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2022-03-07 19:34:43

万腾电子是国际站电视机行业的TOP，作为前几年还在主攻线下的传统外贸企业，在濒临倒闭的危险境地，尝试通过数字化工具与线上海外买家建立从零到一的跨境信任，没想到转战线上跨境电商后迅速成为行业头部，更是通过参加多次三月新贸节带动团队作战能力，完成数字化时代下的传统外贸到跨境电商的华丽转变。

去年，万腾在新贸节做到了2000万的业绩，趁着今年三月新贸节，万腾电子总经理江家滨，带着他的作战经验，与国际站商家朋友们共同分享三月新贸节“有效”上新的小妙招，以及如何运用今年三月新贸节“找工厂”的新板块大秀一把，以下是他的自述。

| 市场需求洞察很重要，教你“有效”上新

4年的三月新贸节作战经验告诉我们，在新贸节期间，上品需要有针对性的策略，那如何有效上新？跟对当下新贸节的主题和趋势场景去打造匹配的爆品是很重要的。

像今年，得益于持续蓄水和跟着平台主打趋势新品的策略，新贸节前5天我司累计询盘数近2000个，成交订单金额超过一百万人民币。更让人开心的是，万腾通过新贸节开拓了东南亚、中东市场的新客户。他们下了几千美金的样品单，虽然金额不大，但经验证明每次新贸节的新客户复购率都不错。运营经理刘杰说，和B类客户做生意要有耐心，不能急于一口吃成胖子。先苦练内功，做好产品和服务，更要抓住新贸节的好机会，站在平台的肩膀上精耕细作。

就拿今年三月新贸节来说，今年主题是推「新」，并且在给海外专业买家发实力「新」品的同时，绿色、智能、风尚、健康这针对海外趋势需求背景下的四大趋势会场也要重视，并做针对性的上新动作。

例如新贸节活动期间，对四大趋势会场内的上新做针对性的页面设计也是一种巧思，这个方法论就跟你针对不同国家的喜好做进一步的设计改变是一个道理，例如我们之前就发现东南亚的客户更喜欢大海相关的元素，南美客户更偏爱绿色外包装的产品，我们针对这个产品的主需求产品的不同国家的不同喜好，详情页都会做针对性优化，让主需求国买家点进产品详情页看到的就是他们最喜欢的元素页面。

而这次三月新贸节正好有四大趋势会场，且整个APP都是主会场，我们运用“国别化”的这套策略到“四大趋势会场”上去做针对绿色、智能、风尚、健康区别上新，有效包装，把节能的显示屏、太阳能电视机等特别品放在绿色和智能的趋势会场进行上新，并配合产品的主需求国的审美喜好设计页面，就有了更大的显示度和关注度，结合起来就能起到事半功倍的效果。

显示度策略有了，又怎么确认是确定性的爆品？

三月新贸节是针对海外每年开春大采购需求背景下的大促，平台把服务和确定性的氛围都给你拉满了，比如，这次平台的物流减免，到货保障、无忧退，以及买家采购后明确知道多久能收到货，或者不满意可以方便退货，更放心更安心，解除生意后端的后顾之忧。你推准了爆品，那就是稳上加稳了！

数据参谋就是最直接了解市场爆品的好工具。我建议大家三月新贸节期间，或者上新品的选择上，可以根据“数据参谋”上体现的关于自身行业的增量搜索词、关注高的产品进行一个参考和测品。这里就不得不说一个真实的自身故事，我们原本是主营电视机的，产品线太单一，需求也非常容易饱和，很难去开辟更大的市场，我们又是从线下突然转到线上，用的还是以前线下调研的老套路，得到的数据有限且不够前沿不说，对我们线上买家画像和具体需求也没什么参考意义，市场反而越做越窄。团队每天都加班加点想着如何去找到新的客群，但都很难推进，就想着，如果有一款能够收集分析线上数据的工具的话，那对刚线下转战线上，要面对一切新东西和类似一团毛线团不知从何下手的外贸人简直是太有用了。

2020年的时候，就有一个同事持续性的观察国际站上“数据参谋”，并且一周左右就给我们输出一份行业内的搜索关键词需求数据曲线图，对焦下来发现“显示器”搜索量在与日俱增并且涨幅很大，要不要试着拓展新的产品线？其实一开始我们有些犹豫，但想着既然没有别的办法，倒不如一试，就背着风险让产品部拓品，没想到很快就做到了500多万的订单还冲到了行业前五，到目前都一直有持续的订单输出。

面对三月新贸节大采购需求下的上新，更是这个道理。你要基于平台买家搜索视角去上新，要信任数字化工具，做“有效”上新。

国际站上很多工具都是不需要付出什么成本的，但都可以起到四两拨千斤的好效果，在三月新贸节去好好利用，我们就能比绝大多数同类店铺拥有更多机会了。

| 用"找工厂"帮大买家"探底"，缩减时间和信任成本

三月新贸节是一年一度的开春大采购，今年除了「找商品」板块，新增了「找工厂」板块，其实这个板块真的很有必要，不难理解有很多买家都是做好一年的采购规划来的，这其中会有不少定制品和秋冬品的需求，如果还是从「找商品」一个一个找的话，可能会耗费更多的咨询和了解时间或者说找到后的供应商可能不那么精准，我这里就有一个真实的故事，当时国际站还没有「找工厂」这个入口，我们正在做一场精品直播，在讲述产品特点的时候，没什么互动，唯一有一个印度客户一直在刷屏问，“are you factory？” 当时我们的直播同事马上反应过来这个客户对找工厂的急切需求，立马抓住线上交流的机会，先放下了产品特点的讲述，马上直接向提问的在线买家展示我们的产品线和工厂情况，因为对方是印度客户，我们还拿出自己工厂和一些知名印度品牌的合作案例和合作情况进行解说，一下子就对我们有了信心和亲切感，7天就谈下来100w的订单。

有很大一类b端买家他们更关心的就是供应商的工厂实力以及生产线的情况，可能是因为这个原因，国际站这次三月新贸节就借着大采购，新增了「找工厂」这个板块，给买家缩短了找精准需求下的供应商的时间，作为有工厂的实力卖家，我当然也要把握住这个专门的展示窗口，多了一个建立信任的直接方式，我觉得对b端生意来讲，特别有利于之后长期的订单转化。

对于像我们这样的工贸一体商家，在特殊时期线下活动受影响之后，直播和视频是拉近我们与客户距离和创建信任的最好方法。现在有了「找工厂」板块，我觉得更需要重视视频的制作了，例如为了让买家更快速和全面的了解我们的实力和整体情况，我们会制作一些“实时探访”类的直播，以及“产品趋势”、“爆品”等内容视频在「找工厂」板块进行展示，既然你都知道了进入「找工厂」板块的买家需求是想看什么，那就要根据这个需求预判去做他们想看的东西，我们给的正好就是客户想看的，关于显示屏怎么制作的，工厂实况是怎样的，材料有多环保和节能的，他们就更容易留下来，以及和平台思维高度匹配和捆绑，将自身实力和「找工厂」板块的目的结合起来，自然不缺爆品关注度和后续的成单转化。

B端的生意，难就难在，如何在第一次合作时建立信任感和亲切感；但它好也好在，第一次就合作良好的商家，日后也会维持长期稳定的合作。三月新贸节对我们来说，就是和新客户“递名片、秀肌肉、谈合作”的好机会，也是我们向世界展示中国工厂的最好窗口。

现在我们100%的订单都是来自线上，七成的订单都是在国际站成交的，这其中大部分都要归功于类似三月新贸节这种大平台的主题大促活动为我们沉淀下的商机。今年我们三月新贸节的目标是3000万，我对此很有信心，也相信它能帮我们撬动全年3个亿的生意目标。