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2022-03-08 19:02:35

今年三月新贸节中出现了许多新鲜的面孔，比如本次三月新贸节主打的四大趋势会场里以中高端扫地机器人与吸尘器为王牌产品智能家居领域代表——深圳前海微智盛网络技术有限公司（以下简称微智盛），在C端市曾做到了年1亿美元的销售额巅峰，2021年风波，让1994年的业务合伙人苗丽莉Lily感觉到B端市场未大力布局的缺失，借着危机，她当下立判，主动请缨成为公司B端市场负责人，并在B端市场加大投入，带领团队驶入B端赛道。

她巧妙转换视角，洞察海外智能家居中端市场需求、垂直深耕细分赛道，在选品上进行差异化竞争模式。目前，她已在C转B赛道上迅速进入角色，并在北美、南美、欧洲等国家和地区杀出了一片新天地。虽然是首次参加新贸节，微智盛的店铺访问人数和有效询盘数，都比半年前增长了50%+，跻身行业TOP水平。精品直播的单场观看人数也翻了一番。苗丽莉Lily表示，虽然是首次参加三月新贸集，但很明显感觉到来询盘的买家很精准，专业性很强，对产品的方方面面，从节能情况到材料是否环保都有涉猎，买家质量有较大提升，不仅咨询问题专业，而且诚意满满。

这位微智盛94年生的B端业务女性合伙人，工科毕业的她，怎么会坚定的选择B端市场，作为今年三月新贸节新秀，她看中了三月新贸节哪些特点？在她眼中，三月新贸节该怎么打才能更快的从众多新贸节经验老道的商家中脱颖而出？三八女神节之际，作为三月新贸节新秀，智能家居标杆商家代表，苗丽莉Lily为大家带来了她的独特思考。

C转B不难，抓准数字化工具是关键

新贸节会是个团队成长的关键性战役

我们公司从2015年就开始做了，早年间在c端市场年销售额很早就突破了1亿美元。当时B端市场也有在做，虽然当时我觉得鸡蛋不能放在同一个篮子里，但说实话当时C端不错，大部分心思都在那边，没有认真思考过B端的运营投入和策略思考。

C端的生意再好，我一直也都觉得不能没有B端，甚至在2021年的那一场危机，B端市场的生意在当时还让我们回笼了一笔非常重要的资金，本身就看好B端专业大买家市场份额的我，决心要投入B端市场，发现B端市场不仅不需要积货，资金成本压力小，且整体风险点也更可控，其实是更好做一些的，与B端买家们建立信任起来后，生意甚至更稳定。但B端买家其实也更专业，需求体谅大的前提是对产品满意，对供应商的服务满意，我们在入驻国际站不久后，就收到了一个南美智利百万量级客户的询盘，印象确实很深刻，当时这个订单，问了我们好多问题，从材料到性能，最终我们还是战胜了他们的挑战，直接下了300万，后来复购情况也很好。这就属于非常高质量和专业的客户,对于我们站稳B端市场很重要，这也是B端客户的特点，一旦建立了联系，后续的订单是很稳定的。

这也是我觉得大客户更好谈的一点，B端都是大采购大需求大客户，决策虽然需要多一点时间，但这恰恰也代表了他们的专业性和高质量，只要他信你，同时依赖于国际站平台上的服务，后期的复购和稳定性是不需要担心的。而且我也属于敢拼敢闯的性格，女性的细腻与工科生的理性思维我都有，不仅如此，作为同样注重专业和信任的我来讲，我也有自己的一套打通信任的做法，你光潜心做好产品还不够，还要学会花样展示产品以及自身实力，因为你要让更多买家去了解从而建立信任，这点我觉得作为女性合伙人角色，我觉得还有一定的优势呢，毕竟爱美是每个女生的天性，如果更好的展现自己，对女性创业者来讲确实也有一点天赋，所以我特别看重数字化工具，你全都用起来准没错，是对加强了解和建立信任可以发挥着关键的作用的。

这一次三月新贸节就为直播和视频业务提供了一个很好的练兵场，它可以验证我们长期以来展示成效，快速收获海外专业买家的集中反馈，甚至可以在展示我们卖家的实力的同时，得到一些大战的经验沉淀，比如新贸节这次新增的找工厂板块，你可能只看到了这个板块可以直接的减少了买卖家的需求沟通成本，但我觉得不止如此，它就是天降的新增展示渠道，你要有展示自己包装自己的预判，提前做好了这些展示物料和创意内容后，你就可以快速的抓住这些突然到来的展示机会。

“找工厂”板块可以帮助我们在市场中获得更多话语权，这肯定是个应该把握住的机会，可以实现1+1>2的效果的，特别是对于我们这类拥有定制能力的商家，能够向买家展示工厂硬实力以及专业的服务能力去告诉他们我们可以满足各类买家的个性化需求。

我性格比较直接，我觉得这点特别有利于与海外专业B类买家做生意，他们做生意也不弯弯绕绕，同时也因为我这个直接和利索的性格，我觉得打造“探厂+新品推介”两大视频内容类型，最直接，最打到买家心里。你的产品本身有特色，你别看我做的是常规的扫地机器人，它也是分多功能和多需求场景的，视频就是最好的展示手段，为什么不用起来？有了产品性能本身自带的吸引度，加上趣味一点的包装，我不只掳获了一批专业老买家的持续观看，智能家居现在市场空间很大，直播绝对能帮你拓宽更广阔的需求市场，还有一些年轻买家也对智能家居很感兴趣的，而直播不恰好是年轻客户群体很感兴趣看的东西么，抓准方式，投其所好，事半功倍。

但这个还不够，如果你前提又不了解用户习惯，按c端思维一通乱卖，是很难把产品卖出去的。想起当初是怎么坚定打差异化定位策略的，也是依托于数字化产品工具的，刚转向B端市场时，选品和测品也让我们陷入过困境，偶然的机会下我们在平台数据参谋上发现，搜素“无水箱扫地机器人”等关键词的多数都来自于美国市场，原来美国市场人们都是有铺地毯的习惯的，他们是不喜欢用那种带水箱的扫地机器人的，会把地毯弄湿。而相反，带水箱扫地机器人的搜索次也不低，来自的多是欧洲市场的国家，他们不太习惯用地毯的，所以带水箱的扫地机器人更好卖。“数据参谋”的阶段性数据可以让我们在对产品熟悉和对市场敏锐的基础前提下，迅速对产品性能进行针对性的调整，现在完全拿捏住了国别化运营下的中端市场。

包括这一次参加新贸节微智盛主推的新品就是一款有着极致性价比的扫地机器人。我们在功能设计上下了功夫的，既可以符合懒人需求的设定，可以解放双手，又能实现性价比高的价格优势，满足较多中端市场国家地区需求，而推出这个新品的缘由，也是因为在疫情到来之后通过观察数据参谋上数据情况发现：智能家居行业上的一些多功能又小而巧的品类搜索经常高居榜首。在这个基础上，我站在做家务的角度出发做了思考，像日常扫地机通常你用了之后，还是要去倒垃圾，疫情之下可能大家对智能家居的追求更高了，我们现在这款就是在日常应用团队机上面又去配备了集成桶，它会比市面上那种激光集成桶价格要低，而且还提高了智能化和功能点，这是我们今年产品规划中会主打的一个亮点。

三月新贸节提供的一系列服务

为我们B端新手提供了确定性

作为B端生意新手，我对新贸节大促上针对买家推出的一些新优惠与新服务是特别有体感的，我觉得实际上受惠的是卖家，像女生蹲着大促0点抢第一波优惠的购物心态一样，这绝对是海外买家同样看中的需求点。我很想抓住这次大促平台上的让利和服务，抓住更多的海外专业买家，在短时间内实现较大曝光并实现高效精准的获客。我感受很深的一点是针对不同类型的买家，国际站三月新贸节还安排了专属的礼包，像PayPal支付手续费减免，或者是专属样品专场，越高级的客户，国际站给到的权益就越大，从小B买家开始,就会有一些专属物流的满减权益，可以看出这一次新贸节在为了让我们更快的对接到精准需求客户这点是下足了功夫的。

怎么说呢，以不同场景承接不同买家需求。我估计很多人都和我们有过一样的困扰，进来的买家到底是消费者还是大型采购商？因为这意味着完全不同的权益范围，原来因为不知道，所以没办法有针对性的运营，效率是很低。现在新贸节通过买家的身份和画像认证，就把买家资质等情况进行分层，直接标记清楚了，对我们卖家来说，这个就太直观了。我举个例子，比如说金标买家、企业类买家和小B买家。它的好处是什么呢，我来的客户会更加精准，我们很快就能明白他们的需求是什么，这样能让我们的市场转化更加丝滑。

三月新贸节平台在买家看重的物流确定性等服务升级方面也下足了功夫，例如物流减免，到货保障等服务就能在买家采购时不仅有福利，而且得到一个明确的答案，知道多久能收到货，无忧退甚至可以做到不满意快速方便退货，更放心更安心，解除后顾之忧。平台在大促上提供的买家服务，让我们可以把时间花在生意的其他链路上，这次三月新贸节我们公司上下确实都是很期待的，先在公司内部先进行了团队PK，进一步明确了小组分工。我们也希望借助新贸节这种实战活动，对数字化工具的积累验证，对B类市场的熟悉掌握，这些都是需要通过实战、具体的战役来锻炼的。过去几个月以来，我也花费了大量的精力重新打磨团队，更关键的是，三月新贸节的确定性服务给了我们生意更大的信心，和获得更精准的高质量买家群体。

尾声

“在更长远的未来，我希望带领团队在研发上加大投入，打造更多智能化的产品，帮助更多的消费者解放双手，实现更全面的智慧生活。希望可以通过B端市场份额的提升，真正实现一个愿景，也就是智生活，享全球，就想让每个人家里的产品，小到一个灯泡，一台吸尘器、空气炸锅，或者是大到一个机器人，我们真的可以拥有家庭式的智慧生活，这也是我作为一个创业型女性，更加注重家庭智能的体现所在。”

——苗丽莉Lily