大批卖家被劝退!欧洲站怎么了?
《文章大纲》
B2C模式下的几种主流商业模式:
如何选择适合自己的商业模式
尝试做爆款
深耕做品牌
独立站的新机会
做好跨境电商独立站是一个全套的综合性的流程和步骤,让我们先把商业模式梳理一下。这个方面的话题我看很少有人提及,但是其实这是最重要最基础的部分,因为商业模式选错的话,后面再努力都是白搭。
一、B2C模式下的几种主流商业模式:
1. Dropshipping
这种大家比较熟悉,简单来说就是卖家自己本身并没有这个产品并没有库存,只是在自己的网站上给这个产品做营销,消费者从卖家这里买了产品之后,卖家会让供应商直接发货给用户。如下图
这个商业模式的好处是:(1) 没有库存,基本不存在压货,不用付商品的仓库存储的费用,不用处理商品的物流运输 (2) 初始起步,资金压力较小,不用提前备货,可以等确实能起量的时候再大量买货 (3) 不用担心物流发货,可以把所有的精力和资源投入到站点建设,marketing,或者客服等方面。
缺点:(1) 对产品的质量没有把控力,可能会出现商品质量不佳,导致后续很多售后问题,对这个商业的长期发展不利。这种情况其实很多见,筛选供应商本来就是一件很累,工作量很大的事情。(2) 虽然不用亲自发货,但是还是要盯着物流,物流并不全部由自己掌控,还是可能会出现很多问题。(3) 这个商业模式的准入门槛几乎等于没有,因此竞争也会非常激烈,不仅国内做的人很多,国外做的人也非常多。
2. Wholesaling And Warehousing
这个模式和Dropshipping主要的区别在于货品是先从供应商那里运到了卖家的仓库,然后卖家从自己的仓库里直接发货给消费者。一般的流程是:消费者在卖家的网站下单 —> 卖家收到了很多订单,然后从供应商那里买货到自己的仓库 —> 卖家自己通过物流的方式把这些货从自家仓库发出去 —> 消费者收到货。或者,卖家从供应商那里进一些货,运到仓库 —> 消费者在卖家的网站上购买产品 —> 卖家从自己仓库发货 —> 消费者收到产品。
这种模式下又有两种细分,有些原先做Dropshipping的卖家后来慢慢做大了,卖的货量多了可能采用这样的方式,因为物流和货稍微可控一点,然后一次批量购买大量的货可以节省成本。当然还有一种情况是卖家本身自己就有仓库,只是刚开始做独立站的。
这种方式的优点是:相比于纯Dropshipping,这种方式对货品质量,物流这些的掌控力相对强了一些,毕竟要亲手接触到这些产品,并自己去规划物流配送。
缺点:1. 主要是多了一个仓储和物流要管,这两块要管好其实不太容易,这两块属于搞得好,前端业务没什么感觉,就是感觉比较顺滑;搞得不好,对前端业务会有极其大的不良影响。2.可能会出现有库存的情况,这就需要对销售的预期这些做的比较好,否则最后大量的钱压在库存里会非常难受。
3. White Label
这种说白了就是贴牌,就是把市面上本来就有的产品,贴上自己的牌子,做上自己的包装。整体商业模式也可以是用Dropshipping或者Wholesaling and Warehousing,但是在售卖产品的时候,不再是和所有人卖完全一样的货色,而是贴了卖家自己品牌和包装的产品。
这种模式的优点是:相比于普通的Dropshipping和Wholesaling and
Warehousing,这种方式更有利于构建品牌,也是一个比较容易的开始做垂直站和品牌站的方法,这样可以先有一些品牌积累。
缺点:可能会在库存上压力比较大,毕竟产品你打上你的品牌,加上你的包装之后,如果卖不出去也不太好退回去让供应商做回收了。如果库存管理不当的话,可能会因为库存问题而头大。
4. Private Label
这个模式就比White Label更进一步了,White Label的话产品还是工厂本身的产品只是包装和品牌换了,而Private Label的话则是产品本身都是这个卖家自己设计研发的,再加上卖家的品牌,由卖家卖出去,供应商只是扮演一个制造商的角色。据我所知其实也并不一定是完全从头到尾研发一款新产品,有些卖家把市面上一些还OK的产品拿出来,根据消费者的需求做一些小的改进,按照这种方式很多卖的也不错。很多目前做的比较大的DTC的站都是走的Private Label的模式
这个模式的优点是:由于这种模式下,卖家拥有相对独家且特别的产品,而且研发,品牌,售卖全都卖家搞定,这样品牌的完整性更强,并且更容易和竞争对手区分开,并卖出高价。
缺点:(1)不管是从头到尾研发还是只做小的改进,这种针对产品的迭代能力一般的卖家是很难拥有的。(2) 即便是自主设计没问题,找到合适的供应商保质保量的生产也是一个不小问题。(3)投入比较大,毕竟自主研发,加上产品生产,包装这些,不是一笔很小的投入。
二、如何选择适合自己的发展模式?
上面几种模式介绍完了,但是适合自己的才是最好的。
我们建议您考虑这几种因素来选择适合自己的发展模式:
n 目标市场和目标受众
n 要卖的产品
n 自身资金量的大小
n 个人或团队的能力范围
n 你做这个公司短期和长期的目标
那么我们选择了具体的思路后,独立站应该具体如何发展呢?结合我们的经验,在这里推荐给大家一些思路
三、尝试做爆品
总体来看,独立站有两个大的流派,一种是做爆品,找到一个大家都需要,但是在供给这一端有盲点的东西。
像前些年也有不少爆品,比如筋膜枪、卖星球大战的激光剑、定制首饰、银饰,还有西方神秘主义色彩的水晶石。
这种做爆品的门槛有多低呢?我记得有个公司曾经联合一个村子的村民做直播带货,教了大概 20 个英文单词就可以上,会说产品名、价格、打折或者买他就可以了。
另外做爆品往往是以新颖奇特的产品为主,说实话,这里面也不乏很多质量不过关甚至侵权的产品。
所以说做爆品,一来它是属于一个赚快线,产品利润非常高,但基本上没有太长期的客户,二是每个产品往往生命周期都非常短,因为这些商品基本上都属于新鲜一阵就过去了。而且因为同行很多,竞争也比较激烈,一个爆品出来,大量同行就会很快跟进。
不过爆品这种模式确实非常灵活。所以每过段时间都有不少人能从中获利,一夜暴富的也不在少数。
四、深耕做品牌
中国最早做独立站的一些卖家,往往喜欢把货上得比较全,觉得货多了卖的就能更多。但西方用户并不喜欢商品太杂的网站,他来独立站要的就是品质与专业。如果你什么都卖,那他不如去大卖场。所以说独立站如果做品牌,创新、品质感这些都很重要。
有个术语叫做 DTC(Direct-to-Consumer:直接面对消费者的品牌),其实就是跳过中间环节,品牌方直接把生产出来的商品卖给消费者。我个人觉得品牌最重要一个指标就是复购。复购率越高,前端获得流量的成本就会越低,如果有一天停止投放,用户还不断回来下单,那这个就相当于是你沉淀下来的品牌价值。
品牌不是说你设计一个 logo ,把包装设计得比较好看就叫品牌,这个最多算一个标签,也有很多人他不断去模仿、抄爆款,那是成为不了一个品牌的。
我一直对产品有比较强的执念和坚守,产品创新很重要,你在产品上有没有用心,有没有提供用户需要的价值和体验,他们都能感知出来。
另外独立站做品牌还有一个很关键的就是对供应链的把控,这是一个品牌长青的基础。否则品牌做得再大都像飘在空中,缺乏根基。太多人都只是左手换右手,真正死磕供应链的不多,很多产品都只是找别人代工。
前段时间国内有一个很有名的消费品牌,估值特别高,但产品是在日本的一个生产线上类似代工产出来的。前段时间日方不和他合作了,就只能换生产线,这一换产品口味变化就特别大,消费者肯定也不是特别满意。
所以说一个生意想干得久,我觉得必须得把根基打得更牢靠一些,然后不断去优化各种细节,其实需要的综合能力非常高,每个环节都需要精细化的运营。
从流量到转换、沉淀客户以及客户生命周期管理、客户的复购和传播,其实每一个环节学问都特别大。
所以独立站其实是一个门槛很低,但是上限很高,而且易学难精的一个事。如果我们以一个更高的视角来看,独立站并不是一种独立存在的模式,它也只是做品牌的一种手段而已。品牌做大了之后,一样要在线下开店、投放广告。如果做到这个程度,其实和传统品牌也没有太大的区别。
美国整个 DTC 公司的大盘,其实是有 40% 的广告费用是投在线下的,甚至传统电视广告也投了非常多。
所以无论是 DTC 还是独立站,只是做品牌的一个方式,如果你想要成为行业的头部玩家,最终都需要面临全方位的竞争。
五、独立站的新机会
其实我们团队也在做独立站,但是规模不大,主要是在学习和尝试。
我也不算是独立站方面的高手,所以我说的也不一定对,主要是给大家提供一些思路,看看独立站新的机会在什么地方。
1. 试试新模式
比如运营私域流量,我有一些朋友在东南亚, 他们用 WhatsApp 运营私域流量,流量成本降低了很多,在北美,我听说也有人用Facebook messenger 做一些尝试。国内私域流量都玩得很溜了,这一套复制到国外机会也是蛮多的。
2. 抓住新平台
比如说 TikTok ,它本身的流量也很大,但 TikTok 现在往电商引流目前还不是特别成熟。这个方向的公司目前还比较早期,规模都不是特别大,我知道的做得最好的公司,其实一个月也就投放几万美金的规模。
不过Tiktok 还是一个潜力巨大的平台,甚至未来的电商平台都可能因为 TikTok 发生很大变化。
3. 看准新市场
比如东南亚、拉美、印度、非洲这些新市场机会也很多,但是因为市场本身不是很成熟,支付、物流这块都需要重新解决。
4. 发现新品类
看看有没有什么以前没上过独立站的品类,这里面也有很多机会。打个比方,做内容能不能也用独立站的方式来做?
内容平台存在的问题就是平台在绑架作者,读者想看什么,作者就只能写什么,不迎合就不会有流量扶持。这就很容易造成信息茧房,比如拿做视频来说,现在很多人都是盯着热点排行榜,根据热点出选题,同时迎合舆论,你不迎合一来很危险,二来平台也不会给你流量。
从这个角度看其实和电商平台是有点像的,那么能不能让这些作者自己把控流量,做一个更独立的内容独立站呢?
像国外流行的 Newsletter 就已经比较成熟,所以这也是一个可能的方向。
今天的分享就到这里了,我们今天先从大方向先的角度给各位介绍了目前独立站运营的4种模式,在模式的选择上需要大家结合自身的特点找到适合自己的模式,模式的确定是基础,不然后续的发展都是百搭。那么具体的模式是什么呢?我们推荐了两种思路,和四种新视野,相信大家认真看完对号入座肯定是有所启发的。鼓励大家多多操作,实践出真知。