双重暴击！亚马逊德国站又罢工，Fedex加收“战争附加费”...
一，开篇之言
二，成本计算
三，单次竞价
一，开篇之言
对于广告的理解，在我做亚马逊前面三年，其实我和大多数老铁也在广告上遇到很大的困惑，我做过很多类目，竞争非常激烈的类目也做过，也让我在亚马逊创业的路上倒下来一次。在2021年才逐渐缓过来，并在2022年整装待发。我对于亚马逊的理解：沉得住气，坚持长期主义，走的才不会那么提心吊胆。
在2020年9月份之前，我做产品的广告ACOS也会飙到100%，甚至200%，哪怕出再多的订单，大部分赚到的钱都给广告花掉了。后来在两三款链接验证了新的广告模式之后，ACOS再也不会超过50%以上。再到最近的一年我写了很多文章，选品广告站外等等文章，让我对过去失败和成功的总结。以及不断实践，不断解答卖家的问题，我更加验证了自己做产品做广告的思路。
看到这篇文章的老铁么，你是否会遇到过广告ACOS动不动就飙升到100%以上，新品没做多久，广告表现就跑不动，老品的广告越跑越差等等。遇到这样的老铁们，跟着我来看这篇文章的操作。
二，成本计算
成本的计算，决定了定价的策略，也决定了单次竞价的策略。我们能够知道几个非常重要而且准确的数字。
产品成本
物流成本
FBA配送费
亚马逊佣金
这四个数据，直接可以计算出来，那么就可以得到一条公式：
毛利=产品售价-（产品成本+物流成本+FBA配送费+亚马逊佣金）
这条公式非常关键，在做产品售价的时候，就要模拟出来，这条链接大概还有多少毛利。毛利不是纯毛利，coupon费用/退货费/仓储费/人工水电等等费用是没有计算在这条公式里面。因为这次我要计算广告毛利，而不是总订单的毛利，也不是总订单的纯毛利。
首先我们知道一条公式：
ACOS= CPC*点击次数/产品售价
这条公式是没有coupon的费用，不管是30%coupon，还是60%coupon，只会影响到点击成交的次数。实际账面的亏损还要计算。在同样的单次竞价下，做30%coupon的链接可能10次广告点击才可以带来1单广告订单，做60%coupon的链接可能5次广告点击就可以带来1单广告订单。比如下面的图片：
（需要这个表格直接问我的客户拿）
这个图片数据，老铁们看看，同一款产品不同coupon带来的每单广告订单盈亏和ACOS是不一样的，每单广告订单盈亏差不多一样，但是ACOS相差2倍！
我要表达这句话的真正目的，如果仅仅是为了计算盈亏，那么直接把coupon计算上去，如果仅仅是为了计算ACOS，我不建议把coupon的费用计算上去。
Coupon的费用当成产品推广的费用会更合理，包括退货费/仓储费/人工水电等等费用，直接当成推广费用来计算，反正不管广告订单亏算多少，全部统统计算在推广费用，我们做链接的目的是要把链接的自然订单提升，自然订单赚到的钱抵消推广费用，但是我务必要把广告ACOS控制在我想要数据，哪怕coupon加大到90%，我都要把ACOS控制在想要的数值。
说到这里，老铁会问，那这样会亏不少钱。对于我来说每一款产品都有一定的推广预算，比如新品推广运营费用是5万元，我会计算上面等等费用，如果超出这个预算，我就会判断这款新品是否值得继续加大投入。计算运营费用，每一周都可以大概计算出来，因为我推产品不会一下子冲的很猛，所以5万的预算不会一两周就花完。
对于铺货赚钱的卖家，这套方法是不适合的，因为铺货卖家要的就是每出一单就赚一单的模式。对于精品的卖家，如果在铺货测款精铺进一步验证都不能把广告ACOS控制在想要的标准值，那么做精品很有可能就被居高不下的广告ACOS搞死，你压根就不敢继续推这条精品。
广告ACOS是我绝对要控制一个数值，比如3C钢化膜我最多可以接受ACOS在50%以内，而且尽量每一天的广告ACOS都控制在50%以内，实在不行，我就会加大coupon提升转化率，从而把ACOS降低下来，一段时间通过各种方法都不能把ACOS控制下来（站外结合），我就会放弃这条链接。
广告ACOS是可以用眼睛真实看到的数据，是有机会可以控制的变量，这个数字如果可以控制，那么做精品不会很吃力。
三，单次竞价
看到我上面文字，表达了我对ACOS的控制，老铁们可能就会初步理解我对广告的理念，接着来看看单次竞价如何定价。
【广告转化率10%以上】
这个数据是一个非常重要的数据，对于新品来说，假如广告转化率不能提升10%以上，意味着广告转化率会拉低自然转化率。为什么这样子说，和老铁们说说小类目前10头部链接，头部链接的总转化率一般最少在20%以上，有些头部链接转化率可能在40%以上，就是10次访问量最少成交4单订单，这4单订单里面包含广告订单和自然订单。
正常来说小类目前10头部链接的转化率都＞20%。假如新品广告转化率低于10%，意味着10次点击，1单订单都没有，那么这条新品是很难推到小类目前100名，再突破到前50名，这个是很难的。
所以无论如何，对于做精品的链接，新品都要想尽办法把转化率提升到10%以上，那么意味广告转化率也要做到10%以上。
对于部分没能够把新品转化率做到10%以上，有以下三点重要原因：
广告布局很差，一开始全部流量都打开，这么多垃圾流量怎么控制的了？广告布局错的话，那么接下来就面临节节败退的场面。如果要把流量多方面打开，一定要及时做否定关键词处理，提前加入否定垃圾关键词，那么垃圾流量才不会跑那么多出来。
没有价格优势，新品本来没有评论优势，最好就是通过价格优势带动广告表现，广告表现差，首先不要直接调整广告活动，先做加大coupon力度看看广告是否表现好起来，实在不行再进行下面一步。
广告预算没控制，千万不要在新建广告活动直接开大广告预算，不要动不动新建广告就给100美金预算，这个行为是非常愚蠢的，你要根据新建广告活动的表现适当加预算，什么时候再来加大预算呢？得到此广告活动转化率在10%以上再来加大广告预算，而且是逐步增加，比如单次竞价1美金，一开始可以直接给10美金预算，等到两周时间左右，观察此广告活动的转化率是否得到10%以上，可以适当改成20美金。如果没有达到10%以上，记得做优化广告活动处理，首先做否定处理，实在不行然后再做降低广告预算，最后还是没达标再来降低单次竞价。三步骤不能乱。
新品还没有把转化率提升到10%以上，请老铁们对号入座上面三点。
带着【广告转化率10%的标准】，开始做单次竞价模拟，比如老铁们看看下面的图片：
这个表格表明同样的单次竞价，不同的售价，面临的广告ACOS都是不一样的。以10次点击带来1单广告订单作为标准，也就是广告转化率在10%以上。按照上面数据的模拟，就会出现三个很重要的参数：
毛利率：除开四个成本，抛开其他等等费用，就可以计算出来明面的毛利率
ACOS：10次广告点击成交1单广告订单的ACOS数值
广告ACOS平衡点：也就是只有ACOS控制在这个数值以内，那么才能实现广告订单不会亏损很多钱，广告ACOS平衡点=毛利率，只要把广告ACOS平衡点＜毛利率，那么广告订单才有机会赚钱，这样的广告表现才敢继续加大广告预算冲，只要广告不亏钱或者亏点钱，我都敢一直加大广告预算冲订单，广告预算加大意味着可以获取更多的广告流量，可以抢占更多的广告订单，从而让BSR排名进一步提升。
接着老铁们来看看我的单次竞价如何定价，假如竞争对手售价19.99美金，那么我应该如何定价呢？请看下图：
竞争对手定价19.99美金，因为我的新品没有评论优势，那么我会选在定价15.99-17.99美金，因为我做精品会提前做好种子评论的准备，所以新品最少有10条评论以上，那么我会直接定价17.99美金，单次竞价我会直接定价0.8美金，而且每个广告活动都是一样的0.8美金单次竞价，竞价策略模式为固定竞价，我在一篇广告文章写的很清楚，还没有看完的老铁们建议看看：【两万多字带你全面了解广告逻辑】
我的目的很明显，新品的广告模式布局对了，以及我舍得加大coupon力度去提升转化率，那么新品广告就很大概率控制在45.2%以内，而且新品的转化率也想尽办法提升到10%以上。
写了那么长的文章，老铁们明白我对广告的理念了么？
把广告ACOS平衡点控制在毛利率以内
把广告转化率提升到10%以上
这个是我做新品绝对的指标，新品广告我把这两个指标打下来，我就会放弃不做这条链接。
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