CityMall在诺威斯特公司领投的C轮融资中获得7500万美元

全文分为4个部分

1，七分靠选品，三分靠运营的含义

2，运营重要吗

3，广告是只能锦上添花

4，选品也很重要

1，七分靠选品，三分靠运营的含义

大家都说七分靠选品，三分靠运营，这是不是真的说，你只要学会选品，运营真的一点都不重要呢，错了，产品是基础，做房子一样，产品的打地基，运营是想办法把楼建高，没有地基，房子建不起来，没有运营，房子变不成高楼，酒香不怕巷子深，这句话并不是适合电商。

运营是流量，想办法有性价比把流量拉回来

产品是转化，产品就是负责把运营拉回来的流量来转化

为什么很多人烧了很多广告，但是不出单，这就出在产品上面，有了流量没有转化

为什么很多人产品竞争很小，也不能出单，这就是运营策略有问题，或者有人产品很好，但是不赚钱，都是运营的问题

为什么产品开始推上去了，后面会慢慢掉下来，而且转化率，点击率全部都救不回来，这是一个运营策略的原因

为什么别人做了站外可以稳定住排名，为什么我做了排名反而掉了，这也是一个很大运营的原因

精细化运营什么，就是针对不同产品的特点，做一定的运营的策略，没有高大上的黑科技，没有所谓的强大资源，全部都是基本功。

衣服的广告打法和充电宝的广告打法，就是完全不一样，精铺和精品的review策略也是完全不一样的，自发货和fba的运营逻辑也是区别的，所以运营虽然只有三分，但是这三分也是要努力加油才能够做到的。

产品是基础，产品是转化率，当我们能够低价，或者高性价比把流量拉回来的时候，产品太差了，没有特色的时候，就会浪费运营的流量，最大的表现特点就是广告acos会爆掉，要不就是转化太差，要不流量获取太贵了，这也是产品开发在判断市场和选择元素的时候，忽略的东西，基础不牢地动山摇。

产品从属性上面分为，标品和非标品，产品从价格上面分为，低客单价，重客单价，高客单价，产品从竞争维度分为，蓝海和红海，产品从工艺上分为，简单产品和复杂工艺产品，产品从认证上面分为，有门槛和没门槛的产品，所以我们去看一个产品的时候，应该用拆解的思维去看，而不是看到产品就是产品本身，每个产品属性归类，根据不同的产品特点，开发不一样的产品，做不一样的运营策略。

七分靠产品，是对的，三分靠运营，也是对的，但是赚钱是七分产品你要做好，三分运营你也要做好，缺一不可，虽然我是讲选品的，但是我从不否认运营也很重要。

2，运营重要吗

运营本身没那么重要，但是运营模式很重要，一个真正好的运营并不是什么类目产品，他都能够打上去，而是某一个类型产品，她能够打上去，而且是八九不离十，这才是真正好的运营，如果运营上来就跟你谈我有一个爆款打法，那他要不就是对这个世界认知太少，要不就是在吹牛，最后还有一种可能就是西雅图的光头真的可能是他爸爸，可惜了爸爸只有一个，儿子也不多，所以什么类目都能打上去的运营是非常难的。

我遇到过一个真正好的运营，就是她比较擅长打高客单价产品，每次我看到工作不到半年，她都迅速做到10W+的美金，线下聊了几次，并不是那种非常活跃的运营，也不是思维非常敏捷的运营，无他手熟尔，对于高客单价产品，三个点很重要

1，前期10个高质量的review，这个是必须的，那么如何获取到这种高质量review，就需要真正的素人或者小网红给你帮忙了，所以能够积累一批真正对于这个感兴趣的素人和小网红的资源，真的很重要，前期他们对于产品意见，更重要是他们对于产品前期的权重。但是这些人是非常挑产品的，所以我们产品特点和差异化就非常重要了，所以高客单价的产品的特点很重要。因为她一直做高客单价产品，对于这种小网红的积累有很多，给个产品，能够给一些非常质量高的评价。

2，高客单价产品更依赖于广告，如果大家熟悉线下广告有个理论叫，七次曝光理论，也就是说你的产品如果能够出现在一个人的眼里七次，那么这个品牌就是在这个人心中留下印象，高客单价的产品转化率低，就是因为客户喜欢挑选和对比，那么必然就会在很多产品中间跳来跳去，如果这个过程重能够看到你的产品多次，并且你的产品特点明显的话，那么客户大概率会下单你的产品。那么对于所有广告都要熟悉，而且还要精通，这是高客单价产品运营基础要求，恰恰这就是她擅长的点，广告基本都是烂熟于心。

3，高客单价产品的链接细节是非常重要的，花300刀买一张床和花10刀买一幅画，考虑的东西就完全不一样的，主图，A+，文案，店铺垂直，包装logo，店铺slogon，品牌，色调，售后都是做到一致性，为什么细节这么重要，就是下决定的时间越长观察东西就会越仔细，任何一个细节不到位，都会导致转化很低，那么这个对于运营的要求就要认真仔细，不要粗枝大叶。这个女孩子话很少，但是很喜欢整理，做思维导图什么的，在高客单价类目简直就是一把利器。

自发货运营需要具备什么技能

精铺运营需要具备什么技能

精品运营需要具备什么技能

低客单价产品的运营需要具备什么技能

每一种类型的产品，都有自己特定的运营技能要求，那么对于低客单价产品链接质量可能要求没那么高，产品差异化也就没那么重要了，广告技能几乎客户忽略，因为低客单价产品几乎没有利润打广告，如果你拿高客单产品这套技能生搬硬套，浪费时间浪费精力，产品还要亏死，广告烧到你想哭。

3，广告是只能锦上添花

广告重要吗，非常重要，现在产品前期不开广告，几乎就不能出单，除了一些流量性自发货产品以外，那么广告技能就是每一个运营必备技能，但是广告不是起死回生的灵丹妙药，广告只是一个引流的工具而已。

广告是什么？广告是曝光，简单来说，前期产品在没有任何的展示情况下，我们可以通过花钱买曝光来，就像我们摆地摊，去人流量多的地方摆，你才可能东西卖出去，东西再好，这个地方不给你摆摊，你东西也没有人买，这就是一个非常简单的道理，有时候就是花钱也买不到，为什么，隔壁老王，老张，老赵，出的钱都比你多，所以这个人流量多的摊位不给你，其他摊位又没有生意，这就是为什么广告有时候花不出去的原因。

那么这么多广告里面，什么最重要，搜索广告，也就是我们常说的自动和手动广告，为什么，电商的本质就是搜索电商，所以搜索广告是第一技能，品牌广告，关联广告，视频广告，等等其他的广告技能，都是建立在搜索广告基础上面的，所以刚开始不要学那么多广告，把自动和手动研究透彻，其他广告的逻辑是一样的。

很多人喜欢说长尾词广告，长尾词很好，但是大词是最重要的，为什么呢，大词占了整个搜索的60%以上的流量，无论是标品还是非标品，我们最终的目的都是大词的自然位能够上首页，为什么，打一个最简单的比喻就是，商场主门占据80%客流量，其他几个门占据了20%客流量，你要想生意好，只有抓好这80%的流量，这就是为什么进门都是卖金银首饰的，因为他们利润高，给的起钱，进门这个位置的价格是商场最贵的地方，这就谈到了性价比的问题，进门这里一个月5W租金，后门那里一个月3k租金，你能组的起哪里，除非你做成了这个商场的头牌，商场在进门这里放了你们的店铺的宣传页，这就是所谓的自然流量，不用花钱的流量。

广告逻辑其实非常简单，就是如何高性价比把流量拉过来，太贵了不行，因为利润支撑不了，刚开始太多了不行，你们店铺装修都还没弄好，链接没几个review，广告打到首页也没几个转化，白白浪费钱，就是我们钱要花的有性价比，拉过来的流量要有转化。

你想一个问题，为什么之前可以一个月打一个爆款，现在几乎不可能了，就是因为review的速度跟不上，转化无非三个方面，产品差异化，价格，review，但是大部分标品差异化很小，价格都做到了极致，能够比拼的就是review的权重，所以之前一些大标品，一个月S几千单，上万单，马上就可以起量，就是这个原因，配合广告和红人订单，马上就是起来了。

现在不行了，review跟不上了，2018~2020上半年那种疯狂上review的时代已经过了，现在做的多就是催评，就是催自然评论，无论是小卡片，线下明信片，还是软件催评，本质上都是催评，催评的第一点就是你的产品要能够出足够多的订单，所以这就是一个悖论了，review多才能转化多，转化多才能扩大引流，引流多才能有更多的订单，现在是，我们需要更多订单，催更多的回评，促进更高的转化率，才会放开更大的引流的动作，所以这就是需要时间的积累，因为订单需要时间积累才可以。

虽然我一直说选品，测评，s单一定不要做，但是review还是很重要的，很重要，很重要，重要的事情说三十遍，都不过分。尤其中低客单价的产品，所以如何合规获取到更多的review是每一个电商人必须学会的本领，我不是教你s单，或者其他不正规的方法，现在唯一合法的路径就是，订单量先上来，然后获取自然评论，任何S单测评的方法，都逃不过亚马逊的眼睛，就看他弄不弄你了，如果你过了火，品牌连根拔起，如果稍微违规，链接限流，如果你做的刚刚好，链接也起来了，亚马逊还不弄你，这是你本事，但是什么是刚刚好，亚马逊说了算，你我说了不算。

所以现在广告又回归了最本质的原理，就是测款和测竞争，测试你的款式是否受欢迎，测试这个类目的CPC竞争你能否扛得住，这就是为什么我们深耕类目比较好 的原因就是，深耕类目，这个类目的竞争，我是知道的，而且我曾经做到过，我只要做好一件事，就是测款就好了，但是如果是一个新类目，你不是运营很久的人，无法判断，到底是款不好，还是你的运营不行，但是无论是哪种原因，这个类目不赚钱，你都hold不住，所以一直在说深耕类目，深耕类目，这才是主要原因。

4，选品也很重要

选品不是产品开发，选品是，先选合适我们竞争的市场，再做产品开发，开发出来转化率高，又竞争力的产品，最后能够找到又快又好的供应链，这才是选品，所以选品做的好的人一般都是老板。

选择合适我们的市场

竞争合适，简单来说在这个市场，我能打得过70%的人，当然是有时间限制的，这个时间限制就是资金，在你的资金cover范围内，不要说过十年，十个月你都等不了的，因为你的钱扛不住。

其次才是差异化和独特性，差异化独特性就是转化率，但是这个差异化独特性需要两个东西，第一就是需要时机，差异化不是每时每刻都会出现的，有的类目几年没有变化，有的类目一个月就有很多不一样的差异化出现，第二，需要测试，差异化究竟是不是真正的痛点，需要去测试，看到的数据都是假的，只是测试出来的数据才是真的。

最后供应链，你能不能搞定这个供应链，扫地机器人的工厂大概率你搞不定，但是广州街头的服装厂你是可以进去谈谈的，资源，资金，以及复杂程度都是供应链问题最大的难点