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2022-03-10 11:10:29

作者 | Roger Zhang

来源 | 罗杰把酒看航运

上周一到周三，从早到晚，沉浸式参加TPM三天。会场内的演讲没去听，一来实在觉得不值那个票价，二来会场外的会议已经排的满满的了。TPM真正的意义是把所有跟美线相关的公司在短短的三天内聚集在一起。今年登记参会的有2600人，没有登记（在会场外活动的）估计也有2500人，完全恢复到疫情前的人数。主要原因是美国的疫情有所缓解，再加上大家几年没见，借机可以重聚。疫情以来美线发生翻天覆地的变化，大家面对面交流的欲望空前强烈。有个客户感叹：从来没见过这么多man hug。透过无数场的会面，招待会，饭局，酒局，各种信息得到交流和传播。会场内台面上讲的话，也就是台面上的话，真正有用的信息来自场外的交谈。

马不停蹄见了很多行业相关人士：码头，拖车公司，车架租赁公司，铁路公司，船东，货代，货主，借机全面了解美线生态。周末终于可以坐下来慢慢整理思路，形成文字，逐期就某个话题跟大家分享。

本期先讲一个大家最关心的问题：今年美线合约究竟要怎么签？

事先声明: 以下信息基于业界人士对话，不能保证真实性，仅供参考。文中表达的个人观点与公司无关。

直客的苦

直客一直是TPM 的座上宾，船东宠，货代爱。以前的合约谈判也大多很顺利，买方市场下，直客基本要啥有啥。

去年开始直客的日子就开始不好过了。有合约的舱位不够，没合约的只好走超高的即期价。从第四季度开始，有些直客就迫不及待地跟船东谈约，吃够了没有舱位的苦，想早早锁定舱位。没做 early bird （早鸟）的客人，这次是揣着忐忑不安的心情来参加TPM的。问一个客人的感受，她说船东给了她太多的maybe。Maybe 就是婉拒。

直客目前的签约情况

今年TPM很奇怪的一件事情是，到目前为止，媒体都没有报道今年的约价在什么位置，除了会前的吹风。原因就不去猜了。跟往年比，参会的船东高层很少，来的也都很低调。

问了一圈下来，总体来说，直客签约的进度没有之前想象的那么快，感觉连一半都不到。一个重要的原因是约价。以船东的标准，直客按每年的货量可以分为大中小型，几十万TEU的算第一档，几万到几十万的算中型，不到1万的算小型。综合各方信息，今年直客约价的区间大概是这样的：大型直客在$6000左右（美西，大柜，后同），中型的在$7000-$8000，再往后就是$8000-$11000。美东另加$1000-$2000。可以看出约价差高达几千美金，这从来没有发生过。以前头部直客和其他客人的差价也就几百美金。出现这么大价差的原因有几个。首先，货量基本决定运价，货量和约价成反比。另外，直客跟船东的合作历史和配合程度也影响了约价：MQC完成度如何？是否淡旺季都有订舱？能否配合船东的收货喜好？谈约的时间也是影响因素之一。去年第四季度，有些船东放出了$6000-$7000的约价，现在已经没有这个报价了，错过了就是错过了。船东后来越来越自信，报价每个月往上加。最后，2-3年的长约价格比1年约低$1000左右。

那些拿到$8000-$11000报价的客人不会这么爽快就签字，毕竟这个价钱是去年的三倍，公司管理层要仔细研究才能拍板。直客还在跟船东拉锯，看能否看到更低的报价。有些直客还没有收到所有船东的报价，自然不会贸贸然先签合约。

还有一个原因：今年直客的MQC也被砍了。能保住MQC的客人就算不错了，还能加MQC的就是人生赢家了。往年都是直客给船东颁发最佳供应商的玻璃奖座，现在变成了直客要争取做最佳客户（customer of choice）。被砍MQC的直客不甘心，还在跟船东谈判，试图拿回原来的MQC。不到最后一刻不放弃努力，这样签约的进度就拖慢了。

最后，节后市场恢复较慢，目前的即期运价下滑明显，美西8字头的卖价很多。如果约价高于即期价，客户签约会犹豫。如果约价低于即期价，客户觉得签约比较有利。目前的情况是客户拿到的即期价比约价还低，引发“等等看”的心态。一年后的东西看不准，眼前的东西会影响对未来的判断，接下来几周的即期价的走势对直客签约心理影响很大。

直客的策略

在这种市场情况下，直客如何考量签约策略呢？

1. 什么约价可以签呢？这个问题太复杂了，没法给出简单的答案。$8000（特指美西，大柜）或以下的一年约价，目前看起来是不错的价格。当然，“不错”的意思是相对的，这个约价已经是去年的2-3倍，也远远超出了很多客户的预算。不过，理想很丰满，现实很残酷。“合理”的价格是直客能实际拿到的价格，不是自己想要的价格。如果是两年约，今年$8000，明年$7000，这就取决于客户对成本的容忍度和长期锁定舱位的迫切性。明年的市场有不明朗因素，$7000的约价是高位，有一定的风险，特别是带罚金的约价。需要指出的是，不是每个客户都能拿到$8000或以下的约价，更多的时候，这只是 “别人家的约价”。更多的客人是要面对$8000以上的价钱，在成本允许的情况下，舱位保证是第一位的，有直客表示会签$10000左右的合约。

2. 约价做梯次配置。同一个直客，基于不同船东的合作情况，拿到的报价不尽相同。如果无法都拿到最低的那个约价，可以考虑梯次配置：价低的船东多签MQC，价高的少签，直到MQC总量达到舱位的要求。梯次配置还包括跟货代的合作。如果有货代可以提供一年的fixed rate，通常价钱会比船东高，适量配置也是可行的。直客最后要算的是一个平均运价成本，其实很多直客去年就开始用平均成本的概念了。

3. 与货代的合作。今年这个市场，如果直客从来没有跟船东合作过，船东大概率不会签新客人。2020年开始，很多从来不走货代的直客也开始找货代合作，2021年美线货代的份额第一次超过50%。如果直客没办法从船东那里拿到足够的MQC，与货代合作几乎是唯一的出路，因为并不是每个直客都有资金和实力自己租船的。跟船东一样，货代也很注重长期合作。如果直客只是在旺季的时候找货代订舱，结果可能是拿不够舱位，要不价钱比别的客人高。直客可以考虑先定好一定比例的货走货代，然后选定几家长期合作的公司持续订舱。今年的市场，直客在选择货代的时候，货代也在选择直客。

货代的难

如果说直客是苦的话，大部分货代今年就一个字：难。

货代目前的签约情况

因为直客的签约还没有完成，船东的主要精力还在直客身上，货代和船东的合约谈判陆续展开。在初期阶段，MQC的量和合约框架已经有了，目前为止透露的信息已经足够做一个大概的判断。

首先，一个残酷的现实是很多货代的MQC会被减，有的被砍多达30-50%。原因大家很清楚了：船东今年直客的MQC 会增加，在总体运力没有明显增长的情况下，货代的MQC只能被砍。不过，目前看来，头部货代都能保住原来的MQC，有的甚至还能增加MQC。跟直客市场一样，货代市场今年也会两极分化。如果直客的差别体现在约价和MQC上的话，货代最大的区别在于MQC。MQC意味着舱位，舱位意味着生存和发展。中型货代的MQC就看每家的结果了。虽然大部分要面临被减MQC的结果，特例是有的。这个时候跟船东合作的历史和配合度就显得尤为重要的。对于船东来说，他们在做减法，就看减谁的。

今年货代的fixed rate 已经快绝种了。已经有船东表示今年不会给任何货代fixed rate。同样，一般只有头部货代还能拿到小比例的fixed rate，其他货代拿到的难度很大。还有，就算合约里有fixed rate，船东放不放舱位，放完舱位能不能拿到空柜，这都是不确定的。听说有的头部货代在参加直客RFQ的时候，报了100% 的 fixed rate，诧异之余，不禁想知道他们如何执行。以前听过太多货代答应直客fixed rate, 结果到了后来连客户的电话都不听了，因为根本给不到。Over-promise, under-deliver的事情还是少干，与其做出不现实的承诺，不如开诚布公，讲明现实情况。

货代的策略

1. 当务之急，力保MQC。这个时候过往合作历史就很关键了。除了MQC的完成度，船东还会看货量的季节分布。旺季大家都有货，关键看淡季的合作。如果货代还可以配合船东的收货策略，比如柜型（小柜，重柜，SOC 箱），目的地（IPI），船东更愿意跟这样的货代合作。货代可以拿出过往配合的历史，再结合今年船东的收货意向，达成新的协议。有give,才有 take。如果船东挑直客的话，对货代就更挑了。货代此时要利用上所有的关系，夸张点说，这是生存之战，发展之战。

2. 开展与新船东的合作。传统船东的舱位空缺，可以考虑由新船东来填补一部分。说到新船东，很多货代可能有复杂的感情。去年夏天舱位最紧张的时候，货代跟很多新船东合作，结果体验不是太好：超长的等泊；提重和还空都遇到问题；有的甚至还要再交钱才能把柜子提出来。凡此种种，市场对新船东有了戒备心。好消息是，经过大半年的大浪淘沙后，有的已经退出美线，留下来的新船东各方面服务逐渐改善，客户体验比去年好了很多。新船东受运力受限，不可能取代原先的船东，最多是个有效的补充。挑选新船东的时候，要看他们是否做长久经营。面临船东蚕食传统货代市场的挑战，货代需要把朋友搞的多多的，原来船东里对货代保持中性的不多了，新船东目前都是提供港到港服务，是货代的天然合作伙伴。

3. 提高船东网上spot rate portal 的利用。越来越多的船东推出网上spot rate portal。除了直客，货代也是这一服务的使用者。Spot rate 的舱位，如果刷的到，是额外的，并不计入合约的A/P（舱保）。虽然数量不大，有时候苍蝇腿再小也是肉。Spot rate 也是推断船东对市场预期的有效工具。如何把两者有效结合起来，达到最大效果，今年显得特别重要。

4. 做减法。这听上去有点不同寻常。困难的时候是检验客户关系的最佳时期。如果一切尘埃落定后，货代面临MQC被减的事实，做减法未必不是坏事。有限的资源要用到优质的客户身上。客户经常拖欠运费吗？产生额外费用时，是否一概拒付？是否经常临时取消订舱？客户是否只在舱位最困难的时候出现？直客在审视他们和货代的关系，以便甄别哪家才是合作伙伴。货代应该也做同样的事情。

接下来的几周很关键。如果市场即期价格重上美西$10000以上，直客签约的速度会加快。如果即期价还在$10000以下，直客的犹豫不决可能还会继续，因为去年超低的约价还没有到期，约价不够舱位的部分走即期价的话，直客也能承受。无论如何，感觉在3月底之前今年合约基本敲定，比往年早了一个月。高约价，低MQC，直客战战兢兢，货代如履薄冰，2022注定又是一个不平凡的年份。