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3月7日,作为中国最大的跨境电商公司之一,子不语集团有限公司在港交所递交了上市申请材料,联席保荐人为华泰国际、农银国际。
说起这家企业,数小魔想到的关键词有“跨境服饰鞋履赛道的头部玩家”、”Wish第一鞋服大卖”、”亚马逊爆款品牌”……
从卖山寨货到独创品牌,从国内到海外,从依靠第三方销售到创建自营网站,再到逐渐成为跨境电商领域的头部卖家之一,子不语的故事,还要从它的创始人华丙如说起。
2009年 华丙如还是安徽巢湖学院的一名大二学生,从宿舍起步开始做淘宝,代发广东、福建生产的衣服和鞋子,凭借对女性服饰的敏感嗅觉,华丙如的淘宝店生意异常红火,两年内就冲进淘宝类目前三名。 2011年 华丙如毕业后和同学一起来杭州创业,并在滨江区创办子不语,在淘宝上销售四季青女装,依托“莆田供应链”优势和前几年经营淘宝店铺的经验,子不语在淘宝做得小有成绩。 2012年 子不语开始有了品牌的概念,于是早一批在天猫开设女装品牌旗舰店,仅用一年就挤进了天猫女装商家周交易量排名前十。 2014年 在国内女装市场竞争激烈,巴西、俄罗斯等国家的女装市场方兴未艾的情况下,子不语首次尝试电商出海,在亚马逊上注册了第一间网店,并取得了销售额破亿的好成绩。 2015年 子不语在Wish上开通网店,主要从事服饰产品的销售,销售额冲破3亿,成为巴西速卖通女装类目销售冠军,平均每天推出5款新产品。 2016年 子不语销售额达1亿美元,2017年增至3亿美元,并在广州、深圳设立分公司。 2018年 子不语所有销售渠道的GMV超过10亿人民币。同年,公司在开曼群岛注册成立为获豁免有限公司,初始法定股本为50,000美元,分为5,000,000股每股面值0.01美元的股份。 2020年 子不语在Wish 的中国跨境电商B2C 服饰鞋履卖家中GMV 排名第一,在北美市场的中国跨境电商B2C 服饰鞋履卖家中GMV 排名第一。 2021年 子不语更近一步,来自亚马逊平台的收入一年之内暴增10亿,达到16.72亿元,公司总营收突破20亿,达到23.47亿元。 这一年,子不语还大幅扩充设计团队,开拓多款新类目产品(如户外服装、男士瑜伽服、童装等),并推出了多款亚马逊热销榜单TOP100的产品。 从某宝“跳槽”到亚马逊,仅用了6年时间GMV破20亿,成为国内跨境出口B2C卖家北美Top1。 为什么子不语转型跨境电商,获利能如此迅猛? 我们普通卖家又能从中学到何种出海绝招? 子不语在跨境领域能够取得今天的成就,离不开其对自身优势的深刻认知和对发展路径的清晰规划。 虽然转型做跨境,但子不语在供应链上的优势和供应商人脉积累并未丢失,品牌的创建能力尚在,它需要做的就是重新开发市场,打造海外本土化的品牌。 因此,团队将重心放在了设计创新能力、数字化和供应链管理、自有品牌矩阵和品牌孵化这个三个方面,这也是其现在的竞争优势所在。 整个业务流程简单来说就是招募设计团队进行产品调研和初创设计,然后开始试生产并接受市场测试,将其数据化反馈和改进之后再投入大批量生产。 在分析子不语出海成功的关键原因时,我们也可以总结为以下三点: 团队:经验丰富的设计团队,拥有强大的数据分析能力,能够迅速识别时尚趋势,及时触达客户瞬息万变的需求。 和大多数服饰卖家不同,子不语的设计团队均由具备丰富大数据分析经验的设计师组成,团队成员能够通过数据驱动设计、定位消费者偏好,热销产品生命周期可长达3-4 年。 2021年,子不语还大力扩充了设计团队,招聘具有丰富数字运营经验和坚实行业背景的员工,从而借助团队强大的数据分析能力,精准确定客户对产品设计的需求。 同时建立产品设计数据库,其中包含大量设计数据,如用户资料和偏好、产品款式、面辅料、数字图案和时尚元素等,这些都是从多年运营中积累下来的。 通过广泛的数据支持,设计师能够分析亚马逊及Wish榜单TOP100产品品牌、样式、风格等,捕捉当下流行元素趋势,还能有效地将数据库中的图案、面辅料和用户评价应用于新的服装款式,从而更好地满足客户需求,提高消费者的满意度。 截至2021年12月底,子不语的产品设计数据库中已经积累了约53290款服饰及鞋履产品和57800款面辅料样板。 管理:在数字化管理及供应链整合方面积累了丰富经验,进一步为企业降本增效 除了实力雄厚的团队,子不语在淘宝和天猫积累的电子商务经验、数字化管理建设、对供应链的整合,都极大助力了其在出海过程中的火箭式上升。 截至2020 年,子不语分别有639 名服装产品和134 名鞋履产品OEM 供应商,其中超过200 家供应商与公司保持紧密合作关系,31 家为公司独家供应商。 显著的供应链优势让子不语能够进一步优化产品成本结构,整合上游资源,进行同步生产。 据悉,子不语对新品进行初次下单时,件数从几十件到上千件不等,从初样生产到推出首批产品的时间最短可缩至7 天,从而能够迅速应对市场趋势。 在数字化管理方面,子不语开发了专有的数字化管理平台系统,包括ERP系统、SCM系统、 GMS系统、仓储系统及电邮管理系统,以实现对产品设计到仓储再到交付的整个产业链的完全控制。 例如,SCM系统可以比较供应商的报价、财务记录、缺陷率及交付准确性等信息,以便准确评估供应商,从而控制成本、确保采购质量并提高采购效率。 子不语在数字化管理方面积累的丰富经验,能够有效地帮助企业降本增效,进一步提升其在业界的竞争力。 品牌:自建品牌矩阵,拥有卓越的品牌孵化能力 和众多服饰企业只生产一种或几种品牌不同,子不语目前已培育了200多个品牌,并吸取爆款经验,全面推行海外品牌矩阵,包括不同类型产品的多个自有品牌。 其中年销售超过千万(元)规模的有64个,以毛衣品牌Imily Bela最为畅销。 该品牌在亚马逊上十分受欢迎,仅2020年销量就超32万件,且月复购率高达8.6%,还有亚马逊卖家熟悉的Imily Bela, Saodimallsu, Dellytop等等。 成功打造多个时尚品牌,产品设计能力非常关键,子不语将“以数据为导向的自主设计能力”定义为其核心竞争力,公司超过90%的产品均为自主设计。 和赛维时代提到的优势类似,子不语也强调其“拥有强大的自有品牌及非凡的品牌培育能力”。 跨境电商从国外跨国内的大势基本已经过去,但国内跨国外才刚开始萌发。 子不语的发展态势向好,也印证了跨境出口电商市场的繁荣。 据中国海关统计,2021年我国服装出口额达1758.3亿美元,同比增长24.4%,比2019年同期增长16.2%。 在赛道红利的助推下,市场竞争也随之加剧,加之互联网大厂带动、以及政策支持,子不语的上市也将面临更多的挑战。 虽然在过去三年取得稳健业绩,但过于聚焦单一市场、品类垂直以及高负债,也让其面临着较大的风险。 过去几年,中国跨境电商面临转型升级,从价格出海到精品产品出海再到品牌出海,和子不语一样,大多数卖家都明白不进则退的道理,一直在不断寻找新的方向。 最近各个垂直类目的头部卖家陆续融资上市,深耕垂直类目的窗口红利现在还有,各位卖家朋友要把握这个关键发展时期! 愿景决定高度,每个人所处的环境,期望收益不同,就对跨境的理解不同。 数小魔身为跨境人,经常能听到身边各种各样的声音,也会看到有卖家朋友在讨论跨境电商还能不能做。 说实话,这几年跨境行业确实内卷得厉害,中小卖家一般的毛利润都在10%~15%,如果有能达到15%的,都算是好的。 而在利润不算高的情况下,我们需要付出的资金,承担的风险,耗费的人力精力却是巨大的,这就是为什么很多老铁都在抱怨跨境不好做。 但是话说回来,现在又有哪个行业又不内卷呢?时代赋予我们80后、90后的机会还多吗? 数小魔还是希望大家不要被别人的看法左右自己的判断,从数据上来看,过去五年,市场规模增长了十倍,跨境电商绝对是个好行业。 二八法则适用于任何行业,跨境领域亦是如此,与其犹豫不决,不如争做那百分之二十的少数人,拿走属于你的百分之八十!