步入2022年，前有亚马逊封号余温未降，诸位大卖损失不止，后有新兴平台异军突起，冲击跨境电商原有格局，行业在动荡之下缓缓前进。

加之随着入局跨境的卖家越来越多，欧美一些老牌跨境电商市场开始趋于饱和，卖家想要在大站点站稳脚跟，已非易事。

如今，很多跨境卖家感慨，做跨境电商越来越难了。但与尽显滑坡之势的欧美市场不同的是，拉美跨境电商正在欣欣向荣，电商增速超过30%，甚至超越众多传统市场，因此也被卖家成为下一片跨境蓝海。

但如何开拓这个新兴市场成为了很多卖家思考的问题。借由LM123及卖方通官方主办的《跨越边界》2022拉美全生态行业高峰论坛活动举办之际，LM123特邀请 360Lion纬狮物流企业发展总监Harold Chen围绕“洞悉拉美市场趋势，把握行业发展机遇”这个主题进行了深入探究。

被称为蓝海市场，拉美是否值得布局

近年来，持续的经济增长、有竞争力的劳动力成本以及靠近美国主要市场等诸多因素正共同推动拉美市场成为一个可行的商业目的地。

LM123获悉，拉美电商市场的年增长率在过去5年内都呈现两位数，预计到2025年，都会保持在30%以上增长率。

特别是在疫情期间，全球跨境电商大爆发，拉美的增速也遥遥领先。eMarketer数据显示，在全球零售电子商务销售额增速排名中，拉美在2020年以及2021年皆居榜首，其中2020年增速高达63.3%，远远甩开第二名的中欧和东欧近20个点，即便在2021年疫情放缓，需求下降情况下，也以25.6%的增速稳居全球第一。

LM123:跨境圈里一直流传着一句话，“拉美或许是跨境电商最后一片蓝海”。增长迅速的拉美电商市场虽然吸引了众多跨境平台、物流企业、供应商进军当地，但随着平台竞争加剧，利润下滑，蓝海的说法是否是个伪命题？对于中小卖家是否还有出路？

Harold Chen:拉美整体有着两千多亿美金的电商市场规模，电商渗透率仅有6%左右，相比欧美市场有很大提升的空间。与此同时，拉美市场的特性主要以跨境电商平台为主，类似于美客多、shopee等主流电商平台对中小卖家友好，在流量红利和平台资源的扶持下，无论是头部大卖还是中小卖家，拉美相对还算蓝海市场，有成长空间。

LM123:在纬狮所分析的拉美市场中，您觉得哪些市场最具有发展潜力？哪些值得新手切入？

Harold Chen:对于新进入拉美的卖家而言，建议先从墨西哥市场开始做起。因为墨西哥本身介于北美南美之间，拥有巨大的人口红利，属于拉美第二大市场，又是西语系国家中最大的市场，如果卖家之前做过西班牙电商市场的话，布局墨西哥市场是有一定的语言优势的。此外，由于墨西哥贴近美国，所以美国站的卖家入驻墨西哥市场，理论上来说备货成本更低，因为墨西哥在一定程度上对产品的喜好与美国相似，同一条产品线可能通用。

综上，新手玩家可以考虑做墨西哥；而巴西作为拉美最大市场，由于其葡语系特殊性，还是要跟着平台步子走，建议可以从美客多、Shopee等平台多做尝试。

成熟卖家可以尝试智利、哥伦比亚、秘鲁相对新兴市场，这些新兴市场的本地购买力强劲。尤其是智利有小欧洲之称，其当地的人均GDP，人均收入，购买力都很强，但是人口不到两千万，人口基数少。哥伦比亚有五千多万人口，人均收入没有智利高，但是今年宏观经济好，本土电商规模大于智利，跨境有增长潜力。

加紧布局拉美市场，“野蛮生长”的下一站

面对高速奔跑的拉美市场，各大平台又岂容错过这一经济增长新的转机。尤其是随着疫情红利消退，海外线上需求正在下降，跨境物流行业面临整体订单量不足，主流电商流量平台的订单量都纷纷呈现出下滑态势。

LM123:主流跨境平台都在加码拉美电商，独立站也瞄准了这块电商热土，这种趋势对拉美电商有什么影响？

Harold Chen:这个问题非常好，大家首先要关注为什么这些主流平台要加码布局拉美地区。首先，疫情的爆发推动了拉美人线上化的进一步渗透，涌现了一批新的消费群体，如青少年群体、中老年群体等。随着基础设施和物流配送体系的不断完善，拉美人体验到了线上购物的便利性，带动了他们进行线上购物的消费方式和习惯。

其次，虽然今年市场情况不太理想，通胀带来拉美本地人购买力下降，当地货币相对于美元或多或少在贬值，但实际上拉美整体电商的盘子还是以相当可观的增速再往上走。所谓的时光机理论，套中国也好欧美也好，在跨境电商的发展态势上，拉美都正在刚刚起步的阶段，卖家们还是要多多关注大的平台的一些动作，然后更好的结合自己的品类、运营逻辑进行判断，去选择适合自己的平台和运营方式。

LM123:拉美目前的主流平台各自适合哪些卖家？

Harold Chen:

①Shopee

Shopee在拉美各个国家的扩张速度较之前两年有所放缓，但还是有比较大的流量红利。其主要是持续性的在几个国家做比较大的广告投入，卖家还能享受到一定的流量红利。其次，Shopee比较偏向轻小件、客单价低的商品，有一定铺货基因。建议卖家多关注一下今年的招商类目，同时，在选品时考虑客单价、供应链以及物流成本等因素，尽量选择高客单价、高利润的产品去做会更有优势。

②美客多

美客多的入驻门槛相对较高，作为拉美本土的电商行业龙头，美客多已有20多年的历史，由于拉美人是非常有品牌忠诚度的，因此它在各个国家流量优势明显，有很大的先发优势，有一定品牌实力的卖家可以好好运营这个平台。

③沃尔玛

沃尔玛在拉美的线下有很多商超，相比于其他平台有“线上+线下”整体的一个布局。生鲜百货是其强势类目，同时沃尔玛还在线上扩其他类目。虽然沃尔玛的品牌认知在拉美有号召力，但是沃尔玛的跨境平台目前还属于起步阶段，有红利期。

对卖家而言，需要与招商经理提前沟通，关注选品类目，同时也要考虑到“线上+线下”的因素，哪一些品类在线下卖的很好，是什么样的品牌什么样的定价。沃尔玛线上同样产品，大家怎么做选品定价考虑。

④亚马逊

亚马逊是美国最早到拉美做跨境电商的平台，得益于品牌背书，亚马逊在巴西和墨西哥等地区有相当的可观的跨境电商量。亚马逊客单价高，选品上可以着重看看3C类目。我曾经看到亚马逊巴西站卖家站内投放数据相当可观，ROI在20以上。

⑤Linio（Falabella）

Linio在智利、哥伦比亚、秘鲁等地区实力强劲，其有很强的线下体系。圣地亚哥的市区最大的商场就有Falabella。目前，Falabella是针对跨境唯一一个开放给中国卖家的一个平台，旗下还有Sodimac等大型品牌。

Falabella的运营效率以及营业额等强过同行，这侧面印证Falabella本身在零售资源布局的一个强势之处。另外，Falabella旗下还有支付、金融、银行、物流体系等针对本土的服务。消费者选择电商平台，会考虑配套金融服务，有没有消费分期产品，好的支付方式。当然不是说这些有开放给跨境卖家，但是也是侧面说明，Falabella在智利、哥伦比亚包括秘鲁是有相当大的品牌积累和体量在的。

LM123:越来越多独立站及跨境大卖涌入拉美，从这种趋势来看，如何预判独立站未来在拉美的发展走向？

Harold Chen:拉美人其实是非常有品牌忠诚度的，跟中国不一样，我们中国人喜欢新鲜事物，就会有源源不断的新品涌现。因此，国产替代在整个中国的工业化进程中，甚至很多行业都非常成功。而在拉美，了解情况的卖家都知道，第一，拉美地区欧美品牌的市场份额很高，第二，建立一个品牌没有那么容易。一个原因是，拉美以线下购物为主，很多拉美人喜欢看得见摸得着的东西，所以线上广告投放是需要一定时间和持续性的投入，但是一旦建立了品牌认知，对这个品牌的黏性就很难打破，并且可以横向扩品。

举个例子，国内一个品牌只能做这个品类这个类目，一旦去跨行或者做别的产品，消费者往往认为不靠谱。但在拉美不是，拉美的人往往知道品牌并原先在使用这个产品，当跨类目做其他产品以后，会认为做的也不错，往往想着也去尝试一下。

这是拉美一个比较明显的消费理念，基于此，对大的独立站或者企业来说，要好好思考在拉美怎么去做品牌投放和建设，建立品牌认知是一个长期规划。我在当地看到一些独立站品牌已经在线下做广告投放，例如，利用公交站台、路边广告牌以及快闪店等线下加强消费者互动，包括SHEIN在巴西也是直接做本土化，搭建本土体系才能更好的进行消费者触达。

跨境电商的下半场，社交出海大有可为！

随着社交电商模式在拉美获得广泛关注，社交电商平台正获得强劲增长。LM123了解到，在巴西、墨西哥等主要城市，越来越多的消费者选择社交商务进行购物。

而Facebook和WhatsApp作为网购者主要使用的社交平台，更是深受当地用户的偏爱。在通过社交商务进行购买的 55% 中，超过 85% 的消费者声称从 Facebook 购买产品，近 40% 通过 WhatsApp 购买产品，30% 通过 Instagram 购买。

因此，对于社媒的布局也成为了众多拉美卖家关注的焦点。

LM123:拉美在社交电商领域也开始显示出星火燎原之势，对于卖家来说是新的流量风口嘛？各国的经济文化的差异是否会成为社交电商发展的掣肘？

Harold Chen:社交电商的话目前对大卖来说是新的流量增长点，但是对许多中小卖家而言，暂时还不太关注这个领域。很多大卖既做平台又作独立站，可以通过社交媒体上引流。拉美的社交媒体跟欧美很像，脸书、Ins、YouTube以及TikTok等社交平台在拉美发展非常快，其主流国家的用户基数、app下载量、活跃度都持续增长。

在此基础上，拉美卖家可以针对电子类产品以及美妆等品类可以跟KOL合作，通过电子产品开箱视频、试妆等都可以进行一定程度的引流。同时，拉美本土网红有大量的粉丝，但由于其网红经济还在起步阶段，流量成本相对可控。

举个例子，免费给网红送样本就可以购买到一定的影响力。但是第一梯队的网红价格不便宜，因为起先头部互联网公司以及大的平台就已经跟他们合作过，其流量成本必然就上涨。而细分类目领域，可以寻求中小型的网红作为切入点。

在一些西语系国家，诸如墨西哥、智利的社交媒体还在起步阶段，目前态势，流量成本低。买家有实力做独立站的，可以尝试社交引流。如果TikTok开放给三方卖家在拉美做社交电商，大家也要第一时间关注。

跨境物流“困难户”

LM123:众所周知，拉美的物流基建问题成为跨境电商卖家的绊脚石，你觉得有什么解决方案呢？

Harold Chen:总的来说拉美的物流清关等等确实会有它们的复杂性，每个国家关税政策、清关要求以及尾程的仓储和物流服务都会有比较大的特性和区别。尤其拉美的航程距离很远，物流成本很高，建议卖家朋友们多去比较不同服务商的实力、时效包括价格服务，尤其是今年市场情况下，货代行业的良莠不齐的情况下，尽量选择有品牌背书、有实力的服务商。

而纬狮有专线小包、FBA头程，海外仓以及货代，是一个全方位的物流提供商，针对不同卖家的需求我们也会提供针对性的方案，所以各位卖家朋友可以直接联系业务伙伴或者直接联系咱们卖方通来对接。

综上，跨境电商实际上是一场占‘坑位’的游戏，只有先占据了位置，才能取得胜利。基于“坑位”理论，拉美市场对于众多卖家来说无疑是一个切入的好机会，而Harold Chen给各位卖家分享的拉美电商市场前沿商机也让众多卖家觉醒多渠道、多品牌、多市场布局的意识。

与此同时，在开拓市场和品类时，要实时了解市场行情，借助平台的增值服务和专业团队，全面的评估目标市场的消费趋势，有的放矢的拓展业务，才能事半功倍，有效突破销售增长痛点，实现利润最大化！

拉美跨境电商发展迅猛，市场潜力无限还等待着出海者们前去激发！对于如何把握拉美最新商机，抢先入驻拉美蓝海市场平台，大家可以也可以扫码参与8.26《跨越边界》2022拉美全生态行业高峰论坛活动，大会聚集了众多行业大咖和出海卖家，一起交流，一起探讨，为出海成功出谋划策！