙伴,占我国外贸总额的14.4%,其次才是欧盟和美国,分别占比13.7%和12.5%。
业务增速:从2021年各企业的区域业务增速来看,依旧是东南亚区域业务增速最快,其次为北美洲、非洲、南美、俄罗斯等地区。
未来预测:在对2022年的预测上,东南亚依然被最多企业看好,有望成为今年海外业务增长最快区域,其次为非洲和欧洲区域。
从上述调研结果不难发现,东南亚区域不管是年度销售规模、业绩增速还是未来预期,都是大多数企业看好的区域。
RCEP:随着RCEP协议生效的效果逐渐释放,东南亚及东亚地区与中国的贸易往来有望进一步增加。
数据显示:RCEP 目前的 15 个协定成员国将涵盖全球总贸易量的 27.3%、涵盖全球 GDP 总和的 29.3%,成为全球最大的自由贸易区。
历史基础、区位优势、政局稳定、文化相通加之政策促进,多重因素叠加,东南亚已经成为中国企业海外经营最大的热土。
聚焦深耕:科学选择目标市场,而后持续发力,聚焦深耕,是海外业务长久发展的必由之路。
调研数据显示:在问及“未来3年,您认为贵公司的海外业务要取得长足进步,需要在哪些方面持续努力?”时,75%的企业认为应该“积极谋划海外业务战略,做好顶层设计”;49%的企业认为,应“选择部分重点区域,聚焦深耕”。
国际标杆:丰田工业集团作为全球工业车辆(叉车)当之无愧的龙头企业,“重仓”北美地区,在北美地区布局了非常密集的销售渠道,拥有代理商65家,230多个店面,2600多台服务车辆,3500多名技术人员。
丰田工业北美(TMHNA)还在北美地区设有子公司12家,其中美国10家、加拿大2家。各子公司的功能定位明确,相互协同。
如此规模的资源投入和多年积累,为丰田叉车带来了丰厚的回报。公司年报显示,2020 年美国业务的贡献度高达38%, 远超18%的日本本土营收贡献,接近其他全部海外市场贡献的44%。
国内标杆:众多优秀中国出海企业在区域布局上也是集中资源投入重点区域,强调重点区域和重点客户的聚焦深耕。
三一重工海外业务在全面布局的基础上,积极推进“三核”模式,即每个海外大区聚焦1-2个核心国家、打造3-5家核心代理商、每个代理商发展5-10个核心本地大客户。
以东南亚区域重点国家印尼为例,三一在印尼按产品线开展业务拓展,不同产品线采用了不同的营销模式:包括直销模式、合资公司和代理渠道。
直销模式:三一重机在印尼设立直营子公司PT Sany Perkasa ,并成立直销团队负责挖机和旋挖钻机的营销。聘请原小松、日立等当地销售人员负责当地关键客户的开发。另有国内派驻人员专门负责当地中资大客户开发。
合资公司:三一马可(PT. Sany Makmur Perkasa)是三一起重机在印尼当地成立的一家合资公司,其中有原三一人员参与持股,主要做起重设备和混凝土设备的当地营销。
代理渠道:除了三一重机和起重设备以外的产品,如路面机械,环保机械等,由三一国际总部在印尼大区开展销售,当地设有多个代理商,如Konstruksi Indo Machinery(KIM)、PUT等。
广西柳工的海外业务战略布局中,始终把东南亚市场作为仅次于中国市场的第二本土市场,持续发力,精耕细作,在当地建立了深度本地化的业务和管理模式。
2021年广西柳工印尼市场销售突破千台,2022年1月单月销售已突破一亿人民币,就是科学选择恰当的目标市场,持续深耕、久久为功的生动写照。
未完待续,敬请期待下一篇。